Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Transakcja Transakcja Źródło: www.sxc.hu

Negocjacje w biznesie. Manipulacja miejscem i czasem



Manipulacja miejscem negocjacji:

1) tworzenie warunków relaksowych: polega na zorganizowaniu negocjacji w komfortowych warunkach z możliwością relaksu i rozrywki - co ma na celu "zmiękczenie" negocjatorów strony przeciwnej i wzmożeniu w nich skłonności do osiągnięcia porozumienia na warunkach przez gospodarzy proponowanych.

 UWAGA: bezpieczniejsze jest organizowanie negocjacji w miejscach neutralnych, aby nie być podejrzanym o niewłaściwe reprezentowanie interesów mocodawców i działanie na zasadzie wdzięczności za gościnę.

 2) tworzenie warunków stresujących: polega na przeprowadzaniu negocjacji w małym, dusznym, przegrzanym pomieszczeniu wyposażonym w twarde i niewygodne krzesła z brakiem miejsca do robienia notatek. Negocjatorzy wówczas szybko się męczą i nie mogą jasno myśleć.

 3) tworzenie warunków izolacji: polega na organizowaniu negocjacji w odległej miejscowości (ośrodek mało komfortowy w lesie). Ma to na celu uniemożliwienie wywierania presji na negocjatorów (np. ze strony załogi) w czasie trwania negocjacji, co prowadzi w efekcie do szybkiego zawarcia porozumienia.

 4) tworzenie sytuacji nierówności stron: polega na zaproszeniu negocjatorów do  Urzędu Rady Ministrów, do odpowiedniego ministerstwa, gabinetu przełożonego  delegatów. W Polsce obserwuje się sytuacje odwrotne: tzn. strajkujący zapraszają do siebie odpowiedniego ministra, posiadając w ten sposób przewagę liczebną oraz pewniej czując się na własnym terytorium.

 

Manipulacja czasem trwania negocjacji:

 1) Gra na zwłokę:

-zadawanie drobiazgowych pytań,

-odwoływanie spotkań lub późniejsze zaczynanie,

-dyplomatyczne choroby

Ma to doprowadzić do zerwania porozumienia pod presją czasu w tzw. "ostatniej chwili". Przy osłabieniu równowagi psychicznej strony manipulowanej.

Przeciwdziałanie:

- konsekwentne omawianie problemów wg z góry ustalonej kolejności

- rozpoczęcie negocjacji pytaniem o pełnomocnictwa oraz wyrażenie przekonania że obie strony w imię wzajemnego szacunku a przede wszystkim dla dobra sprawy starannie przygotowały się do rozmów tzn. : zapoznały się z materiałami (Kiedy jakieś materiały zostały stronie dostarczone)

 2) TAKTYKA wyboru terminu negocjacji tzn.: takiego który stworzy silną presję zewnętrzną na drugą stronę np.: nauczyciele - strajk przed rozpoczęciem roku szkolnego; górnicy i ciepłownicy - przed sezonem grzewczym.

Przeciwdziałanie:

- określenie z góry stałych terminów negocjacji i prowadzenie ich w sposób rzeczowy na zasadzie wzajemnego zaufania

- prowadzenie stałych analiz społeczno-ekonomicznych umożliwiających rozpoznanie zagrożeń i unikanie negocjacji pod presją

3) TAKTYKA zwodu (zwodzenie); przedstawienie nieoczekiwanych, odmiennych od dotychczasowych rozwiązań, które do tego stopnia zaskoczą stronę przeciwną, że zgodzi się na ich przyjęcie

Przeciwdziałanie: angażowanie osób trzecich, które będą sugerować konkretne rozwiązania (eksperci)

4) Działanie z zaskoczenia; jest stosowane w negocjacjach po to aby strona przeciwna nie miała czasu na przemyślenia i analizę i w wyniku zaskoczenia je przyjęła

Przeciwdziałanie:

- wypowiedzenie słowa "nie" (w brzmieniu nawet "nie bo nie") z którego jednak łatwo się stosunkowo wycofać

- poproszenie o inny termin na odpowiedź w celu rozważenia "tej interesującej propozycji

5) Wyczekiwanie - zasada "spiesz się powoli", polega na zarządzaniu przerw technicznych (na kawę, herbatę itd.) lub chwili ciszy w momencie napięć; jest to technika pozytywna - pozwala uspokoić emocje, uzyskać czas do przemyślenia działań i opracowania nowej taktyki

6) Wycofanie się - powszechnie stosowana technika firm polskich; jednego dnia się zgodnie ustala uzgodnienia albo dnia następnego jedna ze stron się rozmyśliła ,tłumacząc że miała coś innego na myśli bądź że źle została zrozumiana.

Przeciwdziałanie: forma pisemna

 

Wizytówki i ich funkcje

Treść wizytówki

Wizytówki prywatne zazwyczaj zawierają następujące dane:

- imię i nazwisko (niekiedy pseudonim),

- tytuły (naukowy, polityczny itp.),

- adres,

- numery telefonu, faksu,

- adresy poczty elektronicznej i strony domowej WWW,

- coraz częściej dyskretny kod paskowy umożliwiający wprowadzanie treści do bazy danych za pomocą skanera.

Forma wizytówki

Najczęstsze formaty wizytówek to (w milimetrach):

95 x 55  - 90 x 55  - 90 x 50  - 85 x 55  - 80 x 40  - 70 x 40

Wizytówka odręczna! - przycięty kartonik na którym się pisze.

Bilety urzędowe, oficjalne, najczęściej mają logo i nazwę firmy umieszczoną na górze wizytówki, w jej środkowej części pojawia się tytuł naukowy, imię i nazwisko a pod nimi stanowisko, w dolnej części zaś adres firmy, numer telefonu i faksu, adres strony WWW, adres e-mail.

Bilety kombinowane - oprócz informacji służbowych wymienionych powyżej zawierają prywatny adres i numer telefonu. Adres firmy znajduje się w tym przypadku po lewej stronie zaś prywatny - po prawej.

Wizytówki się wręcza a nie daje! (w restauracji po spotkaniu)


Strategie

TAKTYKI WZAJEMNEGO ODDZIAŁYWANIA (widzimy partnerów negocjacyjnych),

1) Taktyka "NIEPEŁNEGO PEŁNOMOCNICTWA"

Z pozoru wydawałoby się, że posiadanie pełnego pełnomocnictwa jest atutem w prowadzeniu rozmów negocjacyjnych. Tymczasem w rzeczywistości posiadanie faktycznego bądź iluzorycznego zwierzchnika jest atutem przetargowym. Praktyka: oponent już po dojściu do porozumienia wraca na końcowe spotkanie "z przykrością" stwierdzając, że chyba przekroczył swoje kompetencje i jego zwierzchnik domaga się dodatkowych ustępstw. Jeżeli my mu w tym nie pomożemy, to negocjacje nie będą mogły dojść do końca; zostanie zwolniony z pracy. Ze względu ponadto na to, że podpisaliśmy się psychicznie pod porozumieniem, to z reguły decydujemy się na jakieś ustępstwa, aby.

 1) negocjacje można było sfinalizować.

 2) aby nie był stracony czas jaki poświęciliśmy na spotkania negocjacyjne.

Sposoby przeciwdziałania: należy na początku negocjacji spytać się o posiadane kompetencje.

 2) TECHNIKA "DOBRY I ZŁY POLICJANT"

 TECHNIKA pochodząca z przesłuchań aresztantów przez policję. Jeden negocjator jest agresywny i stawia stronie przeciwnej bardzo wygórowane żądania, stwierdzając, że jeżeli jego propozycje zostaną odrzucone, stworzą dla naszej firmy bardzo niekorzystną sytuację. W pewnym momencie agresywny negocjator wychodzi, ale opuszcza miejsce rozmowy na krótki czas. W tym czasie dobry policjant stara się szybko dojść do porozumienia prosząc o jakiekolwiek ustępstwa, które zachęciłyby "twardego negocjatora" do kontynuowania negocjacji. Uwaga! - warunkiem jest szybkie podjęcie decyzji przez drugą stronę o dodatkowych ustępstwach.

Wariantem tej taktyki jest taktyka JASTRZĘBIA I GOŁĘBIA". Na początku spotkania jastrząb stawia bardzo wygórowane warunki, które w zasadzie uniemożliwiają dalszy przebieg rozmów. W pewnym momencie do negocjacji wkracza gołąb, który dla dobra sprawy proponuje lepsze i atrakcyjniejsze dla drugiej strony warunki porozumienia negocjacyjnego.

Sposoby przeciwdziałania: taktyka ta jest nieskuteczna w przypadku

doświadczonych negocjatorów; nazywanie taktyki po imieniu; zerwanie negocjacji - z  reguły po takim zerwaniu negocjacji firma oponenta przysyła inny zespół negocjacyjny.

3) Taktyka "SPOTKAJMY SIĘ W POŁOWIE DROGI"

Ta taktyka jest używana przy kupnie-sprzedaży produktów bądź nieruchomości. Po kolejnych propozycjach z obydwu stron, połowę różnicy końcowej powinna podać ta strona, której bardziej na transakcji zależy. Z reguły tą stroną jest sprzedający.

4) TAKTYKA ŚMIESZNE PIENIĄDZE"

Polega na przeliczeniu wartości pieniężnej różnicy, która strony dzieli na wartość dotyczącą 1 dnia bądź 1 sztuki.

Praktyka: 5 ciężarówek wziąć w leasing na 2 lata. Do tej pory leasing kosztował 20 000 zł/ ciężarówkę - czyli 100 000 zł. Firma leasingowa ze względu np. na znaczny popyt zgadza się na cenę 120 000 zł - a więc różnica wynosi 20 000 zł. Przedstawiciel firmy leasingowej oblicza, że ta różnica (20 000) w przeliczeniu na 1 dzień za 1 ciężarówkę wynosi np. 5,50 zł.

Taktyka śmieszne pieniądze ma za zadanie pomniejszenie w oczach strony przeciwnej różnicy jaka strony dzieli. Sposoby przeciwdziałania - należy pamiętać, że różnicą jest 20 000 zł a nie 5,50.

 5) "ZASADA KONKURENCJI"

Na spotkaniu negocjacyjnym nasz oponent stwierdza: „chętnie zawarłbym z państwem kontrakt, ale inne firmy (np. 3) złożyły swoje oferty konkurencyjne i ich oferty SĄ lepsze - np. tańsze. Sposoby przeciwdziałania :

0 ile jest to możliwe należy sprawdzić, czy oferty pozostałe są faktycznie konkurencyjne (np. tańsze). A jeżeli sprawdzenie jest niemożliwe lub oferty SĄ rzeczywiście konkurencyjne (np. tańsze) to stwierdzamy. "Co prawda nasza oferta jest nieco droższa; ale nasza jakość jest dużo lepsza; przez co czyni naszą ofertę tańszą lub co prawda nasza oferta jest nieco droższa; ale nasz serwis i gwarancje czyni naszą ofertę atrakcyjniejszą " .

 6) Taktyka "UDANY SZOK"

Po usłyszeniu propozycji ze strony oponenta (dot. to głównie ceny lub terminu zapłaty), strona druga udaje szok mimiką, gestem, głosem. Sposoby przeciwdziałania: spokojnie wyjaśniamy skąd pochodzi ta cena, dlaczego termin jest taki a nie inny

. 7) Taktyka ,,OPTYK Z BROOKLYNU"

Tą taktykę stosuje się przy kupnie - a zwłaszcza sprzedaży nieruchomości. Tą taktykę stosujemy w sytuacji, kiedy nie znamy maksymalnych ani minimalnych możliwości strony przeciwnej. Celem jest znalezienie punktu oporu oponenta - np. w postaci maksymalnej ceny, którą kupujący jest w stanie zapłacić. Aby ten cel zrealizować należy kolejne propozycje podawać stopniowo. Przykład: Koszt domu wynosi 700 000 zł (jest to kwota dla nas zadowalająca za wszystko - za dom łącznie z ogrodem, garażem itp,)

Do tego dochodzi koszt urządzenia ogrodu - 30 000 zł

Do tego dochodzi garaż - 20 000 zł

Do tego dochodzi urządzenie kuchni - 30 000 zł.

dodajemy kolejne pozycje tak długo, aż strona przeciwna nie zaprotestuje. Jeżeli protest nie nastąpi dorzucamy kolejne koszty i podnosimy cenę.

Sposób przeciwdziałania: przy podaniu pierwszej propozycji reagujemy protestem i jesteśmy zaszokowani.

8) "POLITYKA CZYNÓW DOKONANYCH"

Ma ona wiele wspólnego z taktyką "UDAWANIA NAIWNEGO". Strona przeciwna robi to co chce bez konsultacji, bądź ignorując drugą stronę, a następnie oczekuje na jej reakcję. Gdy druga strona nie reaguje oznacza, że cel został osiągnięty - np. zmiana ceny przez kooperanta bez uprzedzenia np. tzw. czeskie błędy' wpisanie poprzednich ustaleń w umowie negocjacyjnej. Gdy oponent zgłosi pretensje zawsze można przeprosić i wycofać się mówiąc: "że to niewinna pomyłka". Sposoby przeciwdziałania: gwałtowny protest, a ponadto zawsze należy być strona spisującą kontrakt negocjacyjny

9) Taktyka "WILK W OWCZEJ SKORZE" czyli taktyka inspektora Coulombom Często doświadczenie negocjatorzy mówią, że nie mają pojęcia i zdają się na umiejętności drugiej strony. Taka taktyka jest działaniem rozbrajającym i redukuje bądź eliminuje naturalny instynkt twardości i bezwzględności drugiej strony. Twardzi negocjatorzy zmieniają się w doradców strony przeciwnej. W tym czasie "niedoświadczony" negocjator przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, wprowadza dodatkowego partnera, zapomina jakie w gruncie rzeczy ma pełnomocnictwa - jednym słowem pod pozorem niekompetencji łamie wszelkie reguły negocjacji.

Sposoby przeciwdziałania: jest to skomplikowane, trudno komuś udowodnić, że nie jest tak jak mówi

.10) TAKTYKA "PUSTEGO PORTFELA"

Ta taktyka ma na celu uzyskanie ustępstw cenowych i polega na podkreśleniu chęci dokonania zakupu, który jednak nie może być zrealizowany przy danych cenach. "Ubóstwo" jest dokumentowane budżetem firmy, instrukcjami przełożonych, trudną sytuację na rynku. Stosujący tę taktykę przenosi na sprzedającego zadanie znalezienia rozwiązania, które doprowadzi do porozumienia między stronami.

Sposoby przeciwdziałania: zaproponowanie tańszej wersji produktu, sprzedaż na raty, pomoc w załatwieniu korzystnego kredytu.

 

Etap wstępny negocjacji

Polega na przygotowaniu merytorycznym i wytworzeniu właściwego nastawienia (optymizmu)

Pytania:

- Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego mają w rzeczywistości dotyczyć?

- Kto będzie naszą stroną przeciwną i jaki przyjmie styl?

- Czy można załatwić daną sprawę bez negocjacji?

- Dobry i zły termin do negocjacji (super to wtorek-czwartek od godz. 10)

- Jakie oferty przedstawimy i do jakiego poziomu jesteśmy gotowi zejść

- Czy prowadzimy rozmowy sami czy w zespole, kto wejdzie w jego skład?

- Gdzie będziemy prowadzić negocjacje?

- Określić ramy czasowe (1 dzień, 2 dni)

 

Zalety i wady kontaktu tel. Procedura jednego tekstu.

1.KANAŁ TELEFONICZNY - negocjacje przez telefon

 a) wady: dzwoniąc do kogoś bądź określonej firmy nie wiemy, czy trafiliśmy na właściwy moment do przeprowadzenia rozmowy negocjacyjnej.

W rozmowie telef. trudno ustalić, czy jesteśmy traktowani poważnie (ze względu na brak kontaktu wzrokowego). Kontakt telefoniczny zwiększa prawdopodobieństwo błędnego wnioskowania, co do znaczenia dokonanych ustaleń (rozmówca może prowadzić równolegle szereg innych negocjacji).

Rozmowa telefoniczna naraża na większe rozproszenie uwagi. Głównym mankamentem negocjacji przez telefon jest brak kontaktu wzrokowego - tzn. brak informacji o zachowaniach niewerbalnych rozmówców

b) zalety: oszczędność kosztów prowadzenia rozmów (czas i transport).

Rozmowy są krótsze i bardziej rzeczowe, można ostrzej bronić swoich interesów i łatwiej zakończyć rozmowę.

 Procedura jednego tekstu.

To zestawienie warunków i ofert obu stron w jednym tekście. Forma ta ma na celu zbliżenie stanowisk obu stron. Jeden tekst, choć częściowo niespójny jest zaproszeniem do współpracy. Procedura ta jest wykorzystywana także wówczas, gdy do rozmów zatrudnia się kogoś z zewnątrz - TZW. Mediatora.

 

Negocjacje zbiorowe i indywidualne zalety i wady

Zalety negocjacji prowadzonych przez 1 negocjatora:

- strona przeciwna nie może zadać pytań słabszym członkom zespołu, a zatem nie może doprowadzić do nieporozumień w zespole

- Cała odpowiedzialność spoczywa na 1 osobie

- Istnieje możliwość podejmowania natychmiastowych decyzji bądź czynienia natychmiastowych ustępstw.

Zalety prowadzenia negocjacji w zespole.

- W negocjacjach mogą wziąć udział negocjatorzy o różnym przygotowaniu merytorycznym, które pozwoli na uściślenie faktów.

- Umożliwiają ocenianie przebiegu negocjacji oraz planowanie jej dalszego przebiegu

- Większy zespół pozwala nam występować przed oponentami z tzw. Szerokim sprzeciwem.

 

Stół i sala, my, wy, drzwi okna.

W sytuacji, kiedy w pomieszczeniu dominuje ściana z oknami to naszych oponentów usadawiamy naprzeciwko okna - dajemy im lepszy widok - widok na okna. My siadamy tyłem do okna przez to możemy lepiej obserwować naszych oponentów.

Na stole stawiamy: notatki, woda i soki, długopis (dajemy długopisy oponentom) nie stawiamy gorących napoi na stole negocjacyjnym!


Blanka Kaczanowska, Perspective

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Negocjacje z trudnym klientem

Mapa drogowa to takie „punkty" w negocjacjach, których przekroczyć nie możesz. Wyznaczysz je przewidując symulację kosztów i zysków. Te wyliczenia musisz przedstawić kontrahentowi i rozmawiać, rozmawiać, rozmawiać...
25.02.2015

Jak odnieść sukces w negocjacjach?

Negocjacje to nieodłączny element prowadzenia biznesu – niezależnie czy mówimy o jednoosobowym przedsiębiorstwie czy wielkiej, międzynarodowej korporacji.
24.11.2014

Negocjacje nie takie straszne

Każdy z nas jest urodzonym negocjatorem. Już od wczesnego dzieciństwa potrafimy walczyć o swoje, stawiać twarde warunki i nikomu nie odpuszczać.
14.05.2013

Negocjacje techniki - mamy do wyboru dwa warianty…

Do negocjacji nie powinno się podchodzić spontanicznie. Każdy, kto poważnie rozważa udział w „grze" negocjacyjnej przed przystąpieniem do niej powinien się dobrze przygotować.
27.03.2013

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera sprzedaży. Kim jest zatem dobry negocjator? Dobry negocjator to człowiek, który potrafi korzystnie zaprezentować siebie i swoją ofertę.
31.10.2012

Jak skutecznie negocjować?

Negocjujemy codziennie. W sklepie, w pracy, na ulicy i w domu. Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Oto kilka praktycznych rad, których wdrożenie w życie pozwoli Wam lepiej, skuteczniej negocjować.
13.07.2011

Negocjacje handlowe cz. 6 – Negocjacje problemowe czy problemy w negocjacjach?

Konsekwentnie, w kolejnym artykule z serii będę trzymał się obszarów, w których mam osobiste doświadczenia, a unikał np. specyfiki negocjacji między prawnikami czy między politykami.
12.05.2011

Kondycja negocjacyjna, czyli od czego zależy nasz sukces w negocjacjach?

Specjaliści twierdzą, że negocjacje mamy we krwi. Jeśli istnieje ziarno prawdy w tych słowach, to co one dla nas konkretnie oznaczają?
22.02.2011

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera. Kim jest zatem dobry negocjator?
14.02.2011

Manipulacja w negocjacjach

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia. Można do niego dochodzić na kilka sposób...
02.11.2010