Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Komunikacja negocjacyjna



Sytuacje o charakterze negocjacyjnym przeprowadzamy w każdym momencie życia, gdy spotykamy się z problemami wymagającymi od nas merytorycznego przygotowania i umiejętności sprawnego przekazywania informacji. Można więc przyjąć, że każdego dnia takie sytuacje mają miejsce - w biurze, w domu, na uczelni czy ze znajomymi na spotkaniu. Negocjacje kojarzone są przede wszystkim ze światem handlu i biznesu. Jednak sama sztuka negocjacji towarzyszy nam na co dzień - jest to sztuka, która pozwala nam uzyskiwać to, czego chcemy, zaspokaja nasze potrzeby, pozwala sprawniej dobierać i przedstawiać argumenty w trakcie prowadzenia ważnych rozmów. Sztuka poprawnych negocjacji to użyteczne narzędzie na drodze do ustalenia i zachowania pozytywnych relacji wewnątrz i na zewnątrz firmy. Relacje zachodzące na takim poziome z pewnością pomagają uzyskać spodziewany rezultat jakim jest powodzenie przedsiębiorstwa poprzez zorganizowane i sprawnie przeprowadzone projekty którymi się zajmuje wyznaczona grupa osób.

Poprzez negocjacje ludzie starają się przekazywać swój punkt widzenia, przekonywać do wynikających z niego obserwacji i postaw, oraz w konsekwencji do podjęcia pewnych decyzji i związanych z nią odpowiednich czynów. Jednocześnie, każda ze stron prowadząca komunikację znajduje się na pozycji negocjacyjnej, więc taka relacja może zakończyć się dwojako - konsensusem, który wynika z uzgodnienia wspólnych racji na dany temat oraz przedyskutowania dzielących ich różnic, bądź konfliktem, który pogłębia istniejące różnice bez jednoczesnego uzgodnienia i wyabstrahowania punktów wspólnych. W swoich postawach powinniśmy kierować się przede wszystkim uzyskiwaniem pierwszego z wymienionych rezultatów - umiejętność słuchania racji odmiennych od naszych jako wstęp do dyskusji daje nam możliwość poszerzenia pola konsensusu, oraz zmniejsza możliwość wystąpienia w trakcie realizowania danego projektu ewentualnych napięć i konfliktów między poszczególnymi uczestnikami dyskusji.

Każda negocjacja odbywa się w przestrzeni komunikacyjnej - nie istnieje akt negocjacji bez komunikacji. Dlatego każdy aspekt prowadzenia poprawnej komunikacji jest również ważny przy prowadzeniu negocjacji - język, styl mówienia, ubiór, umiejętność słuchania, szum komunikacyjny, wybrane środowisko prowadzenia rozmowy, czas w jakim decydujemy się na podjęcie partnerów i uzgadniania danych punktów, postawy werbalne i niewerbalne - wszystko ma wpływ na sukces lub porażkę. Wspomniane aspekty są równie ważne jak nasze kompetencje jako negocjatora - takie jak sztuka formułowania własnych myśli, nastawienie na przekonanie innych do naszych racji i związane z tym dobieranie odpowiednich argumentów (które nie mają nas utwierdzić w prawdziwości postawy, tylko dopasować się do wymagań interlokutorów), nasza wiarygodność, obecność mediatora oraz własne nastawienie. Ustalając więc miejsce spotkania musimy uwzględniać konotacje emocjonalne jakie niesie ze sobą dane miejsce - w biurze atmosfera jest w pełni oficjalna, podczas gdy zaproszenie na obiad do restauracji wprowadza nastrój półoficjalny. Zmiany są nie tylko powierzchowne - zmienia się język którym się posługujemy, relacje zmieniają się z formalnych na prywatne. Łatwiej jest podczas takiej sytuacji znaleźć łączące interlokutorów punkty i poddać je rozmowie.

Kompetencje negocjatora przejawiają się również w przygotowaniu od strony merytorycznej do rozmowy. Świadomość różnych rozwiązań danego problemu i związanych z tym korzyści lub strat, argumenty świadczące na korzyść danego punktu widzenia lub odsłaniające jego słabe strony - takie przygotowanie daje świadectwo naszego zaangażowania ale również przygotowania na różne rozwiązania danej sytuacji. Sprawny negocjator musi również zdawać sobie sprawę z kontekstu danej rozmowy i wynikającej z niej postawy do tzw. problemu negocjacyjnego.

Problem negocjacyjny to w istocie temat negocjacji - decyduje o tym, dlaczego znajdujemy się w sytuacji negocjacyjnej i prowadzimy rozmowy na dany temat. Może być to chęć uzyskania podwyżki za wykonywaną przez nas pracę, przeznaczenie wspólnego funduszu rodzinnego na konkretny produkt lub wybór miejsca w które pojedziemy z partnerem na wakacje - ustalenie, dlaczego doszło do spotkania i rozmowy ułatwia skonkretyzowanie poszczególnych aspektów rozmowy i skoncentrowania się na tych najważniejszych.

Harwardzki model negocjacyjny przedstawia bardzo dobre postawy wobec problemu negocjacyjnego. Radzi między innymi, abyśmy oddzielali problemy od ludzi - skoncentrowanie się na zdobyciu i utrzymaniu pozytywnych relacji między uczestnikami komunikacji jest ważniejsze od szybkiego uzyskania rezultatów. Problem który staramy się rozwiązać jest bowiem rozważany przez wszystkie strony komunikacji a pozytywny charakter prowadzenia negocjacji sprzyja jego rozwiązaniu podczas gdy kłótnia oddala je w czasie. W tym modelu również znajduje się rada, abyśmy koncentrowali się na zadaniach a nie na poglądach, bowiem w tym drugim przypadku ciężko jest doprowadzić do jakichkolwiek racjonalnych rozwiązań. Pozostałe aspekty modelu harwardzkiego to szukanie rozwiązań korzystnych dla wszystkich czy stosowanie obiektywnych kryteriów.

Podczas prowadzenia dialogu z drugą stroną procesu komunikacji ważne jest, abyśmy racjonalnie podawali posiadane przez nas argumenty pod rozmowę i abyśmy potrafili ocenić ich wartość dla nas samych. Można argumenty dozować powoli - jeżeli mają one charakter pozytywny dla drugiej osoby, podnosząc jego zadowolenie stopniowo, co wpływa dodatnio na całokształt odbieranego obrazu przedstawianej propozycji. Również oddawanie pola negocjacji może być przez nas zaplanowane - poddawając na początku rozmowy mało atrakcyjną ofertę możemy spowodować bardzo pozytywne wrażenie przechodząc do propozycji o wiele bardziej korzystnej i posiadając popierające je argumenty. Im więcej czasu poświęcimy na przygotowanie się do rozmowy, tym lepiej i korzystniej dla nas ona przebiegnie.

Jak już wspominałem, ważnymi umiejętnościami dobrego negocjatora są te same aspekty które niesie ze sobą poprawna komunikacja. Do naszych umiejętności zaliczać powinniśmy: znajomość własnego głosu, który nie będzie się zachowywał w nieprzewidziany sposób, cierpliwe słuchanie połączone ze zrozumieniem tego, co druga osoba stara się nam przekazać, podkreślane przez odpowiednio dopasowane i znajdujące się w kontekście tematu rozmówcy pytania, które dają sygnał że rozumiemy i chcemy wiedzieć więcej, oraz świadomość własnych sygnałów niewerbalnych. Do tego ostatniego zalicza się wiedza o tym, jak postrzegają nas inni. Dlatego lepiej jest np. utrzymywać kontakt wzrokowy z drugą osobą aniżeli zajmować się niepotrzebnymi zachowaniami. Asertywna postawa sprzyja przy zdobywaniu zaufania, gdyż pokazuje że jesteśmy przekonani co do swoich własnych racji. Natomiast takie zachowania jak np. bawienie się długopisem, unikanie wzroku rozmówcy lub zbyt częste notowanie zbędnych informacji wpływa niekorzystnie na to, jakie wywieramy wrażenie, zwłaszcza podczas pierwszego spotkania.

 


Źródło: AVENHANSENwww.szkolenia.avenhansen.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Negocjacje z trudnym klientem

Mapa drogowa to takie „punkty" w negocjacjach, których przekroczyć nie możesz. Wyznaczysz je przewidując symulację kosztów i zysków. Te wyliczenia musisz przedstawić kontrahentowi i rozmawiać, rozmawiać, rozmawiać...
25.02.2015

Jak odnieść sukces w negocjacjach?

Negocjacje to nieodłączny element prowadzenia biznesu – niezależnie czy mówimy o jednoosobowym przedsiębiorstwie czy wielkiej, międzynarodowej korporacji.
24.11.2014

Negocjacje nie takie straszne

Każdy z nas jest urodzonym negocjatorem. Już od wczesnego dzieciństwa potrafimy walczyć o swoje, stawiać twarde warunki i nikomu nie odpuszczać.
14.05.2013

Negocjacje techniki - mamy do wyboru dwa warianty…

Do negocjacji nie powinno się podchodzić spontanicznie. Każdy, kto poważnie rozważa udział w „grze" negocjacyjnej przed przystąpieniem do niej powinien się dobrze przygotować.
27.03.2013

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera sprzedaży. Kim jest zatem dobry negocjator? Dobry negocjator to człowiek, który potrafi korzystnie zaprezentować siebie i swoją ofertę.
31.10.2012

Jak skutecznie negocjować?

Negocjujemy codziennie. W sklepie, w pracy, na ulicy i w domu. Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Oto kilka praktycznych rad, których wdrożenie w życie pozwoli Wam lepiej, skuteczniej negocjować.
13.07.2011

Negocjacje handlowe cz. 6 – Negocjacje problemowe czy problemy w negocjacjach?

Konsekwentnie, w kolejnym artykule z serii będę trzymał się obszarów, w których mam osobiste doświadczenia, a unikał np. specyfiki negocjacji między prawnikami czy między politykami.
12.05.2011

Kondycja negocjacyjna, czyli od czego zależy nasz sukces w negocjacjach?

Specjaliści twierdzą, że negocjacje mamy we krwi. Jeśli istnieje ziarno prawdy w tych słowach, to co one dla nas konkretnie oznaczają?
22.02.2011

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera. Kim jest zatem dobry negocjator?
14.02.2011

Manipulacja w negocjacjach

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia. Można do niego dochodzić na kilka sposób...
02.11.2010