Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Bardzo subiektywne cięcie kosztów w dziale sprzedaży



Ciężko jest  co roku mieć kolejne wzrosty sprzedaży. Czasem sytuacja zmusza menedżera aby zastanowić się nad zoptymalizowaniem kosztów swojego działu handlowego. Jak to zrobić, aby po takich cięciach dział był nadal efektywny: aby utrzymać, bądź zwiększyć przychody? Czy w ogóle cięcia w dziale sprzedaży to dobra droga? Może lepiej zastanowić się, dlaczego spadły nam wpływy i skupić się na poprawie wyników?

Znajdź team leadera
Najlepszą, sprawdzoną metodą planowania optymalizacji kosztów działu sprzedaży jest analiza sytuacji przy zachowaniu zasady „od ogółu do szczegółu". Załóżmy, że w zeszłym roku 10 handlowców przynosiło xxxx zł, z czego zysk nasz wynosił x zł. W tym roku, pomimo wytężonej pracy tych samych handlowców prognozy wykazują, że nie damy rady powtórzyć wyniku. Przeanalizujmy zatem poczynania poszczególnych handlowców. Pomocne są tu wszystkie narzędzia typu CRM, pokazujące KPI pojedynczych pracowników. Bardzo szybko może się okazać, że niektórzy handlowcy obniżyli loty bo liczba ich spotkań zmniejszyła się - zawsze wyrabiali targety i poniekąd przywykli do komfortowej sytuacji, przestali się starać. Inni robią wiele spotkań, ale absolutnie nie przekłada to się na liczbę zamówień, a jeszcze inni zwyczajnie się wypalili. Wtedy właśnie trzeba zastanowić się, na których ludziach nam najbardziej zależy i bez których wiele w naszym dziale się zmieni - czyj brak przełożyłby się w największym stopniu na gorsze wyniki? Czy ich brak wpłynąłby na morale całej firmy? O tych ludzi musimy zacząć mocniej dbać, pod różnymi względami, nie tylko finansowymi. Jeśli nie stać nas na „dopieszczenie" kilku osób, pomyślmy o znalezieniu team leadera, który potrafi zmotywować swoją charyzmą cały zespół, który widzi problemy działu jeszcze oczami zespołu ale już trochę oczami szefa.

Handlowcy chcą ciąć sami

Pamiętajmy, że to nie kadrowa zapewnia przypływ gotówki firmie, a właśnie handlowcy. Dlatego zanim zdecydujemy się na cięcia zespołów handlowych przeanalizujmy inne możliwości. Bardzo istotną rzeczą w trudniejszych czasach jest dialog z pracownikami, informowanie o sytuacji firmy, powodowanie by ludzie angażowali się w rozwiązywanie bieżących trudności, by sami decydowali o pewnych kwestiach. Prawdziwi handlowcy są bardzo na tym punkcie przeczuleni. To im pozostawiajmy decyzję czy w tym roku też pojedziemy na wyjazd integracyjny kosztem premii rocznych i kwartalnych. Niech decydują, czy chcą mieć owoce w firmie, chusteczki higieniczne czy bonus na święta. Pracownik zaangażowany, współtwórca decyzji będzie czuł, że jest ważny, i on podjął trudne decyzje, a przez to nie będzie narzekał i marudził. Szybko też ugasi bunt innych.

Zanim zaczniesz ciąć...

Przeanalizujmy też dokładnie efektywność naszych handlowców. Nie sztuką inwestować co pół roku w kolejnego handlowca - „otwieracza". Rotacja nie przyniesie stabilności firmie, nie znajdzie też uznania naszych klientów, ceniących sobie stabilizację. Sztuką jest dostrzec każdego handlowca jako indywidualność. Stworzyć mu pomimo kryzysu najlepsze warunki materialne, ale też psychiczne by potrafił z uśmiechem „sprzedawać" naszą firmę i jej usługi. Smutny, zdemotywowany handlowiec to żaden pożytek i najgorsza wizytówka organizacji. Zanim podsumujemy efektywność pracownika, przyjrzyjmy się jego codziennej pracy. Może nasz handlowiec się wypalił bo od roku obsługuje ciągle tych samych klientów, którzy zamawiają wciąż to samo? Może należałoby dokonać jakichś roszad? Może część klientów podmienić dla ożywienia i uaktywnienia potencjału handlowca? Może handlowiec potrzebuje zauważenia poprzez oddelegowanie go do poważniejszych projektów, do większych klientów? A może zwyczajnie potrzebuje czasem zmiany otoczenia i wyjścia na konferencję lub szkolenie, oderwania myśli od sprzedaży, targetów, wolumenów i grymasu szefa?

No właśnie: szkolenia. Kiedyś usłyszałam takie powiedzenie: kryzys to najlepszy okres dla najlepszych handlowców, bo po pierwsze na polu walki zostają najlepsi, a po drugie to najlepszy moment by przygotować zespół na okres po kryzysie, czyli szkolić tych, w których widać potencjał, a którym niewiele brakuje. Handlowiec to bardzo wrażliwa jednostka. To nieprawda, że jedynymi motywatorami zwiększającymi jego wydajność są premie, bonusy i podwyżki. To trudne zadanie, jednak musimy starać się motywować go na różne sposoby, a szkolenia udowadniają pracownikowi, że firma wiąże z nim swoją przyszłość, daje w sposób niewerbalny do zrozumienia, że pracownik jest potrzebny.

Cięcie kosztów bez podcinania nóg

Po liczbach związanych bezpośrednio ze sprzedażą, przeanalizujmy bardziej miękkie, ale także istotne dodatki, bonusy i udogodnienia dla handlowca, z których można zrezygnować albo zamienić na podobne, ale tańsze. Część kosztów związanych z udogodnieniami będziemy musieli jednak absolutnie zachować. Mam tu na myśli np. możliwość jazdy taksówką na spotkania, dobre urządzenia mobilne dla każdego handlowca, lunche biznesowe z klientem, drobne prezenty dla klientów bądź przeloty samolotem.

Zarówno telefony, laptopy, torby na produkty, które sprzedajemy możemy zastąpić tańszymi modelami. Możemy zaoszczędzić, ale jak zawsze są pewne granice, bo najważniejsze to pamiętać, że wszystko co ma, co nosi, czym się posługuje handlowiec wpływa na wzbudzenie zaufania do samego handlowca jak i  firmy.  Niedopuszczalne jest, aby handlowiec z branży IT prezentował ofertę na  wyłączającym się bez przyczyny laptopie.  Nie można pozwolić też sobie, na to by wysłać handlowca w 40-stopniowym upale autobusem na drugi koniec miasta, bo może to przynieść fatalne skutki w postraci rozmazanego makijażu, czy spoconego - nieprzyjemnie pachnącego handlowca.

Najgorszą drogą zmniejszenia kosztów utrzymania firmy są cięcia w dziale sprzedaży, bez uprzedniej analizy słuszności takiego posunięcia. Wszystko co zamierzamy robić w kryzysie trzeba przemyśleć dwukrotnie. Trudna sytuacja gospodarcza pociąga za sobą intensyfikację działań, optymalizację zasobów, ale przede wszystkim nie dopuszcza błędów. Kryzys jest  darem, prezentem nie tylko dla najlepszych handlowców, ale przede wszystkim dla przewidujących menedżerów. Kryzys to nie czas dla „farciarzy", to czas dla najlepszych!

 


Eliza Graff, www.sprzedazmojapasja.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią