Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: Fotolia

Menedżerze, przygotuj swój zespół na porażkę



Masz świetny zespół, który osiąga założone cele, niejednokrotnie je nawet przekraczając? Zespół kreatywnych, silnych i wydaje Ci się, że zgranych osobowości, dla których nie istnieją rzeczy niemożliwe? Wiecznych zwycięzców i laureatów branżowych nagród? Ludzi, którzy nie znają smaku porażki, bo są przekonani, że absolutnie nie ma prawa im się przytrafić? Wobec tego ten artykuł jest właśnie dla Ciebie.

Właśnie, właśnie...czy zespoły lub osoby, które nie znają smaku porażki w ogóle istnieją? Oczywiście, że nie. Porażka jest powszechna dla każdego z nas i zdarza się każdego dnia, każdemu. Wystarczy, że rezultat naszych działań i dokonań nie jest równy naszym oczekiwaniom.

Do udowodnienia tej tezy nie musisz wcale szukać specjalistycznych badań  

i raportów. Wystarczy, że w wolnej chwili sam Szefie, Szefowo zajrzysz do firmowego CRM'a lub innego rejestru aktywności. Wystarczy, że porównasz ilość projektów przegranych i wygranych, ofert zamkniętych z sukcesem i ofert zakończonych niepowodzeniem. I co, zaskoczenie?

Statystycznie częściej Twój zespół przegrywa niż wygrywa.

Statystycznie częściej najlepsi z Twojego zespołu przegrywają niż wygrywają.

Jak to możliwe? Liczby nie kłamią i dużo mówią.

Najważniejszy dla Ciebie news z tego wydania „faktów" jest taki, że Twój zespół:

  • o porażkach nie rozmawia, ponieważ jak dla większości z nas tak i dla członków Twojego zespołu jest to temat wstydliwy;
  • kiedy pojawi się „duża porażka" to zaboli i prawdopodobnie zaboli bardzo;
  • i  na koniec wreszcie, Twój zespół na „dużą" porażkę po prostu nie jest gotowy.

Nie dowierzasz, to sprawdź i odpowiedz na 3 poniższe pytania?

Kiedy ostatni raz w zespole zajmowaliście się analizą ważnej dla Was porażki?

Kiedy ostatni raz zapytaliście Waszych klientów o źródło Waszej porażki?

I czy jako zespół regularnie analizujecie porażki i sukcesy, po to by wypracować dobre praktyki?

Wiem, z własnego doświadczenia menedżerskiego, że odpowiedzi na te pytania nie są dobre. Ponadto zapytałem o to również 100 menedżerów i dyrektorów w trakcie kilku ostatnich menedżerskich warsztatów. I co w związku z tym?

A to, że:

76% zespołów nie analizuje swoich porażek.

81% uczestników przyznaje się, że w CRM'ie nie zamieszcza się informacji 

o źródłach porażki lub, że informacje takie są lapidarne.

A regularność? Kto na to ma czas...

Tylko jeden z menedżerów otwarcie i z entuzjazmem powiedział, że w każdym miesiącu zajmuje się z własnym zespołem wybraną przegraną.

No tak - mądrze podrapiecie się po głowie i wrócicie do dobrze Wam i mi znanej retoryki sukcesu kończąc czytanie artykułu wnioskiem: i co z tego, przecież i tak mamy sukces. Po co nam, więc negatywna, demotywująca porażka. A z takiego to powodu, że sukces jest dobry póki trwa. Jednak kiedy go zabraknie pojawi się strach, a często i trwoga, a wtedy trudniej będzie o rozsądek, racjonalne decyzje i czas na analizę błędów. Zacznie się wtedy szalony taniec programów naprawczych, szukania winnych i błędów. A w sumie to i taki winni są oni i rynek.

Co możecie więc zrobić wcześniej? Potraktować Wasze porażki jako pozytywne źródło rozwoju i dobrych zmian. Warto w tej narracji sukcesu wraz z zespołem regularnie zająć  się tematem wstydliwym w pozytywny sposób. Tak, tak porażka to temat wstydliwy, wystarczy spojrzeć na trwające wybory prezydenckie. Najczęstszym tłumaczeniem porażki są oskarżenia i zwroty: to nie nasza wina, to wina kandydatki, kandydata; przepraszamy. Porażka dla nikogo z nas nie jest przyjemna, ona po prostu boli. Jednak skoro tak często się zdarza i zdarza się również najlepszym, to może można się z nią oswoić. Można, a nawet trzeba.

Zespołowa analiza porażek powinna więc być podstawowym narzędziem menedżerskim, impulsem do rozwoju, dobrych zmian i w następstwie wzrostu.

Od czego więc warto zacząć? Od uświadomienia sobie faktu, że porażka po prostu jest; jeśli jest to niech regularnie będzie punktem agendy spotkań Waszych zespołów. Warto ją analizować i zakończyć sporządzeniem i uaktualnianiem dwóch katalogów:  pierwszego z niechcianymi praktykami nierobienia i drugiego z pożądanymi dobrymi praktykami robienia. Na każdego przyjdzie kolej i będzie miał czas na „swoją" porażkę. Za pierwszym razem będzie trudno, później już coraz łatwiej. Zespół oswoi się z porażką, będzie potrafił o niej rozmawiać i w finale naprawdę odjedzie. Odjedzie wszystkim innym. Dlaczego?

Ponieważ umiejętność analizowania niepowodzeń to dziś sposób na przewagę konkurencyjną, prawdopodobnie jeden z najskuteczniejszych na świecie. I pewność ta rośnie z każdym przeprowadzonym przeze mnie warsztatem, którego celem jest doskonalenie umiejętności rozpoznawania symptomów porażki, anatomia porażki oraz zespołowa umiejętność jej analizowania.

Warto analizować porażki, po ty by ich nie powtarzać.....


Patryk Góralowski - partner zarządzający w Knowledge Brasserie - edukacyjne delikatesy, gdzie odpowiada za rozwój i sprzedaż. Właściciel firmy tristantresar.com. Certyfikowany trener i konsultant Sense-Making TM, twórca Kolizji InwestycyjnychTM oraz certyfikowany trener i doradca w szkole sprzedaży Jeffrey' a Gitomer'a. Posiada 19-letnie doświadczenie w sprzedaży, w tym 4 lata na stanowisku dyrektora ds. sprzedaży w Microsofcie. Prowadzi autorskie gry rynkowe oraz warsztaty biznesowe. Wykłada na Uniwersytecie Łódzkim.

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią