Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Abym był bogaty - zbuduję zespół, który sprzedaje.



cz.I Świeża krew

Bill Gates kiedyś powiedział, że jest bogaty od ósmej do szesnastej - kiedy w jego firmie są ludzie - bo to ludzie są jego bogactwem. W pewnym momencie był najbogatszym menedżerem świata, więc może coś w tym jest. Z obserwacji różnych modeli zarządzania polskich menedżerów, ba z własnych doświadczeń także z pełna odpowiedzialnością stwierdzam, że to działa. Bardziej efektywni są menedżerowie, którzy budują zespoły sprzedażowe niż ci, którzy zarządzają grupą handlowców. Czytasz i myślisz - a co za różnica zespół czy grupa. A to różnica zasadnicza. W  atmosferze pracy, rywalizacji bądź współpracy i oczywiście w efektywności.

Często jest tak, że istniejący zespół jest bardzo silną strukturą, jego członkowie czują się ze sobą dobrze, chętnie i efektywnie współpracują. Sprawy toczą się gładko jak kłębek puszystej mięciutkiej wełny. Wprost sielanka. Wyniki zadowalające, na ustabilizowanym poziomie. A biznes jest twardy i rynek bezlitosny. Wokoło otwierają się nowe firmy, konkurencja się pilnie uczy i nie śpi. Czasem jako menedżerowie podejmujemy decyzję o odświeżeniu  struktury. Jeśli budżet nam pozwala - zatrudniamy tzw. „świeżą krew" - pełna zapału i nowych pomysłów. Jak krew gorąca i z temperamentem, jak ambitna, w naszej ustabilizowanej strukturze wrze. Ja osobiście wiele razy zadawałam sobie pytanie : Czy aby coś zmienić... w dziale sprzedaży - muszę wymienić cały zespół? Czy dam radę zmobilizować „starych", żeby myśleli „po nowemu"? Na szczęście rozmyślania doprowadziły mnie do innych wniosków - równie skutecznych. Potrzebowałam do tego nie tylko doświadczenia, nie tylko szkoleń menedżerskich, nie powielania schematu działania swoich przełożonych, ale także zagłębienie się w tajniki wiedzy psychologicznej i socjologicznej. Wiedzy o stosunkach międzyludzkich, o oddziaływaniach jednostki na grupę i grupy  na jednostkę. W tym kontekście słuchałam co ma do powiedzenia Bill Gates, gdy mówiąc o swoim bogactwie, mówi o ludziach. Z powagą podchodzę także do ostrzeżeń przed pułapkami w fuzjach Jacka Welcha. Moją wiarę w biznesowy sukces dzięki ludziom wzmocniły umiejętności Lou Gestnera - zbudowany przez niego zespół wyprowadził IBM z kryzysu.

Wielki biznes, wieli świat, wielkie wyzwania. I kto by pomyślał, ze u podstaw stoi sobie taki mały niepozorny homo sapiens... I czy jest dzieckiem czy dorosłym, ogarnia go strach przed nieznanym. Przyjmując nowego człowieka do zespołu - zawsze o tym pamiętam. Mimo, że wszystko wygląda świetnie, rewelacyjnie, pozytywne wibracje aż unoszą się w powietrzu, to jednak zawsze pamiętam o tym, że zmianie pracy towarzyszy stres. Może być silny, może być lekki, może wynikać ze stereotypowego strachu przed nieznanym albo ekscytacji nowym doświadczeniem jakim jest nowa, zwłaszcza wymarzona praca. Rekrutacja nie kończy się podpisaniem umowy... W pierwszych dniach, tygodniach, czasem nawet miesiącach pracy trwa rekrutacja do zespołu. Badanie się nawzajem starych i nowych, starcia i dotarcie, oddziaływania, poznawanie i przejmowanie obyczajów. Oczywiście proces wstępowania do grupy ma swoje odzwierciedlenie w nauce. Według Levine'a I Morelanda przebiega trójetapowo: rekonesans (rozpoznanie nowej grupy), zmiana postawy (próba określania swojej roli) i inicjacja (wstąpienie do grupy - przyjęcie jej norm i reguł). Decyzję o wstąpieniu do grupy, zwłaszcza zawodowej w odróżnieniu od przynależności do grupy naturalnej, podejmujemy maksymalizując zyski i minimalizując straty. Czysta ekonomia! I czysta psychologia! (Homans) Stąd tak ważne jest określenie celów przez kandydata do naszego zespołu. Naszą ważną rolą jest zweryfikowanie jego interesów z interesami naszymi i interesami firmy. Badania naukowe dowodzą także, że szczerość, nie wyidealizowany obraz pracy zapewnia mniejszą rotację pracowników. Zdaniem Hogga Nowy członek grupy chce do niej wstąpić, gdyż postrzega własną osobę jako członka tej grupy. Jeśli menedżer rekrutując człowieka do zespołu przedstawi mu fałszywy obraz, może spowodować, że jako Nowy, będzie się czuł jak w wypożyczonym fraku. W efekcie może nie dojść do inicjacji i rozbicia zespołu. Od samego zainteresowanego wstąpieniem do grupy - adaptacją w nowym środowisku pracy - wymagamy pewnego rodzaju przedefiniowania własnej osobowości. W poszukiwaniu pracy odpowiadał sobie na pytanie Kim jestem? Kim chcę być? Jeśli tego nie zrobił - to także nasza rola... Ponieważ jeśli chce grać w naszej drużynie staje się tym, kim chce być - przedefiniowuje swoje kim jestem. Nie? Nie jest tak?  Jeśli nie... to co robi w tej drużynie??? Jeśli mamy już zespół (nie grupę!), odpowiedzi udzieli nam rytuał inicjacji. Od wieków wstąpienie do grupy wiąże się z ceremonią. Formy uroczystości odrobinę się zmieniły. Nikt we współczesnym przedsiębiorstwie nie rozpala ogniska i nie każe biegać w przepasce na biodra, nikt nie wrzuca kolegi w garniturze do Wisły ani nie każe nocą chodzić na cmentarz ani innych aktów poniżenia.  Warto jednak zaakcentować fakt przyjęcia nowego członka zespołu, wręczyć specyficzny symbol grupy, którzy mają wszyscy, a przynajmniej uroczyście przedstawić na zebraniu zespołu. Przy okazji można ułatwić sobie menedżerską robotę i przydzielić każdemu jedno drobne mentorskie zadanie do wykonania z NowymJ W niektórych firmach obowiązuje jeszcze obyczaj „wkupnego". Polega na zorganizowaniu imprezy, postawieniu przysłowiowej flaszki, w łagodniejszej formie wystarczy kawa i ciasto w pokoju socjalnym. Trochę pachnie poprzednim systemem, ale jeśli spotkanie integracyjne nie jest wymuszone, nie wymaga zaciągnięcia kredytu  a odbywa się ze smakiem i klasą - staje się pozytywnym wzmocnieniem akceptacji przez grupę. 

Jak to powiedział Canetti najtrudniej jest odkrywać na nowo to, co i tak już wiemy.

Cdn....

Cz.II Zależności i relacje a realizacja zadań

Cz.III Reguły gry

 


Anna Krajewska, Trener Sprzedaży

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią