Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Być jak obsługa hotelowa



Era nachalnych sprzedawców - moim zdaniem - już dawno umarła. Od moich pierwszych doświadczeń sprzedażowych zawsze stawiałem na zbudowanie kontaktu, zainspirowanie i zaproszenie do skorzystania z oferowanych przeze mnie możliwości. Nigdy nie "pchałem" w klienta wizją swojej prowizji od transakcji, którą muszę teraz i z nim (i każdym kolejnym) bezwzględnie zrealizować. A już na pewno nie bez względu na satysfakcję klienta, która w obliczu większości praktyk sprzedaży, ma swoje miejsce jedynie w prezentacjach misji, wizji i operacyjnych dyrektyw publikowanych w regionach i najczęściej w miejscach widocznych dla klienta.

Jak to jest, że pracownik zespołu hotelowego (oczywiście w dobrym hotelu, który stawia na standardy) w dowolnym miejscu i momencie Twojego pobytu, jest najkrócej mówiąc po Twojej stronie? Sumiennie wysłuchuje na czym Ci zależy, czego Ci potrzeba i dalej proponuje możliwości, osadzając je delikatnie, aczkolwiek skutecznie, w ramach oferty hotelowej. Otwiera przed Tobą bramę do nowych doświadczeń, które możesz zbierać z miejsca swojego pobytu, a które same "zrobią" sprzedaż w przyszłości, kiedy doń wrócisz, polecisz swoim znajomym, czy współpracownikom. Wspaniałe jest to, że ów pracownik hotelowy czeka na Twoje zapytanie i kontakt w pełnej gotowości do "sprzedania" Ci swoich kompetencji i marki miejsca, które reprezentuje. Co ważne czeka na uboczu, po tym jak witając Cię w paru zdaniach (nawet nie mówiąc wprost) zdobył Twoje zaufanie oraz przekonanie, że u niego właśnie otrzymasz rozwiązania, których potrzeba może zrodzić się podczas pobytu.

Zastanawiam się czy, gdyby zaszła taka konieczność, nie wolałbym zatrudniać sprzedawców oferując im odpowiedni etat (bez prowizji od codziennej sprzedaży), a w zamian współpracować z ludźmi wysoce skoncentrowanymi na swojej ofercie oraz potrzebach klienta. Ludźmi, których zafiksowanie i stres wynikający z pogoni za prowizją (przecież podstawa ledwo starcza na życie) ustąpiłby miejsca trosce o najważniejsze ogniwo każdego biznesu - KLIENTA. A prowizję potraktować jako nagrodę specjalną, za większą grupę klientów, wynik w dłuższym terminie, kiedy realnie nastąpi zwrot z inwestycji poczynionych w tworzenie relacji nastawionych na klienta. Kiedy cały, profesjonalny zespół osiągnie pułap dostępny jedynie dla synergicznych biznesów. Oczywiście są przypadki, biznesy i okoliczności kiedy uczciwy system prowizyjny sprawdza się doskonale, budując trwały zespół profesjonalnych i spójnych sprzedawców.

Profesjonalizm wymaga ciągłego zaangażowania, koncentracji, zdobywania wiedzy, wnikliwej obserwacji i elastyczności. Tego nie da się osiągnąć sprzedając w emocjonalnej sinusoidzie, kiedy szczyt prowizyjny (szybko skonsumowany wyczekiwaniem na jego przyjście) wymienia się na szaleńczą i nachalną walkę o zdobycie następnego i następnego klienta - tfuu - prowizji! To zawsze zasłania to, czego sprzedawca spuszczać z oka nie powinien.

Jestem przekonany, że kończy się czas „jednokwartalnych" sprzedawców, a nadchodzi era profesjonalnych doradców klienta. Era rozwiązań pokazujących możliwości, które wyróżniają się z tłumu i stawiają na wprowadzenie klientów w obszar nowych doświadczeń. Czas, kiedy kontakt z klientem realizują specjaliści inspirowani rozwiązaniami podsuwanymi przez kreatywny i uważny marketing.

Jakże budujące są w tym kontekście słowa, które czytam w jednej z książek "przyglądających się" strategii sukcesu Steve'a Jobs'a, założyciela oraz lidera Apple, na temat sprzedaży w ramach własnych punktów handlowych:

"...Punkty handlowe przynoszą nieziemskie zyski. Jeden lokal Apple potrafi zarobić tyle, ile sześć innych sklepów w tym samym centrum handlowym."

 

Dalej o sklepach Apple:

"Są szykowne, stylowe i oferują Ci pewien styl życia, a nie taniochę. Nikt Cię nie zmusza do kupna, a obsługa służy radą i pomocą. Właśnie ona wyróżnia tę sieć z mrowia innych."

"Lokale z logo nadgryzionego jabłuszka to miejsca w których możesz bez stresu spędzić czas, pobawić się nowoczesnym sprzętem i wyjść bez poczucia winy, co rzadko zdarza się...w świetle salonów nastawionych na ilość."


Olek Sienkiewicz, ASC.

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Perfekcyjna obsługa klienta. Co to właściwie znaczy?

Kiedyś jeden z klientów z którym rozpoczynałem współpracę zapytał mnie „Co to właściwie jest ta obsługa na najwyższym światowym poziomie którą tak się szczycicie? Czy rzeczywiście odczuję jakąś różnicę pomiędzy „normalną Polską" obsługą a waszą?"
24.02.2015

Jak będzie wyglądała obsługa klienta za dziesięć lat?

Najważniejszym zjawiskiem definiującym przyszłość obsługi klienta w szerokim horyzoncie czasowym będzie automatyzacja.
11.06.2014

Jak zwiększyć sprzedaż w hotelu? 5 prostych sposobów na nowe rezerwacje!

Co sprawia, że Twój hotel jest znany? Serwis i wzorowa obsługa klienta. Ale co świadczy o sukcesie Twojego hotelu? Sprzedaż oczywiście.
19.03.2014

Większa sprzedaż i lepsza obsługa klienta B2B

Zaproszenie na spotkanie Oracle Sales Mixer
06.03.2014

Lekcja obsługi klienta w amerykańskim stylu

Zapewne wiesz, że klienci do ciebie wrócą jeśli będą zadowoleni z zakupionych rzeczy i właściwie obsłużeni. Ale co tak naprawdę znaczy dobra obsługa?
19.08.2013

E-commerce: za nieswoje błędy 200 tys. kary lub 2 lata więzienia

Obsługa e-sklepu wiąże się z koniecznością spełnienia szeregu wymagań prawnych. Za braki grożą przedsiębiorcy grzywny od 50 do nawet 200 tysięcy złotych.
18.06.2013

Konsumenci chcą więcej. Obsługa klienta ważniejsza niż produkt?

Badacze z agencji SMG twierdzą, że niska jakość tzw. customer service kosztuje brytyjskich handlowców aż 43 miliardy funtów w skali roku. Trend ten obserwujemy także w Polsce.
04.09.2012

O klientach etycznie pozyskanych i kulturalnie utrzymanych

Realizowanie standardów etycznych wiąże korzyści ekonomiczne a obsługa klienta, niegdyś traktowana marginalnie, dziś urasta do rangi kluczowego czynnika w biznesie opartym na relacjach.
01.02.2011

Obsługa klienta jako kluczowy element wizerunku firmy

Coraz częściej firmy obiecują klientom pełny i bezproblemowy dostęp do wszelkich informacji na temat produktów i usług. Nie zawsze deklaracje te pokrywają się z rzeczywistością.
28.01.2011

Strategie obsługi trudnego klienta – Zareklamuj się!

Zapraszamy do udziału w praktycznej konferencji „Strategie obsługi trudnego klienta – Zareklamuj się!”, która ma na celu przedstawienie zagadnień związanych z pozytywną obsługa reklamacji wśród firm świadczących usługi, produkujących i dystrybuujących produkty.
18.10.2010