Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Raporty menedżera sprzedaży



Każdy menedżer sprzedaży, który pragnie mieć dostęp do prawdziwej informacji, wymaga od swoich podwładnych raportów na temat ich działalności w określonym przedziale czasu. Dobry, czytelny raport dotyczący istotnych zagadnień procesu sprzedaży jest bezcenny nie tylko dla sprzedawcy, ale i dla menedżera.

Oczekując takich raportów, należy bezwzględnie ustalić z podwładnymi zakres informacji do analizy, sposób jej obrobienia i wykorzystane narzędzia analityczne. Wielu menedżerów radzi sobie z tym dobrze. Potrafią nie tylko wyegzekwować taki raport na czas, ale również wpłynąć na podwładnych, aby zawierał faktycznie niezbędne informacje z odpowiednimi komentarzami.

Menedżer ma również swoich przełożonych. Oni także oczekują odpowiednich raportów. Z procedur firmowych może wynikać konieczność przygotowania i przesłania różnych opracowań dla potrzeb wielu komórek. Zdajemy sobie sprawę, że zaangażowany w pracę z podwładnymi menedżer, nie ma zbyt dużo czasu na sporządzanie takich dokumentów. Niemniej piastowane stanowisko nie pozwala uniknąć tego obowiązku. Najczęściej, jeśli tylko jest to możliwe, wszyscy starają się korzystać z komunikacji werbalnej. Zdajemy sobie jednak sprawę, że pisemna forma raportu jest bardzo ważna.

Menedżer, który po kilku miesiącach pracy będzie starał sobie przypomnieć ustalenia z podwładnym z przed paru tygodni, raczej długo tej funkcji pełnić nie będzie. O ile nie zostały one utrwalone w formie pisemnej. Tak się po prostu nie da pracować. Pisemna forma raportu jest konieczna i należy dołożyć wszelkich starań, aby zawierał on nie tylko prawdziwe dane, ale także odpowiednie. Przygotowując raport dla przełożonego czy też innych pracowników organizacji, dbajmy o to, aby był on bardziej wnikliwy, analityczny, treściwy niż raporty pozyskiwane od naszych podwładnych.

Raport złożony przez menedżera mówi bardzo dużo o jego kompetencjach zawodowych, w myśl znanego porzekadła „pisze co wie, czy wie co pisze?" Opracowanie metodologii pisania dobrych raportów pozwala również na właściwe formy informacji otrzymywanych od swoich podwładnych. Nie będzie większego problemu z napisaniem rzetelnego, uporządkowanego raportu, jeśli zwrócimy szczególną uwagę na kilka istotnych kwestii.

Przede wszystkim pamiętajmy o celu tego raportu i osobie, do której trafi. Czy w ogóle jest potrzebny? A dokładniej - czy ktoś to czyta czy tylko przegląda? Zwracam na to uwagę, gdyż zbyt wiele razy widziałem takie raporty, którymi się nawet chwalono, jednak nie były one przedmiotem wnikliwej analizy. Oczywiście ważny jest również termin jego wykonania, odpowiednia jakość, np. czytelność oraz, co powtórzę - jego cel! Zawsze podajemy pełne dane opisujące poruszane problemy i opisy metod zastosowanych do ich zebrania.

Dobry raport to przede wszystkim wnioski z pełną informacją o już podjętych krokach, a nie tylko zamierzeniach oraz proponowanych dalszych działaniach. Jest to niezwykle istotne, aby autor raportu sprawiał wrażenie osoby operatywnej, która nie czeka na instrukcje z góry tylko robi wszystko, co tylko możliwe przy dostępnych zasobach.

Dbając o precyzyjny opis poruszanych problemów, starajmy się dokładnie omówić każdy temat z zachowaniem odpowiednich proporcji przy poruszaniu zarówno kwestii zasadniczych, jak i drugorzędnych. Wykażmy wszelkie okoliczności i obszary zainteresowania odbiorcy lub odbiorców raportu i dbajmy o jego prostotę poprzez np. stosowanie nagłówków, podtytułów i precyzyjnych określeń.

Przedstawmy dogłębnie proponowane rozwiązania oraz zakładane skutki ich wdrożenia. Omówmy wnioski z okresów poprzednich, co i dlaczego miało miejsce i jakie przyniosło skutki dla naszych działań. Każdy dobry raport pisemny powinien nie tylko być zrozumiały, ale również interesujący dla wszystkich jego odbiorców.

Opracowanie własnej metodologii dobrego raportu, pozwala też oczekiwać tego samego od swoich podwładnych. Co nie tylko podnosi ich umiejętności, ale pozwala również efektywniej wykorzystać ich czas pracy. Jak wspomniałem na początku, niewielu uważa, że ma czas na pisanie raportów...


Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych, jak i pojedynczych handlowców.

Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.



Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią