Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Jak dobrze przedstawiać swoje argumenty?



Problem dobrze przedstawiony to problem w połowie rozwiązany. Z tym teoretycznym twierdzeniem zgodzi się chyba każdy, rzecz jednak w tym aby wiedzieć jak w praktyczny sposób dobrze przedstawić problem w czasie - rozmowy handlowej, prezentacji ofertowej czy negocjacji.

Oto kejs znaleziony przeze mnie w książce R. Mayera - Jak wygrać każde negocjacje -  który pomoże Wam w nauce dobrego, skutecznego przedstawiania problemu.

Wyobraź sobie, że jesteś tuż po przeprowadzce do nowego mieszkania. Sąsiedzi parę pięter niżej mają dużego psa, dobermana o imieniu Raptus, który od lat spaceruje bez smyczy.

Twoje dzieci po przyjściu ze szkoły mogą bawić się jedynie przed domem – nie mają innego miejsca. Inni mieszkańcy budynku znają i lubią Raptusa, jednak twoje dzieci panicznie się go boją i boją się wychodzić, kiedy pies jest na dworze. 

Gdybyś w takiej sytuacji poszedł na skargę do dozorcy budynku, zapewne nastawiłbyś sąsiadów przeciwko sobie. Nie masz innego wyjścia, jak tylko złożyć wizytę właścicielom Raptusa. W tym miejscu przerwij czytanie i zanotuj na kartce, co chciałbyś powiedzieć sąsiadom po tym, jak się przedstawisz. 

Który z poniższych wariantów rozmowy jest bliższy temu, co zanotowałeś?

Mamy problem. Po szkole powinniście zamykać Raptusa na podwórku albo trzymać go na smyczy. (Po czym wyjaśniasz, co i dlaczego.)

B. Mamy problem. Nasze dzieci nie mają się gdzie bawić. (Wyjaśniasz, co i dlaczego.) Dlatego po szkole powinniście zamykać Raptusa na podwórku albo trzymać go na smyczy.

Jeśli skłaniałeś się ku wariantowi B – twoje rozumowanie jest OK. Zaproponowałeś rozwiązanie (ograniczenie wolności Raptusa) dopiero po przedstawieniu logicznego uzasadnienia. Sąsiad najpierw wysłuchał wyjaśnienia, a dopiero potem dowiedział się, czego żądasz.

Często gdy ktoś opowiada mi dowcip, słucham półuchem. Po prostu nie mogę na to nic poradzić. Kiedy słucham dowcipu, jestem zdekoncentrowany, ponieważ jednocześnie szukam w pamięci innego kawału i powtarzam sobie, jak to szło. Wszystko po to, by za chwilę móc się odwzajemnić swoim dowcipem. Na tej samej zasadzie, gdy słuchamy, jak ktoś inny werbalizuje swoje myśli, instynktownie przygotowujemy w głowie kontrargumenty. W dialogu A logiczne uzasadnienie nie dotarłoby do sąsiada. Ponieważ złożyłeś propozycję, zanim uzasadniłeś swój punkt widzenia, sąsiad po prostu nie odnotował w pamięci twojego uzasadnienia – był zbyt zajęty wymyślaniem kontrargumentów. Taka jest ludzka natura.

Nie proponuj rozwiązania od razu. Zamiast tego zastosuj kombinację „raz-dwa-trzy”:  (1) przedstaw fakty, (2) przedstaw logiczne uzasadnienie i (3) zaproponuj rozwiązanie.

 


Marek Wojciechowski - psycholog biznesu

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią