Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: Fotolia

Jak uodpornić swoich sprzedawców na obiekcje cenowe?



Nie ma chyba takiej branży, gdzie sprzedawcy nie musieliby borykać z obiekcjami cenowymi klientów. Prawdopodobnie każdy menedżer sprzedaży, każdego tygodnia słyszy od swoich sprzedawców, że transakcja mogłaby dojść do skutku. Niezbędny jest tylko rabat dla klienta. Co więcej, w wielu organizacjach spotykam się z zaplanowanym już z góry rabatem dla klienta.

Zawsze mnie zastanawia, po co jest cena podstawowa, skoro sprzedawcy i tak jej nie proponują. Wynika z tego, że menedżer zmuszony jest zajmować stanowisko w tym zakresie. Zatem kilka uwag do tego zagadnienia. Główny problem ceny wynika z faktu, że jest ona bezpośrednio związana z zyskiem firmy. Niewielu, niestety, sprzedawców pamięta, że każdy rabat to jest rabat praktycznie na zysku, a nie na cenie podstawowej. Są organizacje, które poszły po rozum do głowy i wynagrodzenie sprzedawcy jest uzależnione od faktu udzielenia lub też nie, rabatu cenowego. Każda dyskusja o cenie z potencjalnym klientem wynika z dwóch faktów.

Po pierwsze, każdy klient zapyta się o rabat, bo jeśli zna realia sprzedażowe, to wie, że może go bez problemu dostać. Pytanie nic nie kosztuje, dlatego tak często pada podczas negocjacji handlowych. Po drugie, jeśli ktoś nie jest przekonany do korzyści albo ich skali, zawsze sprawdzi możliwość zaoszczędzenia wydatków. Pominę już sytuację, gdzie nie doszło do prezentacji korzyści, natomiast pojawiły się obiekcje cenowe. Ustalmy zatem pewne fakty.

Żaden klient nie chce kupować po zawyżonej cenie, ani przesadnie tanio, tylko korzystnie. Oznacza to, że wysokość ceny zależy tylko od jego potrzeb. Decyzja o zakupie zapada po ocenie korzyści jakiej spodziewa się klient. Im wyższa wartość spodziewanej korzyści, tym mniejsze znaczenie ma cena produktu czy usługi. Dlatego tak istotne jest przypilnowanie przez menedżera sprzedaży procesu prezentowania korzyści. Powinno to zostać systemowo ustalone w zespole sprzedażowym, jako ćwiczenie obowiązkowe, fundament powodzenia każdej prezentacji sprzedażowej.

Taka skuteczna prezentacja powinna sprawić, że klient wyobraził sobie, niezwykle sugestywnie, korzyści związane z proponowanym rozwiązaniem lub następujące po jego wdrożeniu. Wartości cenowe podajemy klientowi w sposób zdecydowany i tylko wtedy, gdy dokładnie poznamy potrzeby i oczekiwania klienta oraz potrafimy przedstawić korzyści. Ewentualna możliwość negocjacji cenowych jest możliwa po wyrażeniu chęci zakupu.

Jeżeli sprzedajemy produkt wysokiej jakości i oczekiwany przez klienta, proponuję przyjąć politykę: żadnych rabatów! Każde negocjacje cenowe oznaczają konieczność dokonania ustępstw, ale przez dwie strony! To nie jest gra do jednej bramki! Dokonywanie ustępstw cenowych z jednej strony to oznaka słabości, z drugiej sygnał do nabrania podejrzeń. W sytuacji, gdy pada pytanie o cenę przed prezentowaniem korzyści, musimy zadać szereg kontr pytań w jednym tylko celu - aby najpierw poznać potrzeby klienta i móc mówić o korzyściach, a dopiero później o cenie.

Przypilnujmy swoich sprzedawców, aby nie podawali samej wartości cenowej. Każda, jakakolwiek cena, musi być opakowana pakietami korzyści. Jeżeli negocjujemy wysokość ceny, każda nowa jej wysokość musi być połączona z argumentami korzyści, nawet takimi jak potencjalne ryzyko i skutki „tańszego zakupu". Wyraźnie prezentujmy klientowi, który naciska na obniżenie ceny, skutki „ogołocenia" naszej oferty z opcji dodatkowych, np. serwis 24 h, dedykowany opiekun, długość gwarancji itp..

Brońmy naszej wartości w ofercie, mówmy o jakości. Jeżeli klient uważa, że płaci za wysoką JAKOŚĆ, czuje, że płaci więcej, ale jest świadomy faktu, że za lepszą jakość, a tym samym satysfakcję z zakupu, trzeba więcej zapłacić. Jeżeli wybierze opcję niedopasowaną do jego potrzeb, tańszą, tak naprawdę może mieć poczucie zmarnowanych pieniędzy. W takiej sytuacji, dbając o swoją renomę i interes klienta, powinniśmy odstąpić od transakcji. Tego wymaga etyka biznesowa. To też powinien być punkt nadzoru menedżerskiego. 


Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych, jak i pojedynczych handlowców.

Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.



Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią