Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Nowoczesne techniki sprzedaży



Najprostsza definicja sprzedaży z jaką każdy z nas miał możliwość się zapoznać to „osiąganie swoich celów dzięki właściwemu dopasowaniu oferty do wcześniejszych ujawnionych potrzeb Klienta". Dlatego, żeby sprzedać trzeba najpierw poznać potrzeby Klienta i zastanowić się jakie motywy zakupu nim kierują.  Klienci kupują dany produkt czy usługę, gdyż chcą mieć poczucie BEZPIECZEŃSTWA albo ze względu na SNOBIZM, PRESTIŻ produktu czy usługi lub po prostu WYGODY czy SYMPATII do marki, Firmy lub sprzedawcy. Warto zastanowić się zatem. jakie techniki sprzedaży wykorzystać podczas kontaktu z Klientem, aby wzbudzić w nim chęć posiadania danego produktu.

1.       CECHA - ZALETA - KORZYŚĆ

Bardzo często podczas prezentacji produktu operujemy cechami, a jak wiemy każdy produkt lub usługa jakieś cechy posiada, dlatego ważne jest to, żeby operować korzyściami jakie Klient będzie miał, decydując się na zakup.  Na wadze stawiamy po jednej stronie cenę produktu a po drugiej wspomniane korzyści, które są równe cenie lub po prostu ją przewyższają, dzięki czemu Klient widzi, że podejmując decyzję zakupową zyskuje, np.

Klient decydując się na zakup biletów do teatru dostaje korzyści w postaci przyjemności sprawionej najbliższej osobie, rozrywki na wysokim poziomie, ucieczki od rzeczywistości, pewnego rodzaju formy relaksu, dlatego pamiętaj, stosując schemat cecha - zaleta - korzyść  mówisz Klientowi wprost „Co będzie z tego miał", jeżeli podejmie decyzję tu i teraz.

2.       TECHNIKA POZORNEGO WYBORU

Rozmawiaj z Klientem tak, aby miał poczucie, że od samego początku to od podejmuje decyzję, sprzedając mu jakikolwiek produkt pamiętaj o technice cecha - zaleta - korzyść a następnie elastycznie przejdź do techniki pozornego wyboru i jeśli Klient decyduje się na abonament telefoniczny, to po przedstawieniu propozycji zapytaj: „ Decyduje się Pan na nielimitowane połączenia do wszystkich sieci czy do określonego operatora i na numery stacjonarne? Dzięki tej technice Klient  nie zastanawia się czy kupić lecz nad tym jaką opcję wybrać.

3.       ZŁY I DOBRY POLICJANT

Technika polegająca na oddziaływaniu na emocjach Klienta. Pierwszy etap tej techniki polega na tym, żeby wywołać pewien lęk u Klienta, czyli emocje negatywną  z powodu np. braku  produktu, usługi lub za pomocą reguły wyobraźni przedstawić sytuację negatywną, która może a nie musi się zdarzyć, następnie przejście do drugiego etapu, czyli wywołanie pozytywnych emocji u Klienta. Wycofanie silnych i negatywnych emocji powoduje uległość, a co za tym idzie następuje tzw. „Huśtawka emocji" u Klienta, który wchodzi w stan „zamglenia poznawczego" i spełnia postawione mu zadania bez analizowania jego treści.

Najlepiej technika ta sprawdza się w kontakcie „Face to Face" w sprzedaży bezpośredniej, kiedy np. dwóch handlowców na spotkaniu wchodzi w tzw.  Rolę. Jeden w scenariusz złego policjanta i wywołuje negatywne emocje u Klienta, drugi w dobrego policjanta i wywołuje pozytywne emocje.

4.       ZASADA KONTRASTU

Zasada kontrastu polega na pokazaniu różnić pomiędzy dwoma rzeczami np. jeżeli podniesiemy najpierw lekką książkę a następnie książkę cięższą to naturalne jest to, że ta druga jest cięższą od tej pierwszej, dlatego warto najpierw pokazać Klientowi większą cenę produktu, żeby następnie przejść do ceni niższej(nie odwrotnie). W ten sposób pokazując klientowi, który przyszedł zakupić w sklepie odzieżowym koszulę i garnitur, warto najpierw pokazać cenę i korzyści z zakupu garnituru, aby potem pokazać cenę koszuli, wtedy na pewno manipulując kolejnością pokazania produktów o wysokiej lub niskiej cenie można sprawić, że cena będzie wydawała się niższa lub wyższa.

5.       REGUŁA WYOBRAŹNI

Reguła, która działa na wyobraźnię naszego rozmówcy, wtedy kiedy prosimy naszego Klienta o wyobrażenie sobie danej sytuacji,  zdarzenia, wierząc, że zdarzenie lub sytuacja w przyszłości może nastąpić. Strategia ta polega na dostarczeniu Klientowi pewnego scenariusza sytuacji, która może ale nie musi się wydarzyć i  sprawieniu, żeby sobie on całą sytuację wyobraził zgodnie z dostarczonym scenariuszem.


Krystian Marczak Trener Biznesu, Dyrektor Zarządzający w Baccata Enterprise sp. z o.o.

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią