Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

PREZENTACJA OFERTY - coś więcej o tym



JĘZYK KORZYŚCI:

Najczęstszy popełniany przez sprzedawców błąd to mylenie cech produktu z korzyściami. To, że coś jest 10 razy szybsze, 5 razy większe, 7 zł tańsze- to jeszcze nie jest żadna korzyść- to tylko własność, taka sama jak np. kolor, waga, rozmiar. Zestawienie cech: krótka, czerwona, bawełniana w odniesieniu do sukienki nie brzmi zachęcająco, prawda? Raczej trudno sobie wyobrazić, by te przymiotniki miały powalić kogoś na kolana. Ale jeśli tych samych cech użyjemy w następujący sposób: „Sukienka jest bawełniana, dzięki czemu dopasowuje się idealnie do sylwetki, jest krótka, dzięki czemu pozwala wyeksponować piękne nogi i oczywiście jest w najmodniejszym kolorze tego sezonu- gorącej czerwieni, dzięki czemu jest magnesem na spojrzenia mężczyzn"- to już inaczej działa na wyobraźnię, nieprawdaż?

Jak to działa? Bardzo prosto. Sam fakt, że coś jest tanie dla Klienta z niczym się nie wiąże. Przekazanie Klientowi tej informacji jest dla niego taką samą wiadomością jak kurs dolara, czyli dla zdecydowanej większości z nich obojętną. Warto do tej cechy dodać jeszcze zaletę z niej płynącą, a także korzyść jaką Klient będzie miał z tej zalety. Np.: możesz sprzedawać Klientowi praktyczny  telefon- sama „praktyczność" telefonu nie jest cechą, która jest w stanie skłonić Klienta do zakupu  go od Ciebie. Klient pewnie w swoim życiu nabył już cały ogrom praktycznych rzeczy, więc kolejna nie jest niezbędna. Dodając do prezentacji telefonu informację, że telefon jest praktyczny, ponieważ ma WiFi na pewno zainteresujesz Klientów, którzy rozważali zakup telefonu z taką funkcjonalnością. Natomiast jeśli do poprzednich informacji dodasz jeszcze, że funkcja WiFi pozwoli Klientowi połączyć się z internetem np.: w hotspotach, w domu, u znajomych i sprawdzić pocztę czy aktualne informacje- to już pozwala sobie Klientowi wyobrazić w jaki sposób on osobiście może tą funkcję wykorzystać, nawet jeśli dotychczas WiFi nie było mu potrzebne. Sprzedając klientowi np. futerał na telefon komórkowy przez telefon, samo poinformowanie Klienta, że futerał jest z wytrzymałego materiału jest bezcelowe, bo z takiej informacji dla Klienta po prostu nic nie wynika. Ale mówiąc na przykład, że futerał jest z bardzo wytrzymałego materiału, dzięki temu nie tylko świetnie ochroni telefon przed zarysowaniami, ale też daje gwarancję długiego użytkowania, zwiększamy szansę sprzedaży. 

To tzw. Model „cecha-zaleta-korzyść", warto na nim budować swoją ofertę. W uproszczonej formie wygląda to dokładnie jak w tabeli.

PRODUKT

CECHA

ZALETA

KORZYŚĆ

sałatka

jarzynowa

jest lekka

dzięki temu pomaga utrzymać linię

kubek

termiczny

utrzymuje temperaturę

dzięki temu można się delektować gorącą kawą w drodze do pracy

sweter

wełniany

jest ciepły

dzięki temu można iść na spacer nawet w chłodny dzień

fotel

skórzany

wygląda elegancko

dzięki temu nada niepowtarzalny charakter każdemu wnętrzu

Jak widać schemat „CZK" nie jest skomplikowany, jednak potrafi zdziałać cuda.

 

WYLICZENIA i POWTÓRZENIA:

To zabrzmi banalnie, ale naprawdę polecam spróbować! Jako potencjalny Klient banków, operatorów telefonii komórkowej itd. często masz okazję posłuchać jakie techniki sprzedażowe stosują inni konsultanci. Jeśli dokładnie się przysłuchasz będziesz w stanie stwierdzić, że  czasem konsultant przekazuje jedną i tą samą informację, tylko inaczej ją formułując. Niektóre słowa padają w ich wypowiedziach bardzo często. Podczas prezentacji oferty bardzo wskazane jest wielokrotne podkreślenie jej atutów. Słowo „bezpłatny" można powiedzieć na wiele różnych sposobów: bez opłat, bez dodatkowych kosztów, za darmo, na koszt firmy, bezpłatnie, darmowo. Zapoznaj się z synonimami zalet oferty, które przedstawiasz Klientowi podczas prezentacji i stosuj je wymiennie- Klient odniesie wtedy wrażenie, że oferta ma więcej korzyści, niż ich tak naprawdę jest. Dodatkowo możesz też użyć przed każdym z tych synonimów wyrazu, który wzmocni ich wydźwięk: absolutnie, zupełnie, kompletnie, itd. To już stwarza spore możliwości wplecenia w ofertę powtórzeń tych samych korzyści w taki sposób, aby Klient nie odniósł wrażenia, że mówisz ciągle to samo a Twoja prezentacja nadal brzmiała naturalnie i spontanicznie.

Wyliczaj korzyści- wszystkie, które przyjdą Ci do głowy, nawet te najmniejsze i koniecznie je numeruj (np.: „po pierwsze- zyska Pan usługę za najniższą na rynku cenę, po drugie- będzie Pan się cieszył wysoką jakością z jakiej słynie nasza firma, po trzecie ..., itd."). Oczywiście nie chodzi o całą litanię, ale przynajmniej kilka kluczowych korzyści (od autora: po pięciu robi się niezręcznie ;)). Klient nie musi ich wszystkich zapamiętać, ale na pewno zapamięta, że było ich dużo.


Karolina Sokołowska
www.sprzedawcymarzen.blog.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią