Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Obiekcje cenowe w sprzedaży



Wszystko jest dziś zbyt drogie. Cokolwiek sprzedajesz, będziesz słyszał że jest to zbyt drogie. Poniżej przedstawiam kilka taktyk które pozwolą radzić sobie z obiekcjami cenowymi u klientów.

Pierwsza - spraw, żeby to oni policzyli, ile zaoszczędzą lub zarobią dzięki twojemu produktowi lub usłudze. Oczywiście ten sposób działa najlepiej w sprzedaży B2B, sprzedaży kierowanej do dużych firm przez duże firmy - ponieważ tam kwoty są naprawdę ogromne.

Druga - nie odpowiadaj na pytanie o cenę do póki nie będziesz  w stanie pokazać klientowi ile zarobi dzięki produktowi. Niech policzy ile dokładnie obecnie wydaje - następnie przeprowadźcie realistyczną kalkulację ile może zaoszczędzić po wdrożeniu produktu. Nie ujawniaj zbyt wcześnie ile myślisz że to będzie. Pozwól klientowi samodzielnie do tego dojść. Ludzie są znacznie silniej przekonani do tego co sami odkryli niż do tego co ktoś im powiedział. Są znacznie bardziej zaangażowani kiedy mogą współtworzyć sytuację, niż kiedy zastają ją już ustaloną i zamkniętą.      

Trzecia - użyj techniki kanapkowego przedstawiania informacji. To lepiej działa w 'małej sprzedaży' (produkty codziennego użytku, tzw. produkty FMCG). Powiedz o korzyści z twojego produktu następnie powiedz jaka jest cena, po czym znowu powiedz o kolejnej korzyści z produktu. Jest to odmiana techniki 'amerykańskiej kanapki' używanej przez szefów do dawania informacji zwrotnej pracownikom. Mówi się w niej coś pozytywnego, potem coś negatywnego, a na końcu znowu coś pozytywnego.

W sprzedaży jej zastosowanie mogłoby wyglądać na przykład tak: „ten odkurzacz jest najcichszym produktem na rynku, działa tak cicho że możesz go używać jednocześnie nadal oglądając telewizję. I możesz mieć go już za cztery tysiące złotych. Dostajesz przy tym niespotykanie długą, pięcioletnią gwarancję, więc masz pewność że to niezawodny sprzęt i możesz go używać latami". W tym przykładzie cena jest umieszczona miedzy dwiema korzyściami - możliwością oglądani telewizji i pewnością długiego użytkowania. Dzięki temu łagodzimy uczucia związane  z ceną.

Czwarta - podziel cenę na kawałki, dodając składowe aż do pełnej kwoty. Jest to technika często wykorzystywana w marketingu internetowym. Dodajemy różne dodatkowe usługi lub bonusy do głównego produktu odpowiednio je wyceniając. Kwota która wychodzi jako suma jest wysoka - i wtedy dajemy rabat który obowiązuje tylko przez pewien czas. Dzięki temu cena jest postrzegana jako 'okazja'.

Cena jest rzeczą względną. Dla jednych będzie za wysoka, ale dla innych będzie za niska. Tylko od ciebie zależy jak będzie postrzegana.


Artelis.pl., numer seryjny:5375b221-979c-47c0-a6b2-4e695bef4303

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Jak uodpornić swoich sprzedawców na obiekcje cenowe?

Nie ma chyba takiej branży, gdzie sprzedawcy nie musieliby borykać z obiekcjami cenowymi klientów. Prawdopodobnie każdy menedżer sprzedaży, każdego tygodnia słyszy od swoich sprzedawców, że transakcja mogłaby dojść do skutku.
20.05.2015

Strategia obrony ceny, czyli jak reagować na obiekcje klienta? cz. II

Parafraza, czyli powtórzenie własnymi słowami tego, co zrozumiałeś z wypowiedzi klienta, zmusza do słuchania - kto nie umie słuchać, ten ma problemy ze zwalczaniem obiekcji.
07.09.2012

Strategia obrony ceny, czyli jak reagować na obiekcje klienta? cz. I

Obiekcje są negatywną reakcją klienta na naszą ofertę. Trzeba zadać sobie pytanie: dlaczego tak się dzieje?
03.09.2012

Obiekcje... cz. V - Gdy z pewnością nie mamy już szansy na sprzedaż

Załóżmy, że mimo zastosowania wszelkich możliwych prewencji i odpowiedzi na obiekcje klient nadal nie jest zainteresowany.
07.01.2011

Obiekcje... cz. IV - „Muszę to jeszcze przemyśleć”

Obiekcja pojawia się po prezentacji oferty, powstaje prawdopodobnie z tego powodu, że klient jeszcze nie ma świadomości pełnej wartości, którą otrzymuje.
29.12.2010

Obiekcje... cz. III - "Konkurencja jest tańsza”

Konkurent ma nieco tańsze rozwiązanie ale nasze charakteryzuje dłuższa trwałość i żywotność. Jeśli nie wskażemy klientowi tego faktu - prawdopodobnie przy podawaniu ceny usłyszymy obiekcję „wasi konkurenci robią to taniej".
22.12.2010

Obiekcje... cz. II - „Nie potrzebujemy tego”

Kluczem do poprawy wyników sprzedaży jest umiejętność radzenia sobie z obiekcjami klientów. Istnieje około 200 głównych obiekcji, które sprzedawca może usłyszeć od klienta.
10.12.2010

Obiekcje... cz. I - Jak najłatwiej rozwiać każdą obiekcję klienta?

Określ możliwe obiekcje, które zablokują Ci sprzedaż i znajdź odpowiedzi.
03.12.2010

Polowanie na sprzedawcę

Pan Zbyszek od kilkunastu lat prowadzi sklep i dobrze na tym wychodzi. Nie zagrażają mu wielkie markety ani centra handlowe. Ma stałe grono wiernych klientów. Badanie potrzeb, prezentacja oferty, finalizowanie transakcji, obiekcje...te terminy są mu obce. W życiu nie był na żadnym szkoleniu dla sprzedawców i nigdy na takie nie pójdzie, bo nie potrzebuje. Handlowanie ma we krwi.
31.03.2010