Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Abym był bogaty - zbuduję zespół, który sprzedaje.



Cz.II Zależności i relacje a realizacja zadań

            Żadna grupa nigdy nie stanie się zespołem, jeśli nie zaczną zachodzić w niej reakcje między członkami. Akcja - interakcja - reakcja... zaczynają rodzić się zależności, współzależności. Rolą menedżera jest, by proces przebiegał płynnie i stał się solidnym fundamentem budujących się relacji. Członkowie zespołu nabywają wspólne doświadczenie, podejmują wspólne działania, osiągają wspólne wyniki. Niezależnie od systemu motywacyjnego, wspólny wynik polega na tym, że jest wynikiem danej mniejszej struktury w większej tzn. zespołu w regionie, działu w firmie, firmy w branży, etc.

Znaczenie współzależności w budowaniu i funkcjonowaniu grup jako pierwszy zauważył Lewin pod koniec lat 40-tych. Jego badanie dowiodły, że są to niezbędne aspekty budowania zespołu. Aspekty, które mają wpływ na funkcjonowanie grupy. W zespołach skutecznych współzależność zachodzi w dwóch płaszczyznach: psychologicznej  i zadaniowej. Obydwie są niezwykle istotne. Związki psychologiczne, emocjonalne uznane są jako względnie trwałe i efektywne. W obliczu zagrożenia podejmujemy działania, od których zależy nas wspólny los. Już w czasach zaborów udowodniliśmy, że jest to nawet nasza cecha narodowa. Najbardziej poróżnione grupy, największe indywidualności osobowe stają się jednolitą strukturą. Każdy członek wchodzi w wyznaczoną rolę bez specjalnej dyskusji i najlepiej jak potrafi ją spełnia. Przykłady? Zastanówmy się chwilkę. Wyobraź sobie daleką podróż statkiem. Jeszcze w porcie obserwujesz ludzi dookoła. Jakaś młoda para zażarcie się kłóci... ojciec krzyczy na naburmuszonego nastolatka.... staruszek gderając popycha walizki... jakaś babcia chyba trenowała w tramwaju rozpychanie się łokciami - może się boi, że nie będzie miała siedzącego miejsca... Niezależni, nie uśmiechają się do siebie, nie rozmawiają. Są  blisko Ciebie, bo płyną tym samym statkiem. Jest sztorm. Nagle czujesz silną falę i słyszysz komunikat o udaniu się na pokład i założeniu kamizelek ratunkowych. Jesteście na środku oceanu, statek niebezpiecznie nabiera wody, nikt nie zdąży z pomocą. Grozi katastrofa. Wyobraź sobie jak zaczynają zachowywać się Ci sami ludzie, gdy los ich wszystkich zależy od grupy jako całości - gdzie każdy musi wykonać określone czynności. Co widzisz? Zgodę, porozumienie, sprawne działanie? Z pewnością. W psychologii zjawisko zwane jest współzależnością losu. Chociaż sama nazwa tak sobie pasuje do biznesu, pracy, sprzedaży, to zasada jest ta sama i skutek ten sam. Kiedy wszyscy jadą na przysłowiowym tym samym wózku - potęgują działania, żeby ich statek nie utonął, żeby dopłynął do portu.

Dobry menedżer pokazuje port, wyznacza szlak i prowadzi statek. Och! Jaka piękna metafora! Owszem, piękna. Owszem metafora. A zasada wciąż ta sama. Wystarczy w motywacji znaleźć doświadczenie współzależności losu. W czynnikach pozafinansowych rzecz jasna. Na swoim szlaku spotkałam menedżera, który systematycznie w tym samym czasie wymieniał swoim handlowcom telefony. Mogli sobie wybrać markę i model, jaką tylko chcieli. Warunek był jeden. Co rok w kwartale poprzedzającym wymianę menedżer rysował krzywą sprzedaży i kreślił czerwoną linię na pewnej wysokości - określonego obrotu. Jeśli wynik całego zespołu sięgnął powyżej czerwonej linii, odbywał się rytuał wybierania telefonów. Jeśli nie - kolejny rok wszyscy korzystali ze starych aparatów. Jak Wam się wydaje? Ci się działo?

Powiem WamJ Czerwona linia przekroczona była absolutnie zawsze! Jednak to nie wszystko. Wspomniałam rytuał.... W wyznaczony dzień cały zespół /100% frekwencji/ stawiał się na ogólnopolskim spotkaniu, gdzie były rankingi, nagrody. Spośród całej firmy na takim spotkaniu sprawiali wrażenie, jakby to był jedyny zespół w całej firmie a reszta to specjaliści pojedynczych stanowisk. Dzwonili do siebie nawzajem. Upubliczniali w ten sposób swoje zwycięstwo i swoją nagrodę. Z dumą pokazywali najlepsze komórki w firmie. Po części oficjalnej, następowała ta nieoficjalna. Rzadko postrzegana przez ludzi z zewnątrz jako jakaś firmowa impreza integracyjna. Grono bawiących się powiększało. Niejednokrotnie padało pytanie sugerujące postrzeganie ich jako paczki przyjaciół.

...to nie wszystko! Przez następny rok z nowych telefonów korzystali w sposób o jakim marzy większość pracodawców - dzwonili do siebie bardzo często, w pracy i po pracy, wymieniali się doświadczeniami, namiarami na klientów. Polecali się nawzajem, chętnie sobie pomagali, nie było żadnego problemu z zastępstwem. Jedna mała rzecz - Nowy aparat telefoniczny. Koszt dla niejednej firmy praktycznie żaden. Handlowcy, których przykład podałam doświadczyli współzależności losu - pozytywnej współzależności losu.  Uzyskanie nowego narzędzia pracy - i cała otoczka jego wręczania wpływała na komfort i atmosferę pracy ich wszystkich - ich wspólny los w firmie. Charakterystycznym stało się dążenie do celu.

Cel - jakim właśnie było uzyskanie /elitarnego w tym przypadku/ narzędzia pracy jednoczyło zespół. Grupa ludzi polubiła się, pomagała sobie wzajemnie. Poziom komunikacji i przepływu informacji w takiej grupie zachodzi na podwyższonym poziomie. Motywacja zmierza w kierunku współdziałania a nie rywalizacji.

Henry Ford powiedział, że „połączenie sił to początek, pozostanie razem to  postęp, a wspólna praca to sukces". Sentencja tak mnie ujęła i tak jest prawdziwa także w mojej pracy, że zamieszczam ja na większości materiałów reklamowych J.  Przytaczam je także często na warsztatach sprzedażowych powtarzając doświadczenie Rosenbauma w skróconym ćwiczeniu szkoleniowym. Polega ono na tym, że rozdzielam grupę do dwóch oddzielnych sal. W każdej sali zespoły zadaniowe budują wieżę. W jednym przypadku wygrywa najwyższa wieża, w drugim wygrywa osoba, której udało się umieścić w wieży najwięcej klocków. Zawsze, absolutnie zawsze w pierwszym przypadku jest współpraca i wieże są o 30-50% wyższe niż w przypadku drugim. Z prostego powodu. W pierwszym przypadku zachodzi zależność pozytywna i dzięki współpracy są znacznie lepsze efekty. W drugim przypadku zachodzi zależność negatywna i rywalizacja prowadzi do efektu jednej osoby, a w rezultacie porażki zespołu i wyniku zdecydowanie słabszego niż w przypadku współpracy. Prowadzone na ten temat badania potwierdzają tę teorię. Johnson na 109 badań uzyskał wynik 65 przypadków wyższości współpracy nad 8 przypadkami zwycięstwa rywalizacji. Dane te są dowodem na bezproduktywność rywalizacji i słuszność słów Henry Forda.

 


Anna Krajewska, Trener Sprzedaży

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią