Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Dobry handlowiec towarem deficytowym – jak dotrzeć do najlepszych?



"Kup Pan cegłę!" to znany cytat z filmu "Ewa chce spać", który świetnie ilustruje dzisiejszą sytuację na rynku handlowców - rynku, na którym trzeba za wszelką cenę sprzedać produkt lub usługę, co nie każdy potrafi. W powszechnej opinii handlowiec to osoba, która po prostu oferuje i sprzedaje. Kropka. To spojrzenie było prawdziwe jeszcze 15 lat temu, dzisiaj rynek oczekuje nieco innej odmiany handlowca - niezależnego doradcy, który w logiczny i zerojedynkowy sposób potrafi uzasadnić konkretny wybór, a następnie zakup.

W dzisiejszym natłoku reklamowym klient ma trudność w dokonaniu finalnego wyboru. Informacje docierają szybciej, nie ma już tajemnic - internet całkowicie obnażył firmy. Produkty konkurencyjne są podobne, a ich cena zbliżona (pomijam marki premium). Patrząc z tej perspektywy handlowiec musi spełnić rolę doradcy, osoby, która swoją postawą przekona niezdecydowanych oraz tych, którzy uparli się przy swoim wcześniejszym wyborze.

Współczesny dobry handlowiec

  • Dobry handlowiec to osoba, od której klient będzie w stanie kupić wszystko, nawet jeśli będzie to produkt droższy od odpowiednika oferowanego przez konkurencję. Dlaczego? Bo dobry handlowiec wzbudzi zaufanie i będzie potrafił nawiązać bliską relację z klientem. I nie chodzi tu o relację opartą na kontakcie mailowym, telefonicznym czy też poprzez komunikatory, ale o prawdziwą, osobistą relację, wręcz na granicy bycia spowiednikiem.
  • Dobry handlowiec to pewnego rodzaju psycholog, który potrafi zrozumieć drugą osobę, wczuć się w jej rolę, problemy i być dla niej oparciem. Ogromna ilość obowiązków spoczywająca na pracownikach działów zakupów czy też administracji, setki raportów i dziesiątki telekonferencji wymuszają poszukiwanie rozwiązań, które ułatwią im pracę, pomocników. Gdy w ich otoczeniu pojawia się handlowiec typu "Kup Pan cegłę!", który próbuje wcisnąć klientowi swój towar, pojawia się mur nie do przebicia. Dlaczego? Bo sprzedawca opiera swoją prezentację wyłącznie na cenie produktu i jego cudownych właściwościach, mówi źle o konkurencji. Nie wzbudza tym zaufania, raczej niechęć.
  • Dobry handlowiec to osoba, która interesuje się także mniejszym klientem, który potencjalnie kupi bardzo mało albo w danym momencie nic, ale w przyszłości może się okazać źródłem dochodu. To osoba, która ma wyczucie biznesowe oraz poczucie, że żaden kontakt, żadne negocjacje nie są czasem straconym.
  • Dobry handlowiec na pierwszym spotkaniu zapoznaje się z firmą, z osobą, z jej problemami i oczekiwaniami, nie wspomina o własnym produkcie. Po dokładnym researchu opracowuje ofertę szytą na miarę, nawet jeśli produkt jest wystandaryzowany. Zawsze przecież może dopasować warunki płatności, dostawy, osobistego serwisu itp.

Takich ludzi jest dziś na rynku jak na lekarstwo. Większość kandydatów na sprzedawców myśli, że jeśli są wygadani i nie wstydzą się dzwonić, to wystarczy nauczyć się produktu i po prostu go sprzedać. Nic bardziej mylnego. W przypadku takich osób problem tkwi nie w edukacji, ale w cechach miękkich, które się po prostu ma, nauczyć się ich nie sposób. Dlatego znalezienie dobrego handlowca jest w aktualnych czasach zadaniem dość karkołomnym.

Rekrutacja solidnego handlowca - studium przypadku

Kilka miesięcy temu firma z branży artykułów biurowych poszukiwała doświadczonego handlowca, z doskonałą znajomością branży, któremu chciała powierzyć de facto "klucze do firmy" - właściciele chcieli się wycofać z bieżącej obsługi i ciągłego poszukiwania nowych klientów.

Ta rekrutacja na pierwszy rzut oka wydawała się prosta i nieskomplikowana. Przecież wystarczyło znaleźć na rynku odpowiednich kandydatów, spotkać się z nimi, ocenić ich kompetencje i wybrać najlepszego. Jednak w trakcie analizy rynku okazało się, że jest on niezwykle mocno nasycony - istnieje ponad 70 mniejszych i światowych graczy. Teoretycznie na podstawie CV można ocenić czy dany kandydat spełnia kryteria, bo jeśli przepracował w jednej firmie więcej niż 2 lata, oznacza to, że się sprawdza i zarabia nie tylko na siebie. W tym przypadku pracodawca chciał oddać nowemu pracownikowi dużo większą odpowiedzialność, która w przypadku złego wyboru mogła okazać się fatalna w skutkach. Kolejne wyzwanie to fakt, że konkurencja oferuje praktycznie te same produkty, sposób i czas dostawy, warunki płatności i zbliżone ceny.

Dobrego handlowca można rozpoznać w akcji, dlatego poszukiwaniom idealnego kandydata dla tej firmy towarzyszyły niestandardowe metody.

Jako agencja doradztwa personalnego wyselekcjonowaliśmy kilka firm z branży, przygotowaliśmy krótkie zapytanie dotyczące wyposażenia naszego biura w artykuły biurowe i wysłaliśmy je do handlowców z prośbą o przedstawienie oferty. W oczekiwaniu na efekt doszliśmy do wniosku, że to forma mini-badania rynku, gdyż przekrój zachowań, reakcji oraz podejścia był niezwykle różnorodny:

  • grupa I: charakteryzowała się bardzo negatywnym podejściem handlowców, ale też bardzo szybką reakcją, ponieważ następnego dnia otrzymaliśmy kilka katalogów wraz z cennikiem oraz informację, że możemy się odezwać, jeśli czegoś będziemy potrzebować. Pojawiły się też katalogi bez dodatkowego komentarza. W tym przypadku trudno było zobaczyć twarz przedstawiciela, o zadaniu jednego pytania nawet nie wspominając. Ta grupa stanowiła 50%.
  • grupa II: to handlowcy e-mailowi, którzy zaczynali od wiadomości: "Czego Państwu potrzeba, chętnie przygotuję kalkulację." Problem w tym, że tak jak spora grupa klientów mogliśmy nie wiedzieć jaka jest oferta firmy i czego nam potrzeba, mogliśmy ograniczyć się do zakupu tylko jednego produktu bądź usługi. Takie podejście zamyka całkowicie możliwość sprzedania czegokolwiek ponad podstawową potrzebę klienta, czyli jest to ewidentna utrata biznesu. W tym przypadku również trudno było poznać kandydata osobiście. Ta grupa to kolejne 30%.
  • grupa III: to handlowcy, którzy oddzwaniali w odpowiedzi na naszego maila i umawiali się na spotkania. Od pierwszej rozmowy telefonicznej mieliśmy szansę wyrabiać sobie opinie i oceniać kandydatów. Większość z nich na początku nie pytała o nic i umawiała na spotkanie, kilka osób zrobiło wstępnie wywiad telefoniczny dotyczący naszych potrzeb, a inne osoby zapoznały się z naszą firmą przed rozmową, wiedziały dokładnie czym się zajmujemy i jaki zakres produktów potencjalnie by nas interesował. To pozostałe 20%.

Podczas spotkań pozwalaliśmy handlowcom rozwinąć skrzydła, nie narzucaliśmy żadnych ram tematycznych, skupialiśmy się na obserwacji. Dwoje kandydatów wykazało się ponadprzeciętnym podejściem - po krótkim przedstawieniu swojej firmy rozpoczęli zadawanie szczegółowych pytań dotyczących naszej firmy, częstotliwości zakupów, używanego sprzętu itp. Na koniec obiecali przesłać raport z rozmowy oraz wstępną ofertę. Wstępną podkreślam. To słowo jest niezwykle istotne, gwarantuje bowiem dalsze negocjacje, jeśli oferta nas nie usatysfakcjonuje.

Handlowiec z krwi i kości - statystyka

W ujęciu statystycznym: na ponad 40 wysłanych zapytań pojawiło się dwóch godnych polecenia kandydatów i na tej podstawie można stwierdzić, że 5% - tylu jest obecnie na rynku handlowców z krwi i kości.

Czy jest jakaś skuteczna metoda znalezienia dobrego handlowca? W zasadzie jest tylko jedna kombinacja: bardzo dobre rozeznanie rynku oraz wyczucie osoby. To pierwsze można wypracować, tego drugiego nie da się tak po prostu nauczyć.

Rozeznanie rynku to nie tylko zidentyfikowanie potencjalnych kandydatów na podstawie portali społecznościowych czy też stron internetowych. To praca włożona w zebranie informacji z rynku na temat danej osoby. Metodą kompletnie niewykorzystywaną przez rekruterów jest tzw. "tajemniczy klient", czyli obserwowanie handlowca przy pracy, co daje do myślenia - tak jak w przywołanym przykładzie.

Znalezienie dobrego handlowca to żmudny i długotrwały proces. Zawsze uczciwie uprzedzam pracodawców, którym doradzam, że nie mam na półce świetnych kandydatów gotowych podjąć pracę „od zaraz" i potrzebuję 4-5 tygodni, bo znalezienie wspomnianych 5% lub odrzucenie pozostałych 95% to na prawdę wymagające zadanie.

 


Bartłomiej Piwnicki, dyrektor zarządzający w agencji doradztwa personalnego UBP Consulting

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią