Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Znienawidzony CRM – komu ma służyć?



Pierwsze skojarzenie CRM - to narzędzie do karania handlowców. Karania i ewentualnie chwalenia, bo Polacy raczej chwalący się nie są ;)

Z perspektywy handlowca, to takie „coś", co trzeba odbębnić w piątek popołudniu, wykorzystując czas gdy biznesowo" już nic się nie dzieje. Z palca, bądź notesu wyciągnąć liczbę spotkań, telefonów, maili, jakieś rezultaty, liczby etc. Grunt, by szef się odczepił i też poniekąd mógł się pochwalić wysoką aktywnością swojego zespołu.

Zacznijmy jednak od szefa, wszak „ryba psuje się od głowy" ;)

Po pierwsze, szef musi rozumieć niezbędność  takiego softu. Musi zdawać sobie sprawę z jego przydatności, z jego ograniczeń i możliwości. Bez pozytywnego podejścia do CRM'u żadne olśnienie nie spłynie na zespół.

Przez wiele lat CRM był zastępowany przez notatniki, kalendarze, potem arkusze Excel'owe i wreszcie Google doc'sy. W większych firmach od razu słyszymy, że firma pracuje na CRM'ie, rozlicza się i premiuje na podstawie KPI'i z nich.

Bardzo fajnie, tylko nikt młodym ludziom wchodzącym do firmy nie tłumaczy, że  CRM to nie system informatyczny, tylko strategia firmy na lata. I jeśli masz do niej dostęp, to masz dostęp do centrum zarządzania ludźmi, organizacją, technologią i strategią. 

Jeszcze nie spotkałam żadnego szefa, który tłumaczyłby ważność danych, które zbieramy. To on, powinien umieć przewidzieć jaki kształt danych powinien mieć CRM w jego organizacji, by przynieść określone profity. Jakie dane powinien zbierać, do czego, jaki skutek biznesowy mają przynieść w różnym czasie. Szef - to wizjoner. Na jego barkach leży odpowiedzialność za cały proces RELACJI Z KLIENTAMI  (Customer Relationship Management), za tworzenie takiej bazy, jej kryteriów i tego, co długofalowo ona zapewni. Wpisanie danych to jedno, pytanie co zrobić by wpisani klienci poczuli się zaopiekowani przez cały okres obsługi i wielokrotnie wracali z jeszcze większymi budżetami?

Załóżmy, że do CRM'u wpisujemy wszystkie agencje PR'owe w Polsce. Jest ich 100. W naszym CRM'ie dotarliśmy do 98%. Mamy prawie pełną bazę. Z każdą z tych agencji zrobiliśmy spotkanie otwierające z prezentacją firmy. Zaraz po spotkaniu handlowiec wysłał prezentację ze spotkania, podziękował. Za miesiąc wysłał ofertę specjalną, po dwóch wysłał drobne upominki z okazji rocznicy powstania firmy. W CRM'ie umieścił tylko dane klientów. Nic więcej, resztę notował u siebie w notesie.Przesunięto danego handlowca do innego miasta, na jego miejsce przyszedł drugi. Nie za bardzo wiedział co robić, bo nie znał osobiście klientów, miał namiary, ale nie wiedział, że ci klienci dostali już Credo firmy, oferty specjalne. Rozpoczyna mozolną pracę poznawczą, nie daj Boże znów wysyła prezentacje korporacyjne. Marnuje pół roku pracy poprzednika i pół roku swojej.

Gdyby tylko szef umiał zaplanować cały proces w systemie, zoptymalizowałby zarówno czas swoich handlowców jak również ich liczebność. Oszczędziłby jednym słowem na drugi CRM.

cdn. :)

 


Eliza Graff , autorka bloga: Sprzedaż moja pasja

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią