Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Proces sprzedaży. Czyli na czym to wszystko polega. Finalizacja i Zarządzanie Relacjami z Klientem.



To już ostatni z 5 artykułów z cyklu Proces sprzedaży, czyli, na czym to wszystko polega? W tym miejscu chciałbym podzielić się informacjami na temat finalizowania procesu oraz tego co robić dalej…

Pod pojęciem „Finalizacji” mieści się domykanie sprzedaży oraz jej formalizowanie. Jeżeli wcześniej udało nam się obronić produkt/usługę nie pozostaje nic innego, jak podjęcie próby zamknięcia transakcji. Aby mieć wpływ i kontrolować proces domykania warto zadać potencjalnemu klientowi kilka pytań, które pozwolą nam na rzeczywistą ocenę czy klient jest gotów do zakupu, czy też nie.

Często sprzedając mamy wrażenie, że bardzo się napracowaliśmy tj. zaprezentowaliśmy naszą ofertę, zbiliśmy obiekcje, a mimo to klient nie kupuje, dlaczego?

 

 

Poniżej przykład rozmowy sprzedażowej z tego etapu:

Sprzedawca: Czy po zapoznaniu się z właściwościami oferowanego przeze mnie rozwiązania jest Pani gotowa, aby je nabyć?

Klient: Waham się jeszcze…

Sprzedawca: Czy mogę zatem poznać, powód dla którego nie jest jeszcze Pani gotowa?

Klient: Zastanawia mnie dlaczego cena jest taka niska?

Sprzedawca: Tak, jak wcześniej wyjaśniałem cena jest pochodną wariantu rozwiązania, które Pani wybiera. Analizując Pani potrzeby wspólnie je nazwaliśmy i ustaliliśmy, że potrzeba produktu w podstawowym wariancie, stąd moja rekomendacja dotycząca właśnie rozwiązania w takiej cenie.

Klient: Tak, to prawda.

Sprzedawca: Czy zatem możemy przejść do podpisania umowy.

Klient: Tak, proszę.

Najczęstszym powodem, dla którego nie zamykamy transakcji jest to, że nie byliśmy przygotowani do przeprowadzenia wcześniejszych etapów procesu sprzedaży. Oczywiście powyższy przykład dotyczy sytuacji i warunków umożliwiających zarządzanie całościowym procesem sprzedaży. Oznacza, to że możemy z takich rozwiązań korzystać wtedy, gdy od początku do końca panujemy nad procesem, no i oczywiście wiemy, co chcemy sprzedać.

Istotnym elementem „finalizacji” są negocjacje, nie będę jednak rozpisywał się na ich temat w tym miejscu z uwagi, na to, że poświęcam im więcej miejsca w innych tekstach. Poprzez „formalizowanie” transakcji należy rozumieć zawarcie umowy sprzedaży, ale oczywiście wyłącznie w przypadkach, gdy jest to uzasadnione. W cukierni, gdzie kupujemy drożdżówkę będzie to niepotrzebne, w auto-salonie naturalnie tak. Zarządzanie relacjami – pewnie, jako klient najczęściej kiedy „coś tam” kupisz, chcesz wrócić do domu by cieszyć się nowym dobrem i tak naprawdę nie chcesz, żeby ktoś ze sklepu zawracał Tobie głowę. Tymczasem w miejscach, które zajmują się prowadzeniem inteligentnej sprzedaży (np. Firmy telekomunikacyjne, Ubezpieczenia, Salony samochodowe, itd.), fakt zamknięcia transakcji i dokonania przez Ciebie choćby jednego zakupu jest dokładnie analizowany. Bardzo często jest tak, że osoba (Sprzedawca), która sprzedała produkt jest odpowiedzialna za Ciebie i to nie tylko w kontekście serwisu w przypadku usterki produktu/usługi. Ta odpowiedzialność jest rozumiana, jako kolejna potencjalna okazja sprzedażowa, którą dzięki dobrym relacjom z Tobą może wygenerować ten sprzedawca. W jaki sposób?

Wyobraźmy sobie następującą sytuację kupiłeś telefon komórkowy. Korzystasz z niego, rozmawiasz, ale też przeglądasz strony internetowe, po 6 miesiącach (albo i szybciej) przychodzi do Ciebie preferencyjna oferta od Operatora, na dostęp do Internetu. Załóżmy, że jest atrakcyjniejsza niż bieżąca usługa z której obecnie korzystasz w innego Operatora, co zrobisz? Naturalnym jest to, że wybierzesz ofertę tańszą (zakładając, że parametry techniczne są porównywalne). Wiele osób w ogóle nie zastanawia się skąd Oni wiedzieli, że korzystam z Internetu i decyduje się na zakup u dostawcy rozwiązania, który zaproponuje najniższą cenę. Jaka z tego płynie korzyść dla Operatora? Generalnie pozyskuje abonenta na kolejną usługę… Powyższy przykład dotyczy podejścia analitycznego do Zarządzania Relacjami z klientem, choć nie jest to jedyne podejście. Najpopularniejszym jest to, gdzie każdy ma swoją Panią Krysię, która nas najlepiej zna, wie kiedy mamy imieniny, jest miła zna naszą rodzinę itp.

Czy zastanawiałeś się kiedyś dlaczego często kupujesz w tym samym sklepie? Oczywiście możesz powiedzieć, bo nie ma innego, ale czasem gdy masz wybór to idziesz tam gdzie jest tzw. miła obsługa;, a zwłaszcza ktoś, kto Ciebie już zna i wie co lubisz, a co nie. Nie chcę się rozpisywać w temacie relacji, gdyż poświęcam im kilka innych artykułów, chciałbym jednakże podsumować dlaczego one są takie ważne z perspektywy procesu sprzedaży. Dlatego, że zwiększają prawdopodobieństwo kolejnej transakcji (sprzedaży), a tym samym pozwalają na generowanie kolejnych lub systematycznych (w zależności od branży) przychodów.

 


Wojtek Dembiński
www.howtosell.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Jak rekrutować i motywować sprzedawców?

2 listopada na polskim rynku wydawniczym ukazała się książka „Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży” autorstwa Roberta Grzybka – konsultanta, trenera i coacha. Obszerna część publikacji poświęcona została kwestiom rekrutacji i selekcji skutecznych sprzedawców a także sposobom ich motywowania oraz zarządzania zespołami sprzedażowymi.
27.11.2015

Plan działania sprzedawcy

Tym, co odróżnia świetnych sprzedawców od przeciętnych jest to, że ci pierwsi mają jasno określony plan działania, który pozwala osiągnąć zamierzony cel. W sprzedaży nie ma przypadków, dlatego jeżeli chcesz odnieść sukces musisz stale rozwijać swoje umiejętności i wypracować w sobie pewne nawyki, które będziesz stosował w praktyce.
28.10.2015

5 rzeczy, które musisz wiedzieć zanim zaczniesz sprzedawać w sieci

Wybraliśmy i uruchomiliśmy platformę sprzedażową w internecie, dodaliśmy zdjęcia produktów i teoretycznie jesteśmy gotowi do sprzedaży. Ale nie do końca.
26.10.2015

Jakie trzy wartości dodane w sprzedaży zapewnia spotkanie "face 2 face" z potencjalnym klientem?

Nie wiem jak u Ciebie, ale ja mam wrażenie, że rynkowo dotarliśmy do czasów, w których chyba nie można już bardziej zarzucać potencjalnych klientów wirtualną sprzedażą...
18.09.2015

Jak w 3 krokach zamienić spadek formy w niepohamowaną siłę sprzedaży?

Przez ponad 8 lat realizuję się zawodowo wspierając działy sprzedaży moich klientów. To sporyn kawałek czasu, żeby zanotować pewne wnioski w kontekście kluczowych wyzwań w pracy sprzedawcy.
18.09.2015

Rośnie sprzedaż napojów bezalkoholowych. Najpopularniejsza jest woda, ale najbardziej dochodowe są napoje gazowane

Łączna wartość rynku napojów bezalkoholowych przekroczyła 12 mld zł, a najbardziej wartościową kategorią są napoje gazowane. Rynek charakteryzuje się silną sezonowością – w lecie sprzedaje się ich o 50 proc. więcej niż w chłodnych miesiącach.
12.08.2015

Techniki sprzedaży: częściowe zamknięcie

Zamknięcie sprzedaży to jeden z najtrudniejszych momentów dla wielu handlowców. Mimo, że ćwiczą oni pod tym kątem niezliczone techniki sprzedaży, bardzo często ich nie używają.
12.08.2015

Co ustawa telekomunikacyjna zmienia w pracy handlowca?

Znowelizowana ustawa telekomunikacyjna wymusza zmiany w dziale handlowym. Od niedawna znacznie ograniczona została możliwość korzystania z telefonu czy e-mailingów do celów sprzedażowych.
15.07.2015

Jak funkcjonują działy marketingu i sprzedaży w polskich firmach?

Nieco ponad połowa polskich firm zatrudnia osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Podobne jest w przypadku marketingowców.
09.07.2015

5 skutecznych sposobów na zdobycie leadów sprzedażowych

Badania dowodzą, że ponad 70 proc. e-biznesów kończy się porażką, a tylko 11 proc. nowych sklepów internetowych działa dłużej niż 5 lat.
01.07.2015