Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Ile spotkań handlowych trzeba odbyć, aby pozyskać klienta?



W swojej praktyce zawodowej, niejednokrotnie spotkałem się z narzekaniem sprzedawców na konieczność częstego kontaktowania się z już obsługiwanymi klientami lub ewentualnie potencjalnymi. Wielu menedżerów całkiem słusznie kładzie nacisk na ten aspekt pracy sprzedawców. Wielu podwładnych nie bardzo rozumie i nie docenia takiego działania. Mówi się żartobliwie, że sukces w sprzedaży zależy od pochodzenia. Ile pochodzisz, tyle zarobisz.

Nie ma szansy na wyniki, bez odpowiedniej ilości spotkań. Zaznaczmy to bardzo mocno - z zakwalifikowanymi klientami. Wielu z nas, jako klienci, doświadczają tego odczucia, że nie jeden dostawca „wychodził sobie" nasze zamówienie, czy to w wyniku spotkań indywidualnych, ofert pocztowych, e-maili lub sms-ów. Dlaczego zatem tak wielu sprzedawców nie docenia wagi takiego działania i po prostu je sobie odpuszcza? Przecież częsty kontakt posprzedażowy, nie tylko buduje relacje. Przede wszystkim pozwala zawczasu zareagować na jakiekolwiek złe wrażenia klienta dotyczące używania produktu czy też usługi.

Czy nie jest tak, że wielu boi się kontaktu, bo trochę „podkoloryzowało„ swoją ofertę? A może nie zauważamy, że częsty brak zainteresowania klienta, co do którego uważamy że nasza oferta może być dla niego korzystna, to taka normalna kolej rzeczy? Jeżeli kontynuacja kontaktu z klientem będzie pozostawiać jednym z najsłabszych wykorzystywanych narzędzi wsparcia sprzedaży, pewnego poziomu produktywności nie uda się osiągnąć. Nie tylko całemu zespołowi sprzedaży, ale i pojedynczym jego członkom. Wielu sprzedawców uważa takie działania za nudne, czasochłonne, niepewne co do wyników, o nieokreślonym czasie ewentualnych efektów.

Jeżeli jednak dobrze się zastanowimy, kiedy tak naprawdę sprzedawca sprzedaje? Sprzedaje, kiedy rozmawia z klientem, a nie kiedy myśli, z kim by tu porozmawiać. Warto zatem docenić takie elementy, jak już wspomnianą możliwość szybkiej reakcji na bieżące oczekiwania klientów, zdobywanie cennego doświadczenia podczas każdego kontaktu, budowanie zaufania i zwykłego docenienia. Zapytaj siebie, ilu tych, co Ci coś sprzedali, dalej się z Tobą kontaktują i pytają, czy wszystko w porządku? Jeżeli jesteśmy przekonani, że nasza kwalifikacja klienta była rzetelna, czyli opierała się na 4 filarach (potrzeba, możliwości, czas, decyzyjność), nie warto odpuszczać, tylko opracować cały system oddziaływania na klienta i jego otoczenie. Ten system to uporządkowany ciąg działań o ściśle określonych etapach działań. Czyli w pierwszym kroku, skupiamy się na ustaleniu terminu spotkania, a nie sprzedaży.

Przygotowujemy argumenty przemawiające za korzyściami, które przekonają klienta, że warto mu poświęcić swój czas. To ma być krótkie, przygotowane wystąpienie. Prosimy tylko o to, co chcemy osiągnąć. Mamy obecnie do dyspozycji różne kanały komunikacji. Wykorzystujmy je wspólnie do wzmocnienia siły przekazu. Po wykonaniu telefonu czy odbyciu spotkania, zawsze możemy wysłać e-mail z podsumowaniem spotkania i potwierdzeniem ustalonych kolejnych kroków. To może być nawet SMS z podziękowaniem za poświęcony czas. Idąc dalej, bardzo skutecznie działa każda wersja do przeczytania, bo obraz jest wart tysiąca słów! Wysłanie klientowi ksero lub skanu danego materiału, o którym wspominaliśmy na spotkaniu, nie osłabia naszej pozycji.

Dbajmy o regularny kontakt, ale starajmy się uniknąć nachalności. W zależności od typu klienta, branży, terminów, należy przygotować plan działań. Referencje są fundamentem powodzenia w biznesie sprzedażowym. Częsty, akceptowalny kontakt z klientem, pozwala na zapytanie np. o partnerów biznesowych, mogących mieć potrzeby, które możemy zaspokoić. Opracowanie systemu kontaktu z klientem już posiadanym i potencjalnym musi zawierać szczegółowy plan odpowiedniego dawkowania informacji. Nie należy od razu zarzucić klienta wszystkim co mamy. Klient musi być gotowy na przyjęcie kolejnej porcji, wszystko ma swój czas.

Nie jeden sprzedawca przekonał się boleśnie, co to znaczy zbytni pośpiech. Dlatego więcej myślenia, planowania i weryfikacji. Bądźmy skupieni. Niech każdy kontakt będzie profesjonalny i pełen zaangażowania. Komunikaty powinny być przejrzyste, zwięzłe i zawsze zawierające nowe treści. A potem tylko sprzedażowa codzienność, czyli analiza, co klient powiedział, do tego, co według nas powinien mieć ze strony naszej organizacji.


Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych, jak i pojedynczych handlowców.

Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.



Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią