Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Spotkania zespołu sprzedażowego



Menedżer prowadzący zespół sprzedaży, niezależnie od jego wielkości, jest odpowiedzialny za przygotowanie i profesjonalne prowadzenie okresowych spotkań, dotyczących spraw bieżących, jak i wynikających z  przyjętego systemu zarządzania.

Każdy uczestnik takiego spotkania najprawdopodobniej spodziewa się prezentacji wyników, co wynika z dotychczasowych doświadczeń. Nic tak nie budzi mojego zdziwienia, jak słowa dyrektora regionalnego, skierowane do podwładnego zarządzającego strukturą, które brzmią „pokażę Ci Twoje wyniki!". Czy my naprawdę uważamy, że nasi podwładni nie znają swoich wyników? Jest taka reguła dotycząca prowadzenia spotkań, która brzmi „mówimy tylko to, co niezbędne".

Niestety, całe rzesze menedżerów sprzedaży, uparcie prezentują lub wręcz recytują czy odczytują rzeczy, albo już znane albo takie, które można przesłać wcześniej do zapoznania się. Wielu z nich zastanawia się, w jaki atrakcyjny sposób przedstawić ostatnie wyniki sprzedaży, zamiast po co je prezentować? W każdej prezentacji nie chodzi tylko o informację, ale co o tym sądzi menedżer i co to znaczy dla podwładnych. W imieniu wielu sprzedawców proszę menedżerów, aby szanowali ich czas, na zebranie zespołu nikt nie przychodzi, aby usłyszeć czy zobaczyć dane np. o sprzedaży. Sprzedawcy chcą poznać komentarz menedżera do tych danych, czyli co on o tym sądzi. Przede wszystkim jednak chcą wiedzieć, co to znaczy dla nich.

Jeżeli liczba danych jest większa, co z reguły ma miejsce, menedżer powinien komentować wybrane, najważniejsze zagadnienia, zgodnie z teorią ograniczeń Goldratta - teoria „wąskiego gardła". Jaki jest sens poruszania całego zbioru problemów, jeżeli znamy najbardziej palący problem  i wiemy, że od jego eliminacji musimy rozpocząć dalsze działania? Wybierzmy zatem najbardziej palący problem lub dwa i na nich skupmy całą uwagę słuchaczy. Resztę spraw lub problemów, możemy wręczyć np. w formie raportu uczestnikom spotkania. Prezentując konkretne liczby, zawsze należy dokładnie wytłumaczyć podwładnym, co one dla nich konkretnie znaczą.

Nie ma lepszej metody jak zastosowanie porównań, obrazowanie, odnoszenie się do realnego życia podwładnych np. „jeżeli taka tendencja spadkowa w liczbie pozyskiwanych poleceń się utrzyma, nasz zespół za dokładnie 4,5 miesiąca, wykreśli ze swoich metod pracy, pozyskiwanie klientów w wyniku referencji." Menedżer prowadzący spotkanie zespołu sprzedażowego musi wiedzieć, jaki jest cel tego spotkania oraz musi dokładnie określić, co chce na tym spotkaniu osiągnąć. Ci, co chcą wszystko osiągnąć za jednym razem, nic nie osiągają. Podwładni menedżera, którzy go przecież doskonale znają, nie są zainteresowani  co on wie, ale na ile i czym się przejmuje. Stosowanie obrazowania, co będzie się działo jak tak dalej będziemy lub nie będziemy działać, przemawia do wyobraźni słuchaczy. Używanie metafor wzmocni takie przesłanie a historie z przeszłości na konkretnych przykładach są wręcz zalecane.

Żaden zespół nie jest monolitem, zatem nie bójmy się i nie pomijamy milczeniem kontrowersyjnych poglądów. Należy wręcz wywołać takie opinie, bo na spotkaniu jest czas aby je roztrząsać, a nie później w pracy. Jeżeli menedżer ma wątpliwości, powinien je zaprezentować. To tylko buduje wiarygodność menedżera, a nie jest jak wielu uważa, oznaką słabości. Każdy menedżer musi pamiętać o tym, że słowa uczą, a przykłady pociągają.

Dlatego też warto zawsze prezentować uznane firmowe czy branżowe wartości, odnosząc się do konkretnych realnych przykładów z życia biznesowego. Nigdy nie jest za dużo tłumaczenia, dlaczego coś ludzie mają zrobić i co to będzie znaczyło dla nich. Zawsze odnosimy się do bezpośredniego interesu podwładnych, a nie tylko mówimy o organizacji. Jako przykład podam, często obserwowane w mojej pracy zjawisko prezentowania przez menedżerów planów sprzedażowych dla danej struktury sprzedaży. Menedżer oznajmia, jaki to plan mają podwładni jako zespół do wykonania. Nie budzi to większego zainteresowania słuchaczy. Dzieje się tak z prostego powodu - to jest plan menedżera. Uwagę słuchaczy dopiero przykuwa propozycja podziału planu dla poszczególnych członków zespołu. Czy to może dziwić? Na końcu jeszcze taka sugestia, aby używać prostego języka, naszego polskiego języka. Np. nie musimy niczego implementować, ani przeprowadzać ewaluacji...

 


Lech Dworaczyński – jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w Polsce z dziedziny zarządzania sprzedażą. Specjalizuje się w układaniu i wdrażaniu strategii w zespołach sprzedażowych, podnoszeniem efektywności całych sieci sprzedażowych, jak i pojedynczych handlowców.

Nadal czynny zawodowo menedżer sprzedaży, odpowiadający za wyniki sprzedażowe organizacji, jak i kariery zawodowe podwładnych handlowców. Swoje poglądy, przemyślenia w obszarze procesów sprzedażowych i szeroko pojętej obsłudze klienta, od paru lat umieszczał na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.



Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią