Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: Michael Page

Nigdy nie odpowiadaj na niezadane pytanie



Jest taki moment w pracy każdego handlowca, kiedy już widać zbliżający się koniec sprzedaży. Jest nadzieja, że wreszcie klient powie „Tak!” i będzie można zamknąć kontrakt. Emocje sięgają zenitu i pojawia się chęć jak najszybszego sukcesu. Pozostaje jeszcze tylko pokonać ostatnie obiekcje i wątpliwości. Wyjąć z rękawa kilka asów w postaci argumentów przemawiających za wybraniem właśnie naszej, jedynie słusznej i oczywiście najlepszej oferty…

I tutaj często pojawia się pułapka, na którą bardzo musicie uważać. Przeważnie zaczyna się jakoś tak:

  • A jeszcze nie wspomniałem panu, że nasze produkty…
  • Jeżeli zdecydujecie się państwo teraz, to dołożymy…
  • Muszę pani jeszcze powiedzieć, że…
  • Nie rozmawialiśmy o tym, ale myślę, że będziecie państwo zachwyceni funkcją, która pozwala na…
  • itd.

Czujecie już o co chodzi? Sprzedawca zamiast kierować rozmowę ku finalizacji, zaczyna edukować swojego rozmówcę oraz rzucać argumentami, które według niego mają dodatkowo przekonać klienta. Być wisienką na torcie… Problem jest tylko taki, że klienci nie zawsze lubią wisienki. Gdyby ta wisienka była aż tak bardzo istotna, to klient sam by o nią zapytał. Nie próbujcie czytać w jego myślach i strzelać argumentami na oślep.

Nigdy, ale to nigdy, nie odpowiadaj na niezadane pytanie!

To chyba jedno ze zdań, które najczęściej wypowiadam pracując z handlowcami. Wiem, że pokusa jest ogromna (sam często muszę ugryźć się w język), ale to nie jest moment na wybryki.

Konsekwencją takiego zachowania może być utrata sprzedaży. Klient uniesie lekko brew, zdziwi się, może nawet zaciekawi, a potem powie coś w stylu: O… Nie wiedzieliśmy o tym. To ciekawe. Tak, tak… Rozważymy to. Musimy się jeszcze tylko zastanowić. To ja porozmawiam z szefem i się odezwiemy…

Teraz nasz handlowiec może zanucić sobie „It’s time to say good bye”, spakować teczkę i pokornie opuścić miejsce spotkania. The End.

Nigdy nie odpowiadaj na niezadane pytanie. To jedna z najważniejszych zasad w sprzedaży. Pilnuj się! :)


Autor: Artur Kuć
Tekst został oryginalnie opublikowany na www.salesguru.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią