Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Technika „zdartej płyty”



Czasami jest tak, że firma w której pracujesz wcale nie ma wielu produktów do zaoferowania. Zdarza się też, że ma ich zbyt wiele, by je dobrze zapamiętać i zaoferować. Szczególnie język internetowy jest zawiły, mnóstwo skrótów myślowych, inne nazewnictwo na te samych formatów (rectangle, box śródtekstowy, czy Xhtml, Dhtml, cornery, wideboardy, cappingi, cluttery etc), a przecież formaty to jedno, a oferty, znajomość produktów, to kolejne mile do pokonania. Jak sprawić by klient nas zapamiętał? Jak ma zapamiętać nasze „unikatowe produkty"? 

W miarę nabywania doświadczenia w świecie internetu pewne rzeczy zdają się być trywialne, nudne i do „przeskoczenia". Nie zwracasz uwagi na części składowe oferty, na produkty. Chciałbyś swojemu klientowi pokazać znów coś nowego, znów go zaskoczyć, choć dobrze wiesz, że tym „nowym" nie zrobisz budżetu, bo twój klient w głębi duszy nie lubi eksperymentować. ....ale boli, że konkurencja znów coś wymyśliła :( zagadujesz go więc prywatą, by nie mówić wciąż o tym samym. Na koniec spotkania rzucasz złotą myśl: „jeśli czegokolwiek będziesz potrzebował, pamiętaj jestem pod telefonem."

I wtedy okazuje się, że twój najukochańszy klient, klient, którego znasz od wielu lat, który jak ci się wydawało zna na pamięć twoją ofertę wypytuje cały rynek, swój dom mediowy o jakiś produkt, który de facto posiadasz tylko ty.

Jak to możliwe, że ten (klient), z którym rozmawiasz o wakacjach, dzieciach, hobby nie skojarzył twojej oferty z twoją osobą? Jak on mógł? Przecież wydawało ci się, że ten produkt istniejący od iluś tam lat, obecny w każdej prezentacji jest już nudny i oklepany w oczach twojego klienta. Pamiętasz? Klient ciągle przytakiwał jak o nim opowiadałeś wrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrr

A co miał robić? Przyznać się, że cię nie słuchał przez ostatnich pięć lat?  Coś tam słyszał, nigdy tego nie potrzebował, więc nie wnikał.

Pamiętaj! Generalna zasada sprzedaży: człowiek zawsze i za wszelką cenę broni raz powziętego stanowiska, raz wypowiedzianego zdania. Jeśli twój klient powiedział, że zna produkt, to z pewnością o nim słyszał, ale to nie oznacza, że go zna.

Takich jak Ty przychodzi do niego dziesiątki w tygodniu, w pół roku setki. Oni też nauczeni są by zagajać rozmowę dziećmi, psami, kanarkami. Oni też myślą tak jak ty. Oni też opowiadają o swoich super hiper produktach wylewniej i mniej. Tylko kogo zapamięta klient?

Klient zapamięta tego, który przełoży swoje produkty na jego język. Tego, który pokaże korzyści płynące z tego produktu na odniesienie sukcesu zarówno przez produkt klienta, ale też i samego klienta. Jeśli jesteś przekonany o skuteczności swoich narzędzi, rozwiązań systematycznie angażuj klienta w coraz to głębsze poznanie twojego produktu. Przypominaj mu o nim, pokazuj przykłady, casy już zrealizaowanych kampanii, szczególnie konkurencji.  

Zarówno bezpośrednio po spotkaniu, jak i systematycznie co jakiś czas przypominaj swoje produkty. Rusz głową! po spotkaniu wyślij klientowi kubek, jakiś drobny gadżet z podziękowaniem za uważne słuchanie. Wymień przy tym 5 korzyści swego produktu. W okresie wakacyjnych gdy masz więcej czasu zrób krótki konkurs dla wybranych klientów. Raz przygotowany szablon może służyć tobie na lata. Zapytaj o tych 5 zalet produktu, który ostatnio pokazywałeś. Wyróżnij się! Warto.

A najważniejsze: skończ myślenie za klienta! Nie myśl, że on wie. Nigdy mu nie sugeruj debilizmu, ale delikatnie wplataj te wartości, cechy i korzyści które będą dla niego opłacalne. Powtarzaj jak mantrę! Niech mówi o tobie: zdarta płyta jednak niech już na litość nie pyta konkurencji czy ta ma coś takiego jak kiedyś, gdzieś widział w prezentacji, tylko nie pamięta u kogo :/

 


Eliza Graff, www.sprzedazmojapasja.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią