Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Jak sprawić, że sprzedawcy pokochają system CRM?



Każdy, kto spędził, choć trochę czasu w dziale sprzedaży, spotkał się z firmowym systemem CRM. Większość sprzedawców jednak na niego narzeka, nie lubi go, a wręcz nienawidzi z kilku typowych i przewidywalnych przyczyn. Dlaczego sprzedawcy nie lubią CRM-ów i jak im pomóc, aby je pokochali?

System CRM – punkt widzenia sprzedawców

Brak przyjęcia i odrzucenie

Głównym problemem słabego przyjęcia systemu CRM przez sprzedawców jest jego odrzucenie już na samym początku. System nie jest wtedy używany, tak jak być powinien. Dane i zapisy są słabej jakości i często nieprawdziwe, przez co wartość całego systemu jest poważnie podważona. Nie jest wtedy użytecznym narzędziem do zarządzania i nie wspiera aktywnie zespołu sprzedaży. W takich przypadkach CRM jest tylko kosztownym obciążeniem dla firmy. Dlaczego, więc tak wielu sprzedawców przejawia do niego taką niechęć?

Sprzedawcy wolą interakcje z ludźmi

Natura sprzedaży jest taka, że sprzedawcy wolą interakcje z ludźmi, a nie program, czy system CRM. Wielu sprzedawców woli wykonać na przykład kilkanaście dodatkowych połączeń telefonicznych dziennie, albo wyjść na spotkanie z klientem, niż aktualizować swoje rekordy, argumentując to tym, że ich prowizja oparta jest na wynikach i mierzalnych osiągnięciach. Mimo to sami sprzedawcy popadają w pułapkę i nie zdają sobie sprawy, że postępując w ten sposób można przegapić wielu perspektywicznych klientów, o których wartościowe informacje zapisywane są właśnie w systemie CRM, bazie danych, na bieżąco aktualizowanej.

CRM to dodatkowa praca

Kolejną powszechną wymówką i wytłumaczeniem, którą można usłyszeć od sprzedawców, gdy zapytamy ich, dlaczego nie korzystają z CRM-u jest: „System jest przepełniony całkowicie bezużytecznymi informacjami. A ja właśnie ugrzęzłem w tej papierkowo-administracyjnej robocie, kiedy powinienem sprzedawać, być na spotkaniu z klientem”.

Rozmowy handlowe nie zdarzają się w próżni. Jest korespondencja, rozmowy telefoniczne, kontakty mailowe, obsługa klienta, realizacja zadań, itd. Są to rzeczy niezwykle istotne dla sprzedaży i każdy sprzedawca musi posiadać takie informacje o kliencie. A trzeba pamiętać, że gdy sprzedawca nie zaktualizuje bazy danych i nie wprowadzi istotnych informacji o klientach do systemu, mało realne staje się, że zobaczy ich przeszłość i będzie miał kontrolę nad swoją dalszą aktywnością i działalnością. A to z kolei nie przybliża go do pożądanego przez siebie poziomu wyników finansowych i wynagrodzenia, którego oczekuje.

Nie widzę w tym dla siebie korzyści

Kolejny powód sprowadza się do myślenia, że sprzedawcy nie lubią używać CRM-ów, ponieważ nie wiedzą, jak za jego pomocą mogą odnieść korzyści dla siebie. Wiele osób, które zajmują się sprzedażą pracuje w indywidualny sposób, otrzymując prowizję za swoje działania. Jeśli się to nie przekłada na osobisty sukces, nie widzą w tym większej korzyści dla siebie. Dlatego podważają w ten sposób przydatność wprowadzania informacji do systemu, obawiając się dodatkowo, że w każdej chwili może skorzystać z nich inny sprzedawca, wykorzystać ich ciężką pracę i potencjalnie przejąć prowizję. Efektem domina zatrudniania takich ludzi może być, że mało prawdopodobne, aby uzyskiwali oni najlepsze wyniki w sprzedaży korzystając z systemów CRM.

System CRM to narzędzie kontroli dla menedżerów

Istnieją też inne obawy wśród sprzedawców, które mogą powodować systemy CRM. Na przykład, sprzedawcy uważają, że zbyt często systemy CRM wykorzystywane są przez menedżerów do śledzenia i kontrolowania przebiegu ich codziennej pracy, a nie, jako narzędzie, które pozwala im być bardziej skutecznym. Jest to oczywiście typowa wymówka, która może powodować miganie się od pracy, a nawet zwyczajne lenistwo z ich strony. Sprzedawcy i tak dosyć często otrzymują więcej luzu, niż inne osoby zatrudnione w firmie.

Są też oczywiście i inne czynniki, które przyczyniają się do złego przyjęcia, odbioru systemu CRM w firmie lub nawet opuszczenia jej przez sprzedawców. W wielu przypadkach należą do nich:

  • Brak wiedzy IT i znajomości obsługi systemów. Jest wielu sprzedawców, którzy się na tym po prostu nie znają i są do tego kompletnie nieprzygotowani lub nie przyznają się, że czegoś nie rozumieją.
  • System CRM został zakupiony i wprowadzony, bo firma zdecydowała się zainwestować w nową technologię, nie pytając wcześniej o zdanie pracowników, którzy na nim będą pracowali.
  • System jest zbyt skomplikowany. Jeśli to oprogramowanie ma stanąć im na drodze, by rezygnowali ze swoich dotychczasowych przyzwyczajeń, to po prostu nie będą go używać.

Więc, jak sprawić, że system CRM zostanie ciepło i serdecznie przyjęty przez sprzedawców?

Komunikuj jasne cele

Komunikując od samego początku odpowiednie cele i jasną wizję systemu CRM, twój zespół sprzedaży może zwiększyć efektywność i „kupić” go od samego początku. Wielu sprzedawców spojrzy wtedy na CRM, jako sposób na zdobycie czegoś. Musisz umieć sprzedać system CRM swoim sprzedawcom tak, aby każdy z nich chciał odpowiedzieć sobie na pytanie: Co to oznacza dla mnie?

Zapytaj zespół sprzedaży o zdanie

Zaangażuj zespół sprzedaży w projektowanie systemu od samego początku, aby był dla nich prosty, jasny i żeby z łatwością mogli z niego korzystać. Ludzie, którzy będą używać systemu CRM powinni być tymi, którzy pomogą nadać mu kształt i ostateczny wygląd, i mają istotny głos w to, co powinno i może być zrobione. Liderzy, menedżerowie i dyrektorzy sprzedaży muszą o tym pamiętać i co najważniejsze praktykować to, co głoszą, jeśli chodzi o realizację.

Zmiana postaw

Kolejna rzecz. Aby CRM mógł być postrzegany pozytywnie, musisz zmienić postawy swoich pracowników. Udowodnij, że taki system prowadzi do lepszej wiedzy o potencjalnych klientach, ich potrzebach, budowania lepszych i silniejszych relacji, a w ostateczności prowadzi do zwiększenia sprzedaży. Jeśli tak zrobisz, pozostała część zespołu sprzedaży powinna to kupić. Jednak firma, organizacja musi ci w tym pomóc. Sprzedawcy będą rozumieć wtedy celowość posiadania jednej, rzetelnej bazy wiedzy o wszystkich klientach.

Wykaż, że inwestycja w system CRM się zwraca

Pokaż sprzedawcom, że CRM to sposób na lepszą pracę, życie. Wszystkie oferty, które zostały kiedyś wprowadzone do sytemu, dane, wszelkie potencjalne problemy, które były napotykane po drodze jesteś w stanie teraz przeanalizować i usprawnić procesy działania tak, aby zaangażować klienta z powrotem do działania.

Współpraca z dostawcą systemu

Może okazać się, że warto współpracować z dostawcą systemu CRM, aby mógł zaproponować sposoby, rozwiązania, dzięki którym oprogramowanie będzie łatwiejsze do przyjęcia. Warto też doceniać tych sprzedawców, którzy wskazują dobrą wolę w przyjęciu systemu, oferując im różnego rodzaju zachęty.

Daj przykład prawdziwego zarządzania

Jako menedżer, szef czy dyrektor sprzedaży będziesz odgrywać główną rolę w tym, jak CRM zostanie przyjęty w organizacji. Czy będzie postrzegany, jako system „dziel i rządź” i używany wyłącznie do kontrolowania pracowników działu sprzedaży, czy system będzie używany, jako coś, co bardzo usprawnia i zwiększa wartość procesu sprzedaży? Dlatego osoba zarządzająca powinna być prawdziwym mentorem i trenerem, którego ludzie naprawdę chcą słuchać, aby wspólnie osiągnąć sukces sprzedażowy.

Utrzymuj prosty system CRM

Wielu sprzedawców, jako powód swojej frustracji używania systemu CRM przedstawia, że jest on zbyt skomplikowany w użytkowaniu. A w obliczu dostosowania się do nowego systemu użytkownicy, albo nie mają czasu, aby dowiedzieć się, jak korzystać z systemu, albo nie widzą korzyści z tego w ich codziennej pracy, więc buntują się wewnętrznie i automatycznie odrzucają go lub celowo wprowadzają fałszywe informacje. Najważniejsze jest, aby system był prosty i łatwy do opanowania. Będzie wtedy o wiele więcej wart, niż niejeden fantazyjny.

Jak sprawić, że sprzedawcy pokochają system CRM?

Sprzedawcy potrzebują CRM-u na tyle elastycznego, aby w każdej chwili mogli wprowadzić do niego wszystkie potrzebne dane, używając np. telefonu z Androidem, iPada, iPhona. Gdy dane będą się synchronizować na wszystkich urządzeniach użyteczność takiego systemu będzie miała kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży. Dobrze, aby taki system był jeszcze zbudowany przy udziale sprzedawców, którzy są kluczem do pomyślnego wdrożenia CRM-u. Bo słuchanie ich potrzeb i skarg, a następnie zamienienie je w praktyczne działania jest pewnym sposobem, aby zachęcić pracowników do przyjęcia systemu CRM. Wtedy z chęcią będą pracować i z niego korzystać. A niebawem będą nim zachwyceni.


Sebastian Szymański
konsultant ds. sprzedaży, twórca bloga Sebby Sales

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią