Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Ludzie Ludzie Źródło: www.sxc.hu

Trudna sztuka negocjacji



Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera. Kim jest zatem dobry negocjator? Jest to człowiek, który potrafi korzystnie zaprezentować siebie i swoją ofertę, umie nawiązywać bliskie kontakty i skutecznie komunikuje się z innymi.

Negocjacje nie są grą - nie maja z góry określonych reguł, nie są też wojną - ich celem nie jest zniszczenie konkurenta/partnera negocjacji.

Celem skutecznego negocjatora powinno być nie tyle odniesienie zwycięstwa za wszelką cenę, ile osiągniecie porozumienia i znalezienie rozwiązania wspólnego problemu. Przystępując do procesu negocjacji z nastawieniem „muszę wygrać" należy brać pod uwagę fakt, iż za którymś razem można trafić na partnera silniejszego od siebie, bardziej biegłego w taktykach negocjacyjnych oraz technikach manipulacji. Wówczas porażka jest tuż, tuż...

Chcąc zbudować długotrwałe relacje z drugą stroną negocjacji nie należy nastawiać się ani na negocjacje twarde, ani na wszelkiego rodzaju ustępstwa. Najskuteczniejsze są wówczas  negocjacje oparte na zasadach, zwane negocjacjami rzeczowymi.

 Negocjacje rzeczowe zakładają twardy stosunek do problemu, ale miękki do ludzi. Pozwalają pozostać uczciwym i chronią przed manipulacjami. Uwzględniają kooperację i utrzymanie przyjaznych relacji. Cztery filary negocjacji rzeczowych to:

1. Oddziel ludzi od problemów

2. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach

3. Szukaj wielu rozwiązań satysfakcjonujących obie strony

4. Stosuj obiektywne kryteria w rozmowach

 Pierwsze założenie wynika z faktu, iż ludzie mają określone potrzeby psychologiczne, przeżywają silne emocje, różnie postrzegają te same fakty, miewają trudności w precyzyjnym komunikowaniu się. Należy zatem oddzielić problemy osób od problemów merytorycznych, które są celem spotkania.

 Punkt drugi zakłada, że dla osiągnięcia mądrego consensusu należy pogodzić interesy, a nie stanowiska, często wynikające z osobistych doświadczeń i nastawienia osób biorących udział w negocjacjach.

 W realizacji trzeciego założenia bardzo przydatna jest technika burzy mózgów, której celem jest opracowanie jak największej liczby rozwiązań problemu.

 Czwarty punkt zwraca uwagę na takie kryteria jak obiektywizm, uczciwość, efektywność, prawo.

Chcąc być skutecznym negocjatorem warto stosować zasadę „zwycięzca - zwycięzca" , gdyż zapewni to traktowanie drugiej strony negocjacji jako rzetelnego, uczciwego partnera, z którym warto budować długotrwałe relacje.


Anita Ciesielska

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Negocjacje z trudnym klientem

Mapa drogowa to takie „punkty" w negocjacjach, których przekroczyć nie możesz. Wyznaczysz je przewidując symulację kosztów i zysków. Te wyliczenia musisz przedstawić kontrahentowi i rozmawiać, rozmawiać, rozmawiać...
25.02.2015

Jak odnieść sukces w negocjacjach?

Negocjacje to nieodłączny element prowadzenia biznesu – niezależnie czy mówimy o jednoosobowym przedsiębiorstwie czy wielkiej, międzynarodowej korporacji.
24.11.2014

Negocjacje nie takie straszne

Każdy z nas jest urodzonym negocjatorem. Już od wczesnego dzieciństwa potrafimy walczyć o swoje, stawiać twarde warunki i nikomu nie odpuszczać.
14.05.2013

Negocjacje techniki - mamy do wyboru dwa warianty…

Do negocjacji nie powinno się podchodzić spontanicznie. Każdy, kto poważnie rozważa udział w „grze" negocjacyjnej przed przystąpieniem do niej powinien się dobrze przygotować.
27.03.2013

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera sprzedaży. Kim jest zatem dobry negocjator? Dobry negocjator to człowiek, który potrafi korzystnie zaprezentować siebie i swoją ofertę.
31.10.2012

Jak skutecznie negocjować?

Negocjujemy codziennie. W sklepie, w pracy, na ulicy i w domu. Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Oto kilka praktycznych rad, których wdrożenie w życie pozwoli Wam lepiej, skuteczniej negocjować.
13.07.2011

Negocjacje handlowe cz. 6 – Negocjacje problemowe czy problemy w negocjacjach?

Konsekwentnie, w kolejnym artykule z serii będę trzymał się obszarów, w których mam osobiste doświadczenia, a unikał np. specyfiki negocjacji między prawnikami czy między politykami.
12.05.2011

Kondycja negocjacyjna, czyli od czego zależy nasz sukces w negocjacjach?

Specjaliści twierdzą, że negocjacje mamy we krwi. Jeśli istnieje ziarno prawdy w tych słowach, to co one dla nas konkretnie oznaczają?
22.02.2011

Manipulacja w negocjacjach

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia. Można do niego dochodzić na kilka sposób...
02.11.2010

Negocjacje 1001 nocy

Pierre Bourdieu pisał, że warunkiem rewolucyjnego projektu, jest umiejętność kontrolowania teraźniejszości.
16.09.2010