Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Typy klientów – jak ich zidentyfikować i z nimi postępować



Większość klientów pasuje do jednego z 10 poniższych profili zakupowych. Zrozumienie, kim są Twoi idealni klienci pozwoli Ci lepiej dostrzec ich potrzeby i pragnienia, dzięki czemu dowiesz się, jak lepiej im służyć.

Profile i typy klientów

1. Klienci lojalni

To grupa klientów, o którą trzeba zadbać w szczególny sposób i komunikować się z nią na bieżąco. Stale musisz zabiegać o ich względy i pokazywać jak bardzo ci na nich zależy. Lojalni klienci mają także duży wpływ na decyzje zakupowe innych. Pamiętaj, im więcej dla nich zrobisz, tym bardziej będą polecać Cię innym.

2. Klienci zniżkowi

Wielu klientów już dziś należy do tej kategorii. Klienci zniżkowi są w stanie poświęcić jakość w zamian za niższą cenę. Oni zawsze wybierają tańszą opcję. Ta kategoria klientów jest też bardziej skłonna do ponownego powrotu po produkt.

Jak sobie z nimi radzić:

Tutaj nie ma znaczenia, czy ceny są uczciwe i na dobrym poziomie, czy nie. Klient i tak będzie chciał niższą cenę. Jeśli zaczniesz negocjacje od wyższej ceny, możesz targować się z klientem zniżkowym, przez co masz szansę dojść do kompromisu i w konsekwencji zamknąć sprzedaż.

Oczywiście praca z takimi klientami może układać się świetnie, jeśli szukasz szybkiego zarobku. Jeśli jednak chcesz, aby byli w 100% szczęśliwi i zadowoleni, koniecznie porozmawiaj z nimi o jakości trwałości. Niech wiedzą, że dzięki tobie uratowali swoje pieniądze.

3. Klienci wędrujący (spacerowicze)

To klienci przemieszczający się od sklepu do sklepu, jednak kupujący mało lub prawie wcale. Grupa ta jest całkiem duża i generuje nawet spory ruch. Nigdy nie wolno ci ich pominąć.

Jak sobie z nimi radzić:

Takich klientów warto zaangażować do większej aktywności. Mogą to być np. programy lojalnościowe, karty rabatowe dla stałych klientów, itp. Cokolwiek to będzie poinformuj ich o tym i zachęć do działania.

4. Marzyciele

Ich głowy są pełne szalonych pomysłów i wielkich planów. Marzyciele chcą, aby ich marzenia się spełniły. To może być trudne, jeśli nie będziesz w stanie sprostać ich wysokim oczekiwaniom. Marzycieli trzeba koniecznie przenieść z powrotem w rzeczywistość, pozwalając im na wizualizację marzeń. A twoja praca może im tylko w tym pomóc.

Jak sobie z nimi radzić:

Zapytaj ich o szczegóły. Poproś, aby pokazali Ci jakieś przykłady. Szybko okaże się, że nie są w stanie myśleć racjonalnie, ponieważ ich cele końcowe są zazwyczaj niewiarygodne. Siadając z nimi i omawiając szczegóły możesz pomóc sobie i im, aby wyrobili sobie dobre pojęcie na temat tego, co w rzeczywistości chcą osiągnąć.

5. Negocjatorzy

To dość powszechna grupa klientów, która będzie używać wszystkich znanych technik, aby uzyskać dla siebie jak najwięcej i pokonać cię, upewniając się przy tym, że to już wszystko co mogą od ciebie dostać. Negocjatorzy przestaną być trudni, gdy osiągną najlepszą możliwą ofertę.

Jak sobie z nimi radzić:

Najlepszym sposobem radzenia sobie z negocjatorami jest twarde stąpanie po ziemi. Zagraj w grę z negocjatorem, pozwalając mu walczyć i zbijać cenę w dół, bardzo powoli, do wybranego przez ciebie poziomu. Następnie daj do zrozumienia, że nie możecie pójść już dalej i to wszystko co możesz zrobić. W tym momencie przejście do zamknięcia sprzedaży może okazać się skutecznym, końcowym etapem waszego spotkania.

6. Sprinterzy

Sprinterzy są poważni jeśli chodzi o terminy i często są to bardzo zajęci ludzie. Ich celem jest, aby zadanie zastało wykonane szybko. Dla sprintera czas jest najważniejszy. Ten typ klientów jest na ogół pracowity, więc sami oczekują, że ludzie wokół nich będą postępować podobnie.

Jak sobie z nimi radzić:

Ze sprinterami trzeba postępować ostrożnie. Nie daj się złapać w coś, co będzie ponad twoje siły. Sprinter może chcieć, aby pracę zakończyć przed czasem, ale nie przystawaj na to, chyba że dobrowolnie się na to zgadzasz. Bądź realistą ale też elastycznie nastawiony do powierzanych zadań.

7. Podwładni

Podwładni nie mogą podejmować żadnych decyzji. Są to klienci, którzy pracują pod ścisłym nadzorem przełożonych i potrzebują ich zgody przed podjęciem większości decyzji.

Jak sobie z nimi radzić:

Co podwładny chce naprawdę nie ma znaczenia – liczy się tylko to, czego chcą ich przełożeni. Podczas rozmowy zadawaj luźne i swobodne pytania. Aby zaoszczędzić czas poproś klienta o listę pytań, na które i tak będziesz musiał odpowiedzieć. W pracy z „podwładnymi” możesz przygotować się też na pewne opóźnienia.

Jeśli pracujesz dla podwładnego z dużym prawdopodobieństwem można powiedzieć, że kolejną rozmowę odbędziesz z jego szefem, który i tak będzie chciał usłyszeć od Ciebie wszystko od początku.

8. Klienci ciekawscy

Ciekawscy klienci mogą być frustrujący. Kiedy po raz pierwszy spotkasz się z nimi, będziesz zachwycony, że ktoś może być tak zainteresowany twoim produktem czy usługą. Na ogół to bardzo przyjaźnie nastawione i bardzo rozmowne osoby.

Jak sobie z nimi radzić:

Kiedy zaczynasz pracę z ciekawskim klientem, może chcieć abyś podzielił się z nim tajnikami tego, co robisz. Takie podejście jest w porządku, zwłaszcza gdy praca, którą dla niego wykonujesz tego wymaga. Jednak w miarę upływu czasu może się okazać, że ciekawscy klienci zajmują Ci zbyt wiele czasu, który mógłbyś poświecić dla innych.

9. Nieświadomi klienci

Nieświadomi klienci nigdy nie przestaną zadziwiać Cię brakiem wiedzy na temat tego, co oferujesz. Choć są oni zwykle uprzejmi i cierpliwi, przynoszą unikalne wyzwania. To zazwyczaj starsze pokolenie.

Kategoria tych klientów, niestety z braku ich wiedzy, była w przeszłości wielokrotnie wykorzystywana przez nieuczciwych sprzedawców. Nieświadomi klienci niestety dalej obawiają się, że może spotkać ich to samo. Chcą mieć też pewność, że są traktowani sprawiedliwie i czują się bezpieczni.

Jak sobie z nimi radzić:

Bądź cierpliwy i nie przechodź koło nich obojętnie. W kontakcie z nimi używaj przykładów, zdjęć i pomocy wizualnych, aby dobrze zilustrować swoje produkty czy usługi. Jest to niezwykle przydatne, ponieważ wzmacnia autentyczność tego, co mówisz i promuje zaufanie. Jeśli będzie trzeba napisz im wszystko, aby pomóc im czuć się bezpiecznie.

10. Klienci wszystkowiedzący

Pragnienia klientów wszystko wiedzących są jasne: chcą kontroli i szacunku. Ich potrzeba kontroli jest zazwyczaj odbiciem braku poczucia bezpieczeństwa w nich.

Jak sobie z nimi radzić:

Wysuń w ich stronę od czasu do czasu komplement i daj do zrozumienia, że ich wkład i pomysły są mile widziane. Wtedy znacznie bardziej będą skłonni zaakceptować twoje propozycje.

Podsumowanie

Każdy klient jest inny. Klienci są też w różnych nastrojach. Niektórzy są zachwyceni, inni niezadowoleni. Korzystaj z tej wiedzy, która pomoże ci włączyć klientów ciekawskich, wszystkowiedzących, marzycieli, a nawet wędrujących do grupy tych lojalnych, którzy pomogą ci rozwinąć twój biznes.


Sebastian Szymański
konsultant ds. sprzedaży, twórca bloga Sebby Sales

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią