Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Zarządzanie wynagrodzeniem prowizyjnym – korzyści handlowców i firmy.



Rozliczanie handlowców z efektów ich pracy to jeden z ciekawszych procesów w tzw controllingu personalnym i sprzedażowym, a jednocześnie, jeden z bardziej skomplikowanych. W niniejszym artykule postaramy się odpowiedzieć na pytanie: jak opanować rozliczenia z ludźmi odpowiedzialnymi za sprzedaż naszych produktów czy usług, zwłaszcza w sytuacji gdy osób tych jest dużo, a mechanizmy wyliczania ich wynagrodzeń są złożone.

Wbrew pozorom, wyliczenie wynagrodzeń za sprzedaż nie należy do prostych zadań. Zwłaszcza w tych organizacjach, które oferują zaawansowane produkty lub usługi, a wartość prowizji niekoniecznie stanowi prosty procent od sprzedaży ogółem za dany okres. Wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z rozbudowanym modelem rabatów i bonusów, różnymi terminami i formami płatności , koniecznością wynagradzania za aktywności (a nie tylko zrealizowaną sprzedaż) czy refundacją tylko niektórych z poniesionych kosztów, kalkulacja prowizji może być skomplikowanym, koszto- i czasochłonnym zadaniem. Dobrym przykładem może być sektor usług bankowych i ubezpieczeniowych. W praktyce tej branży, powszechnym zjawiskiem są rozbudowane struktury sprzedaży, które oparte są na własnym personelu banku lub firmy ubezpieczeniowej oraz na zewnętrznych pośrednikach. Gdy chodzi o wynagrodzenie wypłacane doradcom czy zewnętrznym pośrednikom handlowym, to stosowane w instytucjach finansowych reguły prowizyjne muszą uwzględniać szereg zmiennych czynników: np.. wartość wniosków kredytowych, wysokość prowizji płaconej przez klienta, poziom obrotów na karcie kredytowej, salda klienta na rachunku, stopień realizacji planu wszystkich bądź wybranego produktu, wysokość skumulowanej sprzedaży kwartalnej, itp.

Gdy firma stosująca tak rozbudowane modele i reguły prowizyjne posiada niewielkie zespoły handlowe, z powodzeniem sobie poradzi przy użyciu zwykłego arkusza kalkulacyjnego. Wróćmy jednak do sytuacji gdy sieć sprzedaży danej firmy liczy kilkaset czy kilka tysięcy podmiotów, a klienci i transakcje handlowe są liczeni w dziesiątkach, setkach tysięcy a nawet milionach. Czyli, mówimy o większości średnich i dużych przedsiębiorstw, o rozproszonej strukturze sprzedaży: np. producentów samochodów, sprzętu elektronicznego i AGD, firm FMCG, operatorów telekomunikacyjnych czy właśnie: banków i towarzystw ubezpieczeniowych.

Jak wówczas może wyglądać proces rozliczania prowizji wg tradycyjnego modelu? W dużym skrócie tak: Na ogół raz w tygodniu bądź w miesiącu, z systemu transakcyjnego firmy pobierane są dane źródłowe o sprzedaży wygenerowanej dla danego pośrednika lub handlowca. Dane te trafiają do arkuszy kalkulacyjnych gdzie są później odpowiednio konsolidowane oraz agregowane w różnych przekrojach. Celem jest przypisanie każdemu pośrednikowi lub sprzedawcy odpowiedniej wartości sprzedaży i ujęcie jej w rozbiciu na produkty, usługi lub inne wymiary będące podstawą naliczania prowizji. Pomimo sporych udogodnień jakimi są arkusze kalkulacyjne, praca w dużej mierze opiera się o ręczne wykonywanie powtarzalnych operacji, a ten proces, jak każdy, który wykonują ludzie obarczony jest ryzykiem błędów. Z tych powodów warto skorzystać z możliwości rozwiązań klasy Business Intelligence, które eliminują większość (jeśli nie wszystkie) ograniczenia arkuszy kalkulacyjnych oraz automatyzują przebieg operacji, które w owych arkuszach należało wykonać ręcznie. W efekcie, skraca się czas potrzebny na dokonanie niezbędnych obliczeń, spada liczba błędów, a uwolnione zasoby firmy mogą być przeznaczone do realizacji innych zadań.

Przykład? Jakiś czas temu zakończyliśmy wdrożenie tego typu systemu u jednego z naszych klientów z sektora bankowego i proces naliczania prowizji handlowych udało się nam skrócić z kilku dni do 30 minut! Warto dodać, że cały proces: od zebrania danych źródłowych do wygenerowania raportu sprzedażowego dla każdego pośrednika powstaje automatycznie, w czasie nocnego przetwarzania.

Co jeszcze oprócz oszczędności czasu dają tego typu narzędzia? Na pewno możemy liczyć na: poprawienie jakości danych oraz reguł przeliczeniowych, możliwość ujednolicenia oraz centralizację systemu naliczania prowizji i bonusów, eliminację ryzyka wystąpienia błędów pisarskich czy ograniczeń arkuszy kalk. (ograniczona liczba wierszy, kolumn, kłopoty z pracą grupową, kłopoty z konsolidacją danych w różnych formatach, itp.) . Współczesne systemy BI zazwyczaj mogą być samodzielnie utrzymywane i rozwijane przez klientów, którzy w dowolnej chwili mogą modyfikować reguły rozliczeniowe czy tworzyć raporty i analizy wg dowolnie wybranego kryterium. Taka „samoobsługowość" systemów BI przynosi wymierne oszczędności finansowe: zatrudnianie zewnętrznych konsultantów ds business Intelligence można ograniczyć tylko do poważniejszych modyfikacji systemu, a nie do każdej zmiany algorytmu czy utworzenia nowego raportu.

Inne korzyści to: możliwość wyliczania dodatkowych wskaźników, udostępnianie danych o zdefiniowanej strukturze dla systemów zewnętrznych (pliki XLS, CSV, txt umożliwiające dalsze przetwarzania), automatyczna dystrybucja raportów sprzedażowych będących podstawą rozliczeń, dostęp do danych historycznych i prognozowanie, bieżący podgląd wyników pośrednich oraz końcowych, automatyczne przeliczanie bonusów i prowizji po korektach danych o sprzedaży, zmniejszenie pracochłonności procesu rozliczania prowizji i rabatów oraz, co najważniejsze dla handlowców i pośredników: szybsze wypłaty prowizji. Natomiast patrząc na te rozwiązania z pozycji uczestników negocjacji handlowych, dostęp online do różnego rodzaju symulatorów, w które można wyposażyć system BI, może ułatwić podejmowanie decyzji np. o wielkości udzielonego rabatu: Wgląd w historię rozliczeń, przysługujące danemu klientowi rabaty oraz ich wpływ na końcową prowizję handlowca bądź pośrednika to niezły fundament do negocjacyjnej elastyczności. To z kolei ma wpływ na takie elementy jak zarządzanie rentownością sprzedaży, struktura portfela klientów czy stan relacji z nimi.

Decydując się na zakup takiego rozwiązania, warto pamiętać o kilku szczegółach: Po pierwsze: zapytajmy dostawcę w jakim stopniu jego rozwiązanie pozwala na samodzielne zmiany reguł prowizyjnych, raportów. Następnie, ustalmy czy system pozwoli na podłączenie dowolnych źródeł danych wraz z ich walidacją. Kluczową kwestią jest także możliwość pełnej i prowadzonej w dowolnym momencie czasu rewizji systemu - czyli możliwości sprawdzenia jakie dane były na wejściu, jakimi regułami zostały przeliczone oraz jakie dane powstały jako wynik przeliczenia. Warto też sprawdzić czy rozliczenie prowizji może być wykonywane wielokrotnie tak, aby na bieżąco prezentować jej poziom handlowcom. Tego typu funkcjonalność to oczywiście pewien, dodatkowy walor motywacyjny.

Czy samo sprawdzenie możliwości systemu wystarczy? To zależy: od naszych doświadczeń z narzędziami i dostawcami IT, od naszego modelu controllingowego czy funkcjonującego w firmie modelu wynagradzania handlowców własnych lub zewnętrznych partnerów handlowych. Niewątpliwie, proces oceny i wyboru rozwiązania jest sporym wyzwaniem, jednak warto poświęcić na tę pracę więcej czasu, gdyż wówczas zyskujemy pewność, że znajdziemy system informatyczny i dostawcę, który wniesie istotną wartość dodaną do naszej organizacji.


Sebastian Smug, Dyrektor Jednostki Biznesowej Business Intelligence w firmie DomData AG Sp. z o.o.

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Jak rekrutować i motywować sprzedawców?

2 listopada na polskim rynku wydawniczym ukazała się książka „Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży” autorstwa Roberta Grzybka – konsultanta, trenera i coacha. Obszerna część publikacji poświęcona została kwestiom rekrutacji i selekcji skutecznych sprzedawców a także sposobom ich motywowania oraz zarządzania zespołami sprzedażowymi.
27.11.2015

Plan działania sprzedawcy

Tym, co odróżnia świetnych sprzedawców od przeciętnych jest to, że ci pierwsi mają jasno określony plan działania, który pozwala osiągnąć zamierzony cel. W sprzedaży nie ma przypadków, dlatego jeżeli chcesz odnieść sukces musisz stale rozwijać swoje umiejętności i wypracować w sobie pewne nawyki, które będziesz stosował w praktyce.
28.10.2015

5 rzeczy, które musisz wiedzieć zanim zaczniesz sprzedawać w sieci

Wybraliśmy i uruchomiliśmy platformę sprzedażową w internecie, dodaliśmy zdjęcia produktów i teoretycznie jesteśmy gotowi do sprzedaży. Ale nie do końca.
26.10.2015

Jakie trzy wartości dodane w sprzedaży zapewnia spotkanie "face 2 face" z potencjalnym klientem?

Nie wiem jak u Ciebie, ale ja mam wrażenie, że rynkowo dotarliśmy do czasów, w których chyba nie można już bardziej zarzucać potencjalnych klientów wirtualną sprzedażą...
18.09.2015

Jak w 3 krokach zamienić spadek formy w niepohamowaną siłę sprzedaży?

Przez ponad 8 lat realizuję się zawodowo wspierając działy sprzedaży moich klientów. To sporyn kawałek czasu, żeby zanotować pewne wnioski w kontekście kluczowych wyzwań w pracy sprzedawcy.
18.09.2015

Rośnie sprzedaż napojów bezalkoholowych. Najpopularniejsza jest woda, ale najbardziej dochodowe są napoje gazowane

Łączna wartość rynku napojów bezalkoholowych przekroczyła 12 mld zł, a najbardziej wartościową kategorią są napoje gazowane. Rynek charakteryzuje się silną sezonowością – w lecie sprzedaje się ich o 50 proc. więcej niż w chłodnych miesiącach.
12.08.2015

Techniki sprzedaży: częściowe zamknięcie

Zamknięcie sprzedaży to jeden z najtrudniejszych momentów dla wielu handlowców. Mimo, że ćwiczą oni pod tym kątem niezliczone techniki sprzedaży, bardzo często ich nie używają.
12.08.2015

Co ustawa telekomunikacyjna zmienia w pracy handlowca?

Znowelizowana ustawa telekomunikacyjna wymusza zmiany w dziale handlowym. Od niedawna znacznie ograniczona została możliwość korzystania z telefonu czy e-mailingów do celów sprzedażowych.
15.07.2015

Jak funkcjonują działy marketingu i sprzedaży w polskich firmach?

Nieco ponad połowa polskich firm zatrudnia osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Podobne jest w przypadku marketingowców.
09.07.2015

5 skutecznych sposobów na zdobycie leadów sprzedażowych

Badania dowodzą, że ponad 70 proc. e-biznesów kończy się porażką, a tylko 11 proc. nowych sklepów internetowych działa dłużej niż 5 lat.
01.07.2015