Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: Michael Page

Techniki sprzedaży: częściowe zamknięcie



Zamknięcie sprzedaży to jeden z najtrudniejszych momentów dla wielu handlowców. Mimo, że ćwiczą oni pod tym kątem niezliczone techniki sprzedaży, bardzo często ich nie używają. Bariera jest często mentalna - sprzedawca boi się stanąć oko w oko z ostateczną decyzją klienta. Dlaczego tak się dzieje?

Jeśli sprzedawca usłyszy „Nie" - będzie to oznaczać, że cała jego praca poszła na marne. Dlatego wielu handlowców odwleka tę chwilę lub zastanawia się jak zacząć. Jeśli ciężar zapytania klienta o decyzję cię przerasta... rozłóż go na raty. Uzyskaj tę decyzję małymi krokami. W takim przypadku warto użyć techniki sprzedaży zwanej „częściowym zamknięciem" lub „zamknięciem przygotowującym". Na czym ona polega?  

Techniki sprzedaży: częściowe zamknięcie

Zawieraj kontrakt po kawałku zanim zamkniesz sprzedaż

Aby dokonać „częściowego zamknięcia" musisz być bardzo uważnym słuchaczem. To kolejny powód, aby pamiętać o właściwych proporcjach między mówieniem, a słuchaniem w sprzedaży. Ten, kto dużo mówi ma spore szanse nie zareagować odpowiednio pod koniec spotkania na takie oto pytania klienta:

A)  Kiedy mógłbym otrzymać dostawę, gdybym zamówił dzisiaj?

B)  W jakim kolorze macie te swetry?

C)  Z jakim silnikiem są dostępne te samochody?

A jaka jest odpowiednia reakcja?

Nie wystarczy odpowiedzieć krótko i wprost na te pytania. To jest dopuszczalne w początkowych stadiach rozmowy, gdy jeszcze klienta nie przekonałeś. Ale jeśli tak zrobisz pod koniec rozmowy sprzedażowej i rozmowa potoczy się dalej w niekontrolowany sposób stracisz szansę. Będziesz mógł potem stać i trzymać się w rozpaczy za głowę, jak piłkarz, który nie może uwierzyć, że nie trafił do pustej bramki w ostatniej minucie meczu. Co zatem musisz zrobić?

Sprawdź zasygnalizowaną przez klienta potrzebę, zadeklaruj, że ją spełnisz i odbierz jego deklarację współpracy. Dla wymienionych powyżej przykładów będzie to wyglądać tak:

A) Kiedy mógłbym otrzymać dostawę, gdybym zamówił dzisiaj?

- A na kiedy jest ona panu potrzebna?
- Idealnie, gdyby mogła do mnie dotrzeć w przyszłym tygodniu...
- Może być u pana w już najbliższą środę - Możemy się tak umówić?
- Tak, to mi pasuje.
- Ok, już wypisuję zlecenie na tę dostawę.

B) W jakim kolorze macie te swetry?

- A jakie się u pana sprzedają najlepiej?
- Ciemne kolory - czarne i granatowe...
- Przygotuję Panu wyjątkowo dostawę, z której wyjmiemy zestawy w jasnych kolorach i zamienimy na ciemne tak, żeby 70% dostawy to były ciemne swetry. A gdyby pan nie trafił z tymi kolorami to podmienimy w trakcie sezonu, odbierając nadwyżki ciemnych. Możemy się tak umówić?
- To by nam ułatwiło sprzedaż!
- Wspaniale - wypiszmy teraz razem zamówienie z takimi adnotacjami, żeby było dokładnie tak, jak pan potrzebuje.

C) Z jakim silnikiem są dostępne te samochody?

- A w państwa firmie jakie najlepiej się sprawdzają?
- Nasi ludzie jeżdżą dużo za miastem, więc pasują nam większe pojemności typu 2.0 albo 2.2...
- Dostarczymy państwu wszystkie 8 pojazdów z silnikiem 2.0. A dodatkowo dołożymy wam dobrą nawigację, przyda się państwa ludziom w nieznanych miejscach, daleko od bazy. Możemy się tak umówić?
- Takie silniki będą OK, a i nawigacja się przyda.
- W porządku, samochody będą u Państwa za 3 tygodnie.

Widzisz co się stało? Sprzedawca nie zadawał pytania typu „Jaka jest pana decyzja?" i nie stawiał sprawy „na ostrzu noża". Dzięki użyciu techniki sprzedaży „zamknięcie przygotowujące" uzyskał zgodę płynnie, w trakcie rozmowy. Najpierw klient przyznał , że oferta sprzedawcy spełnia jego potrzeby (czyli potwierdził „mentalną" gotowość do zakupu), a potem pozostało już tylko przejść do formalności.

Słuchaj uważnie klienta, a być może uda ci się zamknąć sprzedaż płynnie, bez oficjalnego „ogłaszania" fazy finalizacji transakcji.


Sebastian Szymański
Sales Expert w Sebby Sales Consulting - €“ doradztwo, szkolenia sprzedażowe, strategie, audyty sprzedaży. Autor niezależnego bloga o sprzedaży: "Sebby Sales -€“ Sprzedaż bez tajemnic"

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią