Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Proces sprzedaży, czyli na czym to wszystko polega. Zbijanie obiekcji



To kolejny z cyklu artykułów poświęconych procesowi sprzedaży. Jako, że ma on charakter poradnikowy i jest napisany z myślą o osobach bez doświadczenia w sprzedaży, zacznę go mniej więcej tak: Czy jako klient, który coś kupował czy to w sklepie, banku, gdziekolwiek posługiwałeś się takimi zwrotami, jak np. „nie kupię tego, bo to za drogie” albo „Państwa konkurenci oferowali towar lepszej jakości, ale za niższą cenę”, albo jeszcze tak „nie kupię tego, bo teraz nie mam czasu”…

Tych zwrotów jest tak wiele, jak wielu jest kupujących. Właśnie te zwroty można określić, jako obiekcje klientów. Towarzyszą one 99% transakcji kupna/sprzedaży. Każdy dobry sprzedawca, musi nauczyć się jak sobie z nimi radzić, aby zwiększyć efektywność własnej sprzedaży. W sumie łatwo to napisać, w praktyce jednak o wiele trudniej sobie z tym poradzić. Na szczęście jest to możliwe. A teraz pokaże, jak przygotować się do zbijania obiekcji. Zacznę od tego, że jest kilka, no może kilkanaście obiekcji, które bardzo często się powtarzają, nie ma znaczenia, co i komu sprzedajesz po prostu tak jest. A oto kilka przykładów, klienci bardzo często mówią:

- „Nie mam czasu”
- „To za drogo”
- „Konkurencja daje lepsze warunki”

Warto wiedząc o tej „powtarzalności” w/w obiekcji przygotować kilka „podpórek”, które ułatwią Tobie ich zbicie w sytuacji, gdy wystąpią. I tak, obiekcję „nie mam czasu” – można spróbować zbić na kilka sposobów, możesz powiedzieć, tak:

- „moja prezentacja zabierze tylko kilka minut, korzyści, które może Pani/Pan z niej osiągnąć, mogą być naprawdę imponujące” albo tak:
- „wielu moich klientów tak mówiło, ale kiedy przekonali się do moich rozwiązań zmienili zdanie” albo tak:
- „mnie też kiedyś jeden sprzedawca zaskoczył w ten sam sposób, do dziś nie żałuję, że poświeciłem mu kilka chwil na rozmowę, było naprawdę warto, zrobiłem interes życia”

Pewnie zastanawiasz się, dlaczego, chce „drążyć”, gdy ten klient jasno powiedział, że nie ma czasu? Odpuść sobie. No właśnie – „odpuść sobie” takie podejście reprezentuje większość „młodych sprzedawców”, dla których to, co mówi klient dokładnie oznacza to, co on mówi, a w rzeczywistości klient daje nam pewien sygnał. Pamiętajmy, że przecież w ramach procesu sprzedaży jesteśmy już po etapie prezentacji naszego rozwiązania, jeżeli na to poświęcił nam czas i rzeczywiście go zainteresowaliśmy – obiekcja „nie mam czasu” – oznacza mniej więcej: „ok., jestem gotów porozmawiajmy…”

Załóżmy, że powyższy wywód wyczerpuje wstępnie zagadnienie „powtarzających” się obiekcji, czas przejść do pozostałych. Spójrz na swój produkt/usługę – to, co chcesz sprzedać, przeanalizuj jego wszystkie dobre, a zwłaszcza złe strony. Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że to właśnie wokół nich potencjalny klient będzie tworzył swoje obiekcje. Jeśli będziesz potrafił je umiejętnie skontrować zwiększą się Twoje szanse na pozytywne zamknięcie transakcji. Przykład:

Kupujący: „No niby wszystko fajnie tylko, dlaczego mam wybrać żółty kolor tego samochodu?”
Sprzedawca: „Wcześniej mówił Pan, że lubi Pan sportowe samochody”
Kupujący: „No tak, ale co to ma do rzeczy”?
Sprzedawca: „Ten model samochodu, kupują osoby, które chcę wyróżnić się z tłumu. Pan sam podkreślał, że nie chce Pan standardowych rozwiązań – tylko szuka Pan czegoś, na czym można „zawiesić oko”, prawda?”
Kupujący: „Tak, tylko nie myślałem o złotym aucie.”
Sprzedawca: „Proszę podejść razem ze mną do okna. Widzi Pan tę ulicę?”
Kupujący: „Tak, co w związku z tym?”
Sprzedawca: „A czy widzi Pan jakiego koloru samochody po niej jeżdżą?”
Kupujący: „Szare, czerwone, białe… Nie widzę żółtych…”
Sprzedawca: „ a może jednak zdecyduje się Pan na model w żółtym kolorze?”
Kupujący: „Ok.”

W tym przykładzie mamy sytuacje, gdzie do zbicia obiekcji sprzedawca pomógł sobie prostym badaniem marketingowym polegającym na spojrzeniu na przejeżdżające w pobliżu samochody, nie było wśród nich żółtych. Tym samym zainspirował klienta do rozważenia jego zakupu. Oczywiście nie robił tego spontanicznie, a wręcz przeciwnie był przygotowany i od początku wiedział, jakiego argumentu użyje do zbicia obiekcji klient, no i wierzmy, że mu się udało. A co ja sugeruję Tobie? Przygotuj sobie, co najmniej 3 argumenty, na zbicie każdej z obiekcji, które potencjalnie może zgłosić klient do Twojego produktu/usługi. Na początku może wydawać się to trudne, ale wierz mi to działa. Ten model przetestowałem z grupą ponad tysiąca handlowców. Po jakimś czasie sam zapamiętasz te, które najczęściej się Tobie sprawdzają.


Wojtek Dembiński
www.howtosell.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Jak uodpornić swoich sprzedawców na obiekcje cenowe?

Nie ma chyba takiej branży, gdzie sprzedawcy nie musieliby borykać z obiekcjami cenowymi klientów. Prawdopodobnie każdy menedżer sprzedaży, każdego tygodnia słyszy od swoich sprzedawców, że transakcja mogłaby dojść do skutku.
20.05.2015

Obiekcje cenowe w sprzedaży

Wszystko jest dziś zbyt drogie. Cokolwiek sprzedajesz, będziesz słyszał że jest to zbyt drogie. Poniżej przedstawiam kilka taktyk które pozwolą radzić sobie z obiekcjami cenowymi u klientów.
16.05.2014

Strategia obrony ceny, czyli jak reagować na obiekcje klienta? cz. II

Parafraza, czyli powtórzenie własnymi słowami tego, co zrozumiałeś z wypowiedzi klienta, zmusza do słuchania - kto nie umie słuchać, ten ma problemy ze zwalczaniem obiekcji.
07.09.2012

Strategia obrony ceny, czyli jak reagować na obiekcje klienta? cz. I

Obiekcje są negatywną reakcją klienta na naszą ofertę. Trzeba zadać sobie pytanie: dlaczego tak się dzieje?
03.09.2012

Obiekcje... cz. V - Gdy z pewnością nie mamy już szansy na sprzedaż

Załóżmy, że mimo zastosowania wszelkich możliwych prewencji i odpowiedzi na obiekcje klient nadal nie jest zainteresowany.
07.01.2011

Obiekcje... cz. IV - „Muszę to jeszcze przemyśleć”

Obiekcja pojawia się po prezentacji oferty, powstaje prawdopodobnie z tego powodu, że klient jeszcze nie ma świadomości pełnej wartości, którą otrzymuje.
29.12.2010

Obiekcje... cz. III - "Konkurencja jest tańsza”

Konkurent ma nieco tańsze rozwiązanie ale nasze charakteryzuje dłuższa trwałość i żywotność. Jeśli nie wskażemy klientowi tego faktu - prawdopodobnie przy podawaniu ceny usłyszymy obiekcję „wasi konkurenci robią to taniej".
22.12.2010

Obiekcje... cz. II - „Nie potrzebujemy tego”

Kluczem do poprawy wyników sprzedaży jest umiejętność radzenia sobie z obiekcjami klientów. Istnieje około 200 głównych obiekcji, które sprzedawca może usłyszeć od klienta.
10.12.2010

Obiekcje... cz. I - Jak najłatwiej rozwiać każdą obiekcję klienta?

Określ możliwe obiekcje, które zablokują Ci sprzedaż i znajdź odpowiedzi.
03.12.2010

Polowanie na sprzedawcę

Pan Zbyszek od kilkunastu lat prowadzi sklep i dobrze na tym wychodzi. Nie zagrażają mu wielkie markety ani centra handlowe. Ma stałe grono wiernych klientów. Badanie potrzeb, prezentacja oferty, finalizowanie transakcji, obiekcje...te terminy są mu obce. W życiu nie był na żadnym szkoleniu dla sprzedawców i nigdy na takie nie pójdzie, bo nie potrzebuje. Handlowanie ma we krwi.
31.03.2010