Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Temat dnia

Źródło: www.sxc.hu

Grzechy główne trenerów



1. WALKA Z GRUPĄ

Boks to podobno sport dla dżentelmenów, hartujący zarówno ciało, jak i ducha. Stanowczo jednak odradzam trenerom „boksowanie się z grupą". Nic w ten sposób nie zyskają, a stracić mogą wszystko. Negowanie opinii, refleksji, pomysłów grupy - może się udać raz czy dwa razy podczas szkolenia, jednak na ogół już przy pierwszej próbie kończy się utratą zaufania uczestników oraz wywołuje brak zainteresowania dalszym przebiegiem szkolenia. Szkolenie to nie szkoła - uczestnikom nie można wystawić „jedynki", ale za to uczestnicy mogą taką ocenę wystawić trenerowi. 

Porada dla trenera:

Dyplomatycznie moderuj dyskusję bez negowania wiedzy, umiejętności i doświadczeń uczestników. Nie narzucaj - a raczej steruj dyskusją tak, aby pozwolić grupie dojść do wniosków, do jakich chciałeś ją doprowadzić. Doceń potencjał intelektualny grupy - pokaż, że to widzisz i nakieruj na założony wcześniej cel. Doceń także odmienny punkt widzenia - niech inni wiedzą, że ich rozumiesz (rozumieć, to nie koniecznie zgadzać się). To nie tylko oznaka szacunku do ludzi, ale też większa szansa na zaangażowanie grupy i szybsze doprowadzenie do sytuacji, w której grupa będzie po „Twojej stronie". 

2.       MENTORSKI TON

Oczywiście trener ma dużą wiedzę na temat, którego dotyczy szkolenie - inaczej nie by go nie prowadził. Nie zawsze jednak ma wiedzę większą od samych uczestników szkolenia, o czym powinien pamiętać. Owszem, trener może pokazać jakiś ciekawy aspekt, element czy psychologiczną sztuczkę, ale często zdarza się, że uczestnicy szkolenia są praktykami danego zagadnienia. Trener, który zakłada, że uczestnicy szkolenia nie są równymi dla niego partnerami, szybko zostanie sprowadzony „do parteru" przez bardziej śmiałych uczestników. 

Porada dla trenera:

Nie bądź mentorem, nie narzucaj swojego zdania, nie pouczaj, nie mów „prawd objawionych" i nie „uszczęśliwiaj na siłę". Jeżeli wydaje Ci się, że wiesz wszystko, to... no właśnie, wydaje Ci się. Każdy uczestnik ma swój bagaż wiedzy, doświadczeń - wykorzystaj to dopytując z żywą ciekawością i zainteresowaniem. Nie tylko szybciej zbudujesz w ten sposób relację, ale merytorycznie wzbogacisz szkolenie. Oczywiście takie „badanie" grupy musi mieć swoje czasowe granice, inaczej szkolenie zamieni się w opowiadanie anegdot z pracy i stanie się forum do wylewania żalu.

Zachęcaj uczestników do poznania Twojego punktu widzenia, Twoich propozycji i „przetestowania" ich w rzeczywistości. Widząc, że „to nowe" też działa, uczestnicy sami chętnie przyjmą Twoją propozycję. 

3. SYNDROM OPERATORA KINOWEGO

Zdarzają się szkolenia czy prelekcje, prowadzone przez kogoś, kto minął się z powołaniem i zamiast prowadzić takie spotkania, powinien raczej zmieniać rolki z taśmą w starym kinie. Programy takie jak PowerPoint czy Prezi są świetnym wsparciem dla trenera, nie powinny go jednak zastępować. Jeśli jednak rola prowadzącego ogranicza się do odczytania tego, co uczestnicy widzą na ekranie oraz w materiałach szkoleniowych, to taki szkolący jest zbędny. Jeszcze gorzej, jeśli slajdów jest za dużo. Zgoda, każdy z nich może być świetny, dopracowany, merytorycznie i wizualnie bez zarzutu. Ale 100 czy 150 takich slajdów? To nie jest świetny pomysł.

Rezultatem może być to, że uczestnicy odpłyną myślami gdzieś bardzo daleko (będą zastanawiać się, jak bardzo marnują czas, czy też jak bardzo właśnie rozrasta się im ilość nieprzeczytanych maili czy nieodebranych telefonów). Inni mogą zacząć się niecierpliwić, wiercić, zadawać prowokacyjne pytania czy wychodzić na kawę. Efekt? Zmarnowany czas, pieniądze, ale przede wszystkim zmarnowana okazja do nauczenia się czegoś nowego. Z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że ta sama grupa na drugą część szkolenia (np. po przerwie obiadowej) stawi się w niepełnym składzie. 

Porada dla trenera:

Do niezbędnego minimum ogranicz ilość slajdów i wszelkich form jednostronnego przekazu informacji. Pamiętaj, że prowadzisz warsztat, czyli zajęcia z definicji interaktywne! Daj grupie popracować, podyskutować i doświadczyć. Tylko w ten sposób rozwiniesz umiejętności uczestników. Nawet najciekawsza prezentacja nie rozwinie umiejętności - to jest funkcją warsztatu, czyli interaktywnych zajęć bogatych w ćwiczenia. Jeśli chcesz, aby grupa cokolwiek zyskała na zajęciach, musisz zadbać o urozmaiconą metodologię, czyli zróżnicowaną formę aktywności. 

4. SZABLONOWE REALIZOWANIE PROGRAMU

Jesteś mistrzem w tym, co robisz. Prowadzisz naprawdę świetne szkolenia, które zapadają w pamięć i są jeszcze długo pamiętane przez uczestników. Tak przynajmniej zgodnie twierdzą wszyscy uczestnicy szkoleń pochodzący z branży farmaceutycznej. Ich koledzy z branży finansowej mają już jednak zupełnie inne zdanie o twoich umiejętnościach i stylu prowadzenia zajęć...

Niestety sytuacja opisana powyżej często się zdarza. Wielu trenerów wpada w pułapkę poruszania się utartymi szlakami - tak jest po prostu łatwiej. Ignorowanie kontekstu, potrzeb danej grupy jest jednak poważnym błędem, który popełniają zarówno doświadczeni trenerzy, jak i trenerzy początkujący. W pierwszym przypadku dzieje się tak dlatego, że trenerzy wpadli w rutynę bądź zakładają, że to, co mają do przekazania, jest tak odkrywcze, nowatorskie i mądre, że znajdzie zastosowanie w każdej branży. W drugim przypadku -  gdyż zwyczajnie brakuje umiejętności bądź nawet świadomości tego, jak różne grupy zawodowe mogą się różnić w swych potrzebach. 

Porada dla trenera:

Pamiętaj, że te same potrzeby szkoleniowe to nie takie same potrzeby szkoleniowe. Sprzedawcy, managerowie czy doradcy klienta w różnych branżach - wszyscy oni mają swoją specyfikę. Wiele rzeczy się powtórzy, ale nie ma mowy o kopiowaniu 1 do 1. Inny program szkolenia przygotuj dla managerów, którzy zarządzają zespołami kilkuosobowymi, a inny - dla tych, którzy mają pod sobą kilkadziesiąt osób. Kluczowa jest analiza potrzeb przed szkoleniem - jeśli nie zostanie dokonana starannie, jest duża szansa na zajęcia „nietrafione". 

5.       ZDOBYWANIE SYMPATII LUB REALIZOWANIE CELU

Wielu trenerów rozważa dylemat: dać się polubić grupie (poprzez na przykład przeznaczenie sporej części szkolenia na opowiadanie przez uczestników różnych zabawnych anegdotek) czy tylko zrealizować cel szkoleniowy. Ten dylemat jest jednak fałszywy. Błędem jest bowiem brak asertywności trenera, który za wszelką cenę chce zdobyć sympatię grupy - nawet kosztem jakości szkolenia. Błędem jest także koncentracja wyłącznie na celu - silna „zadaniowość" trenera bez dbałości o dobrą atmosferę w grupie. 

Porada dla trenera:

Dobra relacja z grupą jest niezbędna do przeprowadzenia efektywnego szkolenia. Dlatego, chociaż każde szkolenie ma napięty harmonogram, naprawdę nic się nie stanie, jeśli raz na jakiś czas atmosferę rozluźni np. dowcipna anegdota, opowiedziana przez któregoś z uczestników. Konsekwentne realizowanie kluczowych celów szkolenia jest równie konieczne, aby szkolenie uznać za skuteczne. Oba te bieguny są niezbędne, jeśli szkolenie ma przynieść efekt. Nie da się przewidzieć atmosfery panującej w grupie i jej gotowości do pracy czy skłonności do „rozrywki" w trakcie szkolenia. Dlatego trener powinien na bieżąco reagować i odpowiednio „dawkować" porcje solidnej nauki i chwil rozluźnienia. 

6. FAWORYZOWANIE LUB LEKCEWAŻENIE UCZESTNIKÓW

Dla trenera niezwykle kuszące jest prowadzenie szkolenia w oparciu o tych uczestników, z którymi udało się nawiązać jakąś pozytywną relację. Wszyscy wolimy przemawiać do osób, które gorliwie notują nasze słowa, potakują i wyglądają na zadowolonych z tego, co słyszą. Pozostali uczestnicy, nawet jeśli są pozytywnie nastawieni do szkolenia, ale tego po nich nie widać, mogą stać się dla trenera tzw. „trudnymi uczestnikami". Efekt? Albo otwarta konfrontacja z osobami, które poczują się pominięte, albo ignorowanie przebiegu szkolenia przez te osoby i ich brak kooperacji. Zarówno w jednym, jak i w drugim przypadku szkolenie zakończy się porażką trenera. 

Porada dla trenera:

Rolą trenera jest znaleźć „unikatową ścieżkę dostępu" do każdego z uczestników. To naturalne, że grupa składa się z osób o różnym poziomie entuzjazmu do szkolenia czy nastawieniu do trenera. Nie faworyzuj osób, które wydają ci się „sprzymierzeńcami". Nawet jeśli jest to trudne, zachęcaj do interakcji osoby, które wydają ci się wycofane bądź wręcz negatywnie nastawione. Pamiętaj także, że sytuacja może się szybko zmienić - osoba, która na początku szkolenia wydawała ci się „sprzymierzeńcem", po kilku godzinach może się po prostu znudzić albo zmęczyć i wtedy pozostaniesz z resztą grupy, którą wcześniej ignorowałeś.  


Dawid Didiuk, dyrektor sprzedaży, www.projektgamma.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią







Powiązane artykuły:

Jak rekrutować i motywować sprzedawców?

2 listopada na polskim rynku wydawniczym ukazała się książka „Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży” autorstwa Roberta Grzybka – konsultanta, trenera i coacha. Obszerna część publikacji poświęcona została kwestiom rekrutacji i selekcji skutecznych sprzedawców a także sposobom ich motywowania oraz zarządzania zespołami sprzedażowymi.
27.11.2015

Plan działania sprzedawcy

Tym, co odróżnia świetnych sprzedawców od przeciętnych jest to, że ci pierwsi mają jasno określony plan działania, który pozwala osiągnąć zamierzony cel. W sprzedaży nie ma przypadków, dlatego jeżeli chcesz odnieść sukces musisz stale rozwijać swoje umiejętności i wypracować w sobie pewne nawyki, które będziesz stosował w praktyce.
28.10.2015

5 rzeczy, które musisz wiedzieć zanim zaczniesz sprzedawać w sieci

Wybraliśmy i uruchomiliśmy platformę sprzedażową w internecie, dodaliśmy zdjęcia produktów i teoretycznie jesteśmy gotowi do sprzedaży. Ale nie do końca.
26.10.2015

Jakie trzy wartości dodane w sprzedaży zapewnia spotkanie "face 2 face" z potencjalnym klientem?

Nie wiem jak u Ciebie, ale ja mam wrażenie, że rynkowo dotarliśmy do czasów, w których chyba nie można już bardziej zarzucać potencjalnych klientów wirtualną sprzedażą...
18.09.2015

Jak w 3 krokach zamienić spadek formy w niepohamowaną siłę sprzedaży?

Przez ponad 8 lat realizuję się zawodowo wspierając działy sprzedaży moich klientów. To sporyn kawałek czasu, żeby zanotować pewne wnioski w kontekście kluczowych wyzwań w pracy sprzedawcy.
18.09.2015

Rośnie sprzedaż napojów bezalkoholowych. Najpopularniejsza jest woda, ale najbardziej dochodowe są napoje gazowane

Łączna wartość rynku napojów bezalkoholowych przekroczyła 12 mld zł, a najbardziej wartościową kategorią są napoje gazowane. Rynek charakteryzuje się silną sezonowością – w lecie sprzedaje się ich o 50 proc. więcej niż w chłodnych miesiącach.
12.08.2015

Techniki sprzedaży: częściowe zamknięcie

Zamknięcie sprzedaży to jeden z najtrudniejszych momentów dla wielu handlowców. Mimo, że ćwiczą oni pod tym kątem niezliczone techniki sprzedaży, bardzo często ich nie używają.
12.08.2015

Co ustawa telekomunikacyjna zmienia w pracy handlowca?

Znowelizowana ustawa telekomunikacyjna wymusza zmiany w dziale handlowym. Od niedawna znacznie ograniczona została możliwość korzystania z telefonu czy e-mailingów do celów sprzedażowych.
15.07.2015

Jak funkcjonują działy marketingu i sprzedaży w polskich firmach?

Nieco ponad połowa polskich firm zatrudnia osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Podobne jest w przypadku marketingowców.
09.07.2015

5 skutecznych sposobów na zdobycie leadów sprzedażowych

Badania dowodzą, że ponad 70 proc. e-biznesów kończy się porażką, a tylko 11 proc. nowych sklepów internetowych działa dłużej niż 5 lat.
01.07.2015