Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Centrum handlowe Centrum handlowe Źródło: www.sxc.hu

Kreowanie decyzji zakupowych Klientów



Nie będzie dużą przesadę stwierdzenie, że znaczna część (jeśli nie większość) decyzji zakupowych (a więc, co oczywiste – zarówno naszych jak i naszych Klientów) podejmowana jest pod wpływem nie tyle racjonalnych, merytorycznych przesłanek i faktów ale emocji. 

To one (emocje) determinują wiele z naszych decyzji (nie tylko konsumenckich) stąd tak wielkie znaczenie ma umiejętne kreowanie emocji, ich wyzwalania ale i zarządzanie nimi, zarządzania stanami emocjonalnymi na poziomie własnym i Klienta. W emocji (jach) tkwi olbrzymi potencjał, cała rzecz w tym aby go uwolnić i odpowiednio nim moderować.  

Przydatna w uświadomieniu tego, jak emocje kształtują naszą percepcję, jak wpływają na nasze działania/zaniechania, jak determinują nasze decyzje i postanowienia – także zakupowe – może być wiedza wypływająca z psychologicznej teorii Jamesa – Langego. Warto zapoznać  się z jej mechanizmami i wnioskami z niej wypływającymi. Mają one bowiem w relacjach sprzedawca-Klient, bardzo często kluczowe znaczenie.

Teoria Jamesa – Langego zakłada, że zdarzenia zewnętrzne wywołują określone wzorce pobudzenia i działania. Emocje są – w myśl tej teorii – przede wszystkim rezultatem oceny stanu własnego ciała. Powszechnie uważa się, że emocje są spowodowane uświadomieniem sobie jakiegoś znaczącego bodźca (zagrażającego – zły pies), co z kolei powoduje zmiany somatyczne (przyspieszone bicie serca) i zmiany behawioralne (ucieczkę). 

Tymczasem William James i Carl Lange zaproponowali, w efekcie swoich wieloletnich badań, analiz i doświadczeń inną kolejność występowania tych czynników. Ich zdaniem najpierw zauważony zostaje bodziec (zły pies), to spostrzeżenie powoduje określone zmiany somatyczne (przyspieszone bicie serca), których efektem jest zachowanie behawioralne (ucieczka). Dopiero zmiany somatyczne i behawioralne są interpretowane przez nas jako emocje (strach)

Oznacza to, że według tej teorii, nie uciekam bo boję się złego psa – lecz boję się złego psa, ponieważ uciekam.

Wiedza płynąca z tej teorii pozwala nam w sposób bezpośredni i świadomy kreować stany emocjonalne naszych Klientów. 

Zazwyczaj bowiem Klienci kupują daną rzecz, bo ta im się podoba. 

Można jednak wpłynąć, w oparciu o mechanizmy tej teorii na złamanie takiej logiki postępowania decyzyjnego Klientów i doprowadzić do sytuacji, w której - dana rzecz spodoba się konsumentowi dlatego właśnie, że ją kupił. 

Dzięki temu możemy efektywnie i aktywnie kreować długotrwałe relacje z Klientami, formatując i moderując ich zadowolenie oraz wynikającego z niego kolejne decyzje zakupowe.


dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Planowanie sprzedaży: jak napisać plan sprzedaży?

Przedsiębiorcy, właściciele firm i osoby odpowiedzialne za wyniki sprzedaży i zarządzanie budżetem marketingowym powinni tworzyć plany sprzedaży aby podejmować dobre decyzje sprzedażowe, postawić na właściwie produkty i grupy docelowe.
07.01.2015

Doradcy klienta w walce o prestiż

Doradca klienta jest wizytówką każdego przedsiębiorstwa. To on swoim zachowaniem bezpośrednio wpływa na decyzje zakupowe konsumentów.
14.09.2014

Badanie QUDAL: Symbole jakości według Polaków

Gdyby przeciętny obywatel Polski dysponował nieograniczoną ilością pieniędzy i podejmował decyzje zakupowe wyłącznie w oparciu o jakość, najchętniej kupowałby wyroby firmy Apple, chodziłby na koncerty Elton Johna, Maryli Rodowicz lub Bayer Full i oglądałby mecze Realu Madryt.
14.07.2014

Dopasowany przekaz w internecie skuteczniejszy od reklam TV. Product placement 2.0?

Coraz mniej Polaków ogląda telewizję, a jedną z przyczyn jest rosnąca dominacja internetu. Spadająca oglądalność wpływa na decyzje reklamodawców...
29.05.2014

Czy warto drugi raz wejść do tej samej rzeki?

Decyzje o zmianie pracodawcy są podejmowane różnie. Jedni dokonują ich impulsywnie, pod wpływem chwilowego bodźca, inni z kolei decydując się na zmianę miejsca pracy dokonują długiej i dokładnej analizy.
28.03.2014

Naukowcy o naszych zachowaniach konsumenckich

Jak klienci wybierają produkty finansowe? Czy muzyka i zapach mogą wpłynąć na decyzje konsumenckie? Jakie zachowanie sprzedawcy przekłada się na wzrost sprzedaży?
12.03.2014

Wpływ mediów cyfrowych na decyzje zakupowe konsumentów

Nasze życie nie przypomina tego sprzed choćby dekady. Każdego dnia konsumujemy w przeważającej większości media cyfrowe, w tym social media i już jako dodatek media tradycyjne....
03.10.2013

Specjaliści: więcej merytoryki, a mniej splendoru w komunikacji

Kameralne spotkania branżowe, artykuły przekrojowe oraz informacje na forach internetowych to czynniki mające wpływ na opinie i decyzje zakupowe specjalistów ds. IT w polskich firmach.
09.04.2013

Główne aspekty marketingu sensorycznego

Jak wynika z analiz Mood, marketing sensoryczny nabiera coraz to większego znaczenia. Umiejętnie dobrane bodźce dźwiękowe, zapachowe oraz wizualne wpływają na decyzje zakupowe klientów, poprawiają percepcję i procesy pamięciowe.
25.03.2013

Zwiększ sprzedaż właśnie teraz!

W ciągu ostatnich kilku lat konsumenci zmienili sposób w jaki podejmują decyzje zakupowe. Co to oznacza dla Ciebie i dla Twojej firmy?
16.07.2012