Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

OD BATA DO BRATA – rzecz o nowoczesnej motywacji



            Efektywność w sprzedaży jest zadaniem menedżera, nie handlowca. Zarówno praktyka, jak i badania naukowe dowiodły tego ćwierć wieku temu, jednak dopiero współcześnie menedżer przestaje pełnić funkcję bufora między firmamentem a fundamentem w organizacji. Zwłaszcza w obecnej sytuacji gospodarczej, kiedy reagujemy na słowo „kryzys" gęsią skórką i strachem w oczach. Brzemię odpowiedzialności za wynik coraz częściej zmusza do stosowania maksymy Lou Gerstnera „management by walking around". Człowiek, który wyprowadził z kryzysu IBM jest szczególnym przykładem, by iść jego śladem. I choć jego słowa to mój (i wielu menedżerów) sposób na zarządzanie, z trudem przyznaję się do nutki zazdrości kierownikom, którzy dorobili się góry złota wykorzystując jedynie palec wskazujący i funkcję outlooka „prześlij dalej". Bez kontaktu z klientem, ba, często bez kontaktu z załogą, siedząc przy biurku zawalonym teczkami z regulaminami, planerami, raportami, targetami. Wyrazy uznania dla tych, którzy osiągnęli pożądany efekt wierni jedynie taylorowskiej metodzie zarządzania. Nastawieni na zysk selektywnie zastosowali (niestety część wciąż stosuje) elementy tej metody. Pokazali pracownikom jak „cyfrę" osiągnąć i egzekwowali wynik w warunkach możliwości maksymalizowania dochodów. Im bardziej skomplikowany  motywacyjny system wynagradzania, tym lepiej - a niech handlowiec chodzi na rzęsach i klaszcze uszami, niech się głowi co ma zrobić, by zarobić. A handlowiec się głowi. Nie pracuje tylko kombinuje żeby się nie narobić a target zrobić... Rezultat jest taki, że dochody pracowników rosną albo przynajmniej są stabilne, rutyna się gości i zaprasza wypalenie, sprzedaż spada, w najgorszym scenariuszu firma schodzi na psy i wszyscy stoją w kolejce do pośredniaka.

         Oczywiście to co nas podnieca, to się nazywa kasa ...melodia łatwo wpada w ucho. Kasa to niezbędny element pracy, element życia. Na ilu szkoleniach przerabiamy piramidę potrzeb Maslowa? Przecież kasa zaspokaja większość ze szczebli tej piramidy... Owszem, ale zapomnij o niej w zarządzaniu sprzedażą. Kasa to bardzo skuteczny środek napędzający machinę handlowiec - obrót -sprzedaż - zysk. To także potwierdzone naukowo - Herzberg w dwuczynnikowej teorii motywacji postrzega płacę jako czynnik higieny pracy. Warto się jednak zastanowić nad tym, czy zawsze, czy wszędzie, czy tylko, czy jest to czynnik bezwzględnie przewyższający inne. Warto zapytać wprost swoich ludzi co dla nich liczy się najbardziej. Jest to jedno z podstawowych pytań, jakie zadaję prowadząc rekrutacją na stanowiska handlowe. I ludzie wymienią wiele innych wartości. Coraz częściej słyszę:

  • czas dla siebie - praca w takich godzinach, by mieć czas dla siebie,
  • atmosfera w pracy - dobre relacje z przełożonym i kolegami w zespole,
  •  możliwość rozwoju - patetycznie brzmi, ale ludzie chcą się uczyć, szkolić, rozwijać swoje zdolności,
  •  konsekwencję w realizacji misji firmy - zwłaszcza, gdy była zbieżna z celami osobistymi,
  • pieniądze - dopiero tu, na 5 miejscu, w kontekście rosnących dochodów w miarę upływu czasu i zaangażowania.

          I...? Maslow - do archiwum materiałów szkoleniowych, Herzberg - do lamusa. Ewentualnie transfer części teorii motywacji McCllelanda w aspekcie konkurowania z samym sobą, poszukiwania unikatowych rozwiązań i formułowania długoterminowych planów (potrzeba osiągnięć), wzbudzania silnych emocji u innych, zainteresowanie pozycją, wyższą skutecznością (potrzeba siły), akceptacji, przywiązania, zainteresowania ludźmi (potrzeba afiliacji).

         Gorąco polecam krótką anonimową ankietę w swoim zespole, zwrócenie uwagi już przy rekrutacji. Wobec takich postaw sił sprzedaży, podstawowej siły funkcjonowania każdej firmy nie można nie zgodzić się z ewolucją motywacji. Zarządzanie sprzedażą to bezsprzecznie zarządzanie ludźmi, to bezdyskusyjnie - motywowanie. Jak mówi S. Borkowska motywowanie jest działaniem, czynnością, funkcją. Może zatem, a może powinno, znaleźć się w zakresie obowiązków menedżera.  Taka jest Twoja - moja - i jego też, główna funkcja menedżera.

          Mówi się, że kobiety są lepszymi menedżerami. Mają wrodzony instynkt opiekuńczości, co w naturalny sposób skłania je do stosowania mentoringu i coachingu. Tak, dokładnie tak: przeminęło z wiatrem inwigilowanie, limity, zmuszanie do posłuszeństwa i ślepego wykonywania autokratycznych poleceń oraz inne metody perswazji. Nie działają już ani GPS-y w autach ani groźby zwolnienia. Jakże stare jest powiedzenie „z niewolnika nie ma pracownika". Zastraszony albo sam odejdzie (najszybciej do konkurencji) albo - pójdzie do sądu pracy czy innej instytucji nadrzędnej kontroli z mądrością ludową w głowie „kto mieczem wojuje, od miecza ginie" - to podsumowanie stosowania nadgorliwej kontroli.

          System motywacji w naturalny sposób ewaluował. Od bata do brata. Przechodząc przez ojcowski etap stosunków międzyludzkich, zaspokajania potrzeb pracowników i wyrazów uznania (dziś groteskowo postrzeganych jako uścisk dłoni prezesa). W nowoczesnym, odpornym na kryzys przedsiębiorstwie, profesjonalny menedżer zaczyna od budowania zespołu o ustalonym profilu jego członków. Rekrutuje ludzi z myślą o celach: firmy, swoich przełożonych, własnych i kandydatów. Wszystkie razem powinny być spójne i wyznaczać jednolity kierunek działania. Jest moderatorem procesu wdrożenia nowego pracownika do nowej firmy. Jako mentor daje dobry przykład, nie boi się wyjść zza biurka do klienta, pokazuje własną skuteczną sprzedaż w praktyce. W ten sposób buduje swój autorytatywny, nie autokratyczny wizerunek. Menedżer skuteczny w kryzysie to współpracownik, partner handlowca. Jako coach wydobywa - jak to określa A.Kożmiński i W.Piotrowski - twórczy potencjał pracownika. Nieuchronna ewolucja: od kontrolowania do inspirowania. Inspirowania, czyli wyznaczania spójnych, w strategii win-win celów, łączeniu wspólnego wysiłku w dążeniu do ich realizacji - na zasadach partnerskich. Mentoring, coaching - dodajmy jeszcze feedback, by dopełnić zasady skutecznego kierowania. Bowiem informacja o rezultatach podjętych działań jest podstawą monitorowania efektów. I tu jest czas na menedżerski rachunek sumienia w postaci odpowiedzi na pytanie: do czego służą mi raporty handlowców, jak one są skonstruowane? Czy oni sami z nich korzystają? Czy jest to tylko biurokratyczny element, który okoniem stoi wbrew ewolucji motywacji? Informacja zwrotna z raportów, konsekwencja w egzekwowaniu zadań w wymiarze zależności w realizacji całego projektu wyzwala poczucie odpowiedzialności oraz sprzyja samokierowaniu i samokontroli pracowników.

             Chętnie we współczesnej filozofii zarządzania sięgamy do psychologii, do teorii potrzeb. Świetnie, że wiemy iż pobudzona potrzeba prowokuje do wysiłku, wierzymy, że podjęty wysiłek przyniesie oczekiwany rezultat. Osiągnięty cel zaspokaja wzbudzoną potrzebę. Jesteśmy zadowoleni, odczuwamy satysfakcję i jesteśmy zmotywowani do dalszego działania. Potrzeba - różnica między stanem pożądanym a posiadanym jest tematem poruszanym na każdym szkoleniu z technik negocjacji.

Czego uczymy na szkoleniach sprzedażowych?

  •  Badania potrzeb klienta
  •  Budowania relacji
  •  Przygotowania rozwiązań

Co stoi na przeszkodzie, byśmy jako menedżerowie stosowali te same zasady wobec członków zespołu? Uczymy handlowców być doradcami, uczymy ich lojalności wobec klienta, budowania zaufania i realizowania nawiązanych kontaktów. Uczymy partnerskich, braterskich stosunków. Oczywiście więzi rodzinne zostawmy dla rodziny. Chodzi jedynie o to, byśmy w jednej organizacji odczuwali grę w jednej drużynie do jednej bramki. By zarządzanie, motywowanie opierało się na wspólnych wartościach, współdziałaniu, współodpowiedzialności a nawet współwłasności. Oczywiście podejście do motywowania w artykule jest jednym z wielu. Każda teoria ma swoje zastosowanie w praktyce i pragmatycznie rzecz ujmując każda jest skuteczna w zależności od sytuacji. Jednak bezsprzecznie zbieżność celów kierujących i kierowanych zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu. Jak powiedział Henry Ford „Połączenie sił to początek, pozostanie razem to  postęp, a wspólna praca to sukces".


Ekspert SalesNews Anna Krajewska

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią