Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Jak unikać problemów z umawianiem spotkań? 3 praktyczne strategie.



Umawianie spotkań to zmora dla wielu handlowców, jakich szkolę.  Spotkania i prezentacje to ich żywioł, a konieczność wykonywania telefonów do klientów to niemiły dodatek do pracy.

Równocześnie, jeżeli handlowiec ma wsparcie w postaci telemarketerów umawiających spotkania, często dochodzi między nimi do spięć i niejasności, kto co robi i kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje.  Szczególnie, gdy jeden i drugi są wynagradzani prowizyjnie za efekty, czyli sprzedaż.

Jeżeli umawianie spotkań z klientami ma ważne znaczenie dla Twoich wyników, warto uporządkować strategię sprzedaży i zdecydować, co i na którym etapie rozmów z klientem powinno się zadziać.

Poniższe trzy strategie pozwolą Ci wybrać najskuteczniejszą dla Ciebie.

Pierwszą strategią, jaką można stosować przy umawianiu spotkań jest sprzedawanie klientowi samego spotkania, bez wchodzenia w szczegóły odnośnie oferty i cen.  Celem osoby umawiającej spotkanie jest sprawdzenie, czy klient należy do grupy docelowej szybkim pytaniem sprawdzającym, a następnie mocne wzbudzenie ciekawości klienta. Ciekawość może zaspokoić tylko spotkanie z handlowcem, gdzie odbywa się właściwa prezentacja oferty.
Umawianie spotkań według tej strategii wymaga mocnego zdania otwierającego „za milion dolarów" oraz intensywnego wykonywania telefonów. Minusem jest odbywanie spotkań z klientami, którzy nie zostali wstępnie przebadani pod kątem potrzeb, więc część z nich jest stratą czasu dla handlowca.
Handlowcy często mają pretensje, że umawiający spotkania robią to „bez sensu", a klienci nie są wcale zainteresowani.
Z drugiej strony, cała sprzedaż jest dokonywana przez handlowca podczas spotkania, a więc czyni też sytuację jasną, kto sprzedaje, co jest największą zaletą tej strategii.

Drugą strategią jest bardziej dogłębne zbadanie potrzeb klienta i dokonanie wstępnej prezentacji oferty z równoczesnym postawieniem granicy, przykładowo w formie ceny.  W takiej rozmowie część sprzedaży jest wykonywana przez osobę umawiającą spotkanie, a kiedy klient angażuje się w rozmowę i zaczyna wypytywać o szczegóły oferty pada „stop": Cena? O tym dowie się Pan podczas spotkania z handlowcem. Telemarketer wciąga klienta w rozmowę, zadaje mu listę pytań oceniających, a kiedy klient zaczyna zadawać pytania o szczegóły, umawia spotkanie.
Stosowanie tej strategii pozwala na umawianie spotkań bardziej jakościowo, wymaga jednak od dzwoniącej osoby umiejętności telefonicznej sprzedaży, pokonywania obiekcji, zatem lepszego przygotowania. Pozwala jednak unikać marnowania czasu na spotkania z niezainteresowanymi klientami.
Stosowanie takiej strategii wymaga jednak dobrej relacji i współpracy na linii umawiający spotkania-handlowiec, aby unikać wzajemnych pretensji, kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje.

Trzecia strategia to strategia, w której sprzedaż w większości odbywa się przez telefon, na końcu zaś zamiast kuriera z umową wysyła się handlowca w dokumentami. Ponieważ sprzedaż odbywa się przez telefon, wymaga od telemarketera największych umiejętności sprzedażowych. Powodem spotkania z handlowcem są kwestie formalne, jak na przykład szczegóły umowy lub po prostu jej podpisanie, lub zapewnienie poczucia bezpieczeństwa dla klientów, którzy nie lubią załatwiać „spraw przez telefon".  Jest ona stosowana najczęściej wtedy, gdy brakuje współpracy pomiędzy osobami umawiającymi spotkania, a handlowcami, a ponieważ ci pierwsi są wynagradzani z prowizji sprzedażowej handlowców, wolą dbać o swoje interesy samodzielnie. Rolą handlowca jest wtedy „dopięcie" formalności lub, w razie potrzeby, uratowanie sprzedaży, gdy klient zacznie się rozmyślać.

Aby uniknąć problemów z umawianiem spotkań, warto ustalić jasne zasady współpracy na linii umawiający-handlowiec. To pozwoli na zwiększenie skuteczności pracy i skupienie się na skutecznej sprzedaży, bo przecież po to tak naprawdę umawia się spotkania.


Izabela Krejca-Pawski, trenerka sprzedaży i praktyk biznesu, autorka e-booka "3 skuteczne techniki komunikacji na trudne sytuacje w sprzedaży i obsłudze klienta", pomaga handlowcom, managerom i pracownikom obsługi klienta w osiąganiu lepszych wyników w pracy, poprzez inspirujące, konkretne i praktyczne szkolenia i coachingi, prowadzi firmę IKP Szkolenia
www.ikpszkolenia.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią