Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Kiedy najlepiej dzwonić do klientów?



Każdy z nas w ciągu dnia jest mocno zajęty, dlatego nie lubimy gdy się nam przeszkadza lub przerywa w pracy. Wywołuje to w nas gniew, irytację, a czasem złość szczególnie, gdy któryś raz z rzędu dzwoni do nas handlowiec z super promocją i nową ofertą. Tych momentów jest na tyle dużo, że z każdym odebranym telefonem od nieznanej osoby poziom frustracji szybko się podnosi. Więc, kiedy najlepiej dzwonić do klientów? Czy można to jakoś ustalić, przewidzieć?


Niech zdrowy rozsądek będzie Twoim przewodnikiem

Może trudno w to uwierzyć, ale tak naprawdę nie ma tutaj żadnych reguł. Dla jednych najlepszą porą dnia na telefonowanie będzie rano dla drugich przedpołudnie, a jeszcze dla innych popołudnie. Na podstawie swoich doświadczeń mogę powiedzieć, że najlepsze godziny na dzwonienie do klientów biznesowych to godziny między 10-tą, a 12-tą i między 14-tą, a 16-tą, a do klientów indywidualnych po godzinie 19-tej, wtedy większość jest już w domu po pracy i jest duża szansa, że taki telefon odbiorą. Oczywiście, jeśli ktoś z twoich rozmówców powie ci wcześniej: - Proszę zadzwonić do mnie po 21-szej! - zrób to!

Do klientów indywidualnych można oczywiście dzwonić o innych godzinach, bo ludzie zaczynają pracę o różnych godzinach, tak robią na przykład konsultanci i doradcy telefoniczni Call Center. Ale pamiętaj, gdy klient powie ci, że to dla niego nieodpowiednia pora na rozmowę, bo jest w pracy, zaproponuj od razu inny termin.

Niektórzy handlowcy sięgają też po telefon we wczesnych godzinach porannych i dzwonią do klientów między godziną 8, a 9-tą, kiedy wszyscy przychodzą do pracy i nie mają głowy zaprzątniętej jeszcze nowymi zadaniami. Piją wtedy kawę i są chwilę przed właściwym rozpoczęciem pracy.

W jakie dni najlepiej dzwonić do klientów?

Jeśli chodzi o najlepsze dni na kontakt z klientami. Wiadomo, że w poniedziałek wszyscy narzekają na zmęczenie po weekendzie, a w piątek na zmęczenie po całym tygodniu ciężkiej pracy, ale to nie powinno przeszkadzać ci, aby do nich zadzwonić, tak samo jak w pozostałe dni w środku tygodnia. Także sam widzisz, że i tutaj nie ma żadnych reguł. W soboty kontaktują się z klientami najczęściej konsultanci telefoniczni banków, firm ubezpieczeniowych i operatorów sieci telefonicznych, taką mają praktykę. Ale czy to odpowiedni czas na dzwonienie?

Jeżeli weźmiemy pod uwagę, że około 10-15% z obecnych klientów aktywnie poszukuje nowego dostawcy z różnych powodów: niezadowolenia, rozczarowania poziomem świadczonych usług, słabą jakością i trwałością produktu, obsługą serwisową, pogwarancyjną, itd., więc ci ludzie chętnie wysłuchają kogoś, kto ma do zaoferowania lepszy produkt, tańszy, z lepszą dostawą, obsługą, dłuższą gwarancją, czy najwyższej klasy. I jeśli nie zadzwonisz, prawda jest taka, że nie odkryjesz niezidentyfikowanych wcześniej potencjalnych klientów. A ludzie, którzy są niezadowoleni z oferty będą zawsze chętni i gotowi wysłuchać cię, nawet w sobotę.

A kiedy nie powinniśmy dzwonić do klientów?

Są takie dni w roku, dni wolne od pracy, w których wszystkie firmy są zamknięte i ludzie wyjeżdżają, są nieobecni, często poza zasięgiem. Te dni to święta i długie weekendy. Muszę przyznać, że sam w tym czasie nie dzwonię do klientów, bo czuję się niekomfortowo i sam też bym nie chciał, aby ktoś mi przeszkadzał. Polecam zrobić ci to samo, a klienci na pewno to docenią  A okres wakacyjno-urlopowy? Czy warto wtedy dzwonić do klientów?

Biznes trwa nadal

Część osób w tym okresie może przebywać poza firmą, na przykład na wakacjach, na urlopie, w domu, ale firma dalej funkcjonuje i sprzedaje swoje towary i usługi. Powiedziałbym nawet, że okres wakacyjno-urlopowy to czas, gdzie wszyscy są w dobrym nastroju, nawet „strażnicy dostępu", czyli sekretarki i asystentki. O tym, jak przebrnąć przez sekretarki, aby dotrzeć do osób decyzyjnych w firmie pisałem w tym artykule.

Niekonwencjonalne pory dzwonienia, które mogą się opłacać

Zwróć uwagę, że na przykład zła pogoda: dni pochmurne, deszczowe, mroźne, śnieg czy zamieć, pozwalają czasem dodzwonić się do właścicieli firm i menedżerów, którzy zostali unieruchomieni w swoich biurach. Znam historię jednego sprzedawcy z USA, pracującego w firmie Xerox, który ustanowił rekord sprzedaży w ciągu 3 dni śnieżycy, która zaatakowała miasto. Większość „strażników dostępu" została wtedy w domach, ale ich szefowie byli przez cały czas dostępni i perspektywicznymi klientami, do których sprzedawca próbował bez powodzenia dostać się w przeszłości.

Kiedy najlepiej dzwonić do klientów?

Najlepszy czas na rozmowy jest wtedy, kiedy jesteś w strefie osobistego sukcesu. To czas, kiedy masz pasmo udanych połączeń, jesteś pozytywnie nastawiony, wszystko układa się po Twojej myśli i na twoją korzyść.

Przy okazji pamiętaj, do rozmów z klientami musisz być wcześniej dobrze przygotowany. O tym jak przygotować się do rozmowy telefonicznej z klientem pisałem tutaj. Musisz być kreatywny, elastyczny, a twoja prezentacja niech będzie zwięzła, atrakcyjna, jasna i prosta. Umów się też sam ze sobą, że będziesz dzwonił do nowych klientów w regularnych terminach, do których przestrzegania się zobowiążesz. I staraj się nie robić nic innego w tym czasie: nie sprawdzaj maili, nie wysyłaj ofert i nie pozwól, by ktoś z pracowników biura wszedł ci w drogę.

Teraz dostajesz ode mnie Bonus

Dobre praktyki związane z telefonowaniem do klientów

  1. Nie dzwoń w momencie, kiedy dzwonią wszyscy handlowcy. Odkryj, kiedy to jest i znajdź najodpowiedniejszą godzinę, porę w ciągu dnia, w której uda ci się nawiązać najwięcej kontaktów i przeprowadzić skuteczne rozmowy z potencjalnymi klientami.
  2. Tak naprawdę nie ma idealnej godziny, kiedy mógłbyś zadzwonić, aby nie zawracać głowy swoim rozmówcom. Oni prawie zawsze są zajęci, albo tylko tak mówią, żeby się ciebie szybko pozbyć i żebyś nie zawracał im głowy. Ale jeśli otworzysz rozmowę na tyle interesująco, że przyciągnie uwagę twojego rozmówcy, tak naprawdę pora dnia i godzina nie będzie miała znaczenia.
  3. Jeśli dzwonisz do klientów biznesowych, do korporacji, nie dzwoń w porze lunchu, bo nikogo tam nie zastaniesz. Ale możesz zadzwonić zaraz chwilę po, kiedy wszyscy są jeszcze rozluźnieni i zrelaksowani, po krótkiej przerwie od pracy i prawdopodobnie są w dobrym humorze.
  4. Jeśli usłyszysz, że twój rozmówca nie ma w tym momencie czasu na rozmowę, zapytaj od razu i ustal, w jaki dzień, o jakiej godzinie zadzwonić ponownie.
  5. Kiedy włączy się automatyczna sekretarka, a dzwonisz właśnie do nowego klienta lepiej zadzwonić ponownie i osobiście się przedstawić, niż zostawić wiadomość. Gdy jesteś już po pierwszej rozmowie i dzwonisz kolejny raz, a twój rozmówca nie odbiera telefonu wtedy możesz nagrać się na jego automatycznej sekretarce i zostawić krótką wiadomość, np.:

„Dzień dobry Panie Marku, mówi Sebastian Szymański z firmy (...). Dzwonię do Pana, ponieważ byliśmy dziś umówieni na krótką rozmowę. Wiem, że w tej chwili może być Pan zajęty, dlatego proszę o kontakt mailowy lub o oddzwonienie do mnie. Pozdrawiam serdecznie i do usłyszenia."

  1. Jeśli klient, do którego dzwonisz już po raz kolejny nie odbiera telefonu, nie poddawaj się i próbuj do skutku. Nie czekaj, aż ktoś do ciebie oddzwoni. Musisz jednak znać granicę między stanowczością, a nachalnością.
  2. Dobrą praktyką jest telefonowanie z niezastrzeżonego numeru telefonu. Kiedy widzę, że na moim telefonie wyświetla się informacja: „Dzwoni nr prywatny" „Dzwoni nr zastrzeżony", nie mam zwyczaju odbierać takich połączeń, bo jestem zdegustowany złymi praktykami, gdzie to automat wybiera numer telefonu do klienta i rejestruje, że odbierasz i przełącza wtedy rozmowę do konsultanta telefonicznego z Call Center. Jest to według mnie bardzo dziwna i zła praktyka. Nie mówiąc już o tym, że takich telefonów, które nachalnie mnie atakowały w ciągu dnia miałem przynajmniej kilka. Chyba mnie rozumiesz?
  3. Nie dzwoń do klientów w Niedzielę chyba, że ktoś ma takie życzenie. Sobota jeszcze jest do przyjęcia. Każdy z nas załatwia przecież sprawy w sobotę tyle, że do godzin południowych.
  4. Nie dzwoń też bardzo późno wieczorem. To nie eleganckie i może zostać źle potraktowane, nawet jako zakłócanie spokoju. Lepiej zadzwonić już następnego dnia rano.

Wszystkie te wskazówki są proste, ale jednocześnie na tyle ważne, że gdy zaczniesz z nich korzystać możesz być naprawdę dobrym sprzedawcą.

 


Sebastian Szymański
Sales Expert w Sebby Sales Consulting - €“ doradztwo, szkolenia sprzedażowe, strategie, audyty sprzedaży. Autor niezależnego bloga o sprzedaży: "Sebby Sales -€“ Sprzedaż bez tajemnic"

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią