Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Spotkanie sprzedażowe – pytania otwierające sprzedaż



Profesjonalni sprzedawcy, zanim wybiorą się na spotkanie z klientem, przygotowują sobie pytania, które chcą zadać. W ten sposób przez całe spotkanie sprzedażowe wiedzą o co chcą spytać i nie gubią się. Poniżej przedstawiam zestaw prostych pytań otwierających rozmowę z klientem.

Możesz zmieniać w nim lub dodawać pozycje tak, aby pasowały do Twojego stylu i osobowości. Załóżmy, że jest to twoje pierwsze spotkanie sprzedażowe z klientem.

Spotkanie sprzedażowe - pytania otwierające sprzedaż

Informacje o Kliencie

  • Imię i nazwisko klienta:
  • Stanowisko:
  • Nazwa firmy:
  • Telefon:
  • E-mail:
  • Adres:
  • Profil Klienta:

Zbieranie informacji o kliencie

Działalność:

  • Co może mi Pan powiedzieć o swojej firmie?
  • Co jest priorytetem dla Pańskiej firmy, dlaczego?
  • Jaki był Państwa największy sukces?
  • Z kim mieliście trudności w przeszłości?
  • Jaki to miało wpływ na firmę?
  • Jak wygląda to teraz?

Otoczenie, konkurencja:

  • Kto jest Państwa klientem / Kim są Państwa klienci?
  • Kto jest Państwa idealnym klientem?
  • Dlaczego Państwa klienci kupują i jakich korzyści oczekują?
  • Gdzie znajdują się Państwa potencjalni klienci?
  • Kiedy Państwa klient kupuje?
  • Kiedy nie kupuje, dlaczego?
  • Kto jest Państwa konkurentem?
  • Gdzie i jak szukacie, docieracie do klientów?

Projekt:

  • Co skłoniło Państwa aby spojrzeć na ten projekt? / aby porozmawiać o tym produkcie?
  • Jakie są Państwa oczekiwania / wymagania, co do tego rodzaju produktu / usługi?
  • Jaki budżet został na to przeznaczony?
  • Jakie inne opcje / propozycje jeszcze Państwo rozważają?
  • Jak je oceniacie?
  • Jak będzie wyglądał harmonogram wykonawczy dla zakupu tego typu usługi / produktu?

Kwalifikowanie, klasyfikacja klienta:

  • Jak widzą Państwo kolejne kroki, działania?
  • Kto po Państwa stronie jest zaangażowany w proces decyzyjny?
  • Czy jest jeszcze coś o czym powinniśmy wiedzieć / coś co powinniśmy omówić, aby przejść dalej?
  • Czy coś się zmieniło, od czasu kiedy ostatnio rozmawialiśmy?

Ustalenia końcowe, budowa zaufania i wiarygodności:

  • W jaki sposób zaangażowaliście się w ... (ten projekt?)
  • Z jakimi problemami borykacie się na co dzień?
  • Jak chcielibyście to zmienić / poprawić?
  • Jak chcecie to zmierzyć?
  • Jakie inne kwestie są dla Państwa ważne?
  • Jakie wyzwania stoją przed Waszą firmą?

Na koniec rozmowy z klientem, nie zapomnij zadać pytania zamykającego z zaproszeniem do współpracy, które może wyglądać na przykład tak:

„Gdybyśmy mogli dostarczyć Państwu najlepszy produkt/usługę dokładnie taką jakiej oczekujecie, w konkurencyjnej cenie, czy rozważylibyście współpracę z naszą firmą?"

 

 


Sebastian Szymański
Sales Expert w Sebby Sales Consulting - €“ doradztwo, szkolenia sprzedażowe, strategie, audyty sprzedaży. Autor niezależnego bloga o sprzedaży: "Sebby Sales -€“ Sprzedaż bez tajemnic"

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią