Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Jak wyszkolić skutecznego przedstawiciela handlowego?



Mimo stosowania różnych form motywacji płacowej i pozapłacowej, pracujący dla mnie przedstawiciele handlowi nie realizują zakładanych planów, w mojej opinii - realnych do osiągnięcia. Z czego wynika ten fakt? - pyta przedsiębiorca. Jak odpowiadają trenerzy z NetAkademia.pl, przyczynami może być brak znajomości zasad perswazji w działaniach sprzedażowych oraz wiedzy na temat metod tworzenia i umacniania więzi z klientami.

Dwight D. Eisenhower powiedział: „Sztuka przewodzenia polega na nakłanianiu ludzi do robienia tego, czego pragnie przywódca, przy czym pozostają oni przekonani, że sami tego chcą". Twierdzenie to z łatwością można odnieść do zagadnień sprzedaży bezpośredniej. Dlaczego? Ponieważ skuteczny sprzedawca to osoba potrafiąca namówić do zakupu w taki sposób, by nabywca pozostał w przekonaniu, iż wyboru dokonał z własnej, nieprzymuszonej woli. Podstawowym warunkiem efektywnej sprzedaży jest zatem umiejętność sugerowania i wpływania na ludzi oraz ich opinie, jednym słowem - perswazja.

Misją skutecznego handlowca jest przekonanie klienta, że lepiej by posiadał oferowany produkt niż pieniądze, które musi na niego wydać. Dobry sprzedawca ma świadomość, że nie jest jedyną osobą posiadającą towar, który nabywca może kupić. Jego zadaniem jest być lepszym od konkurencji, nawet jeżeli proponowany towar jest warty mniej, a budżet którym dysponuje potencjalny klient ograniczony. - Wykorzystując perswazję, handlowiec potrafi poprowadzić tak rozmowę, by nabywca poczuł, iż warto odmówić sobie inne rzeczy, ale posiadać tę jedną, która jest mu proponowana - tłumaczy Włodzimierz Rosiński z platformy e-learningowej NetAkademia.pl. Nabywca widzi w handlowcu doradcę, który pomaga mu zdobyć to, czego pragnie i potrzebuje.

W tym miejscu należy odróżnić konstruktywną perswazję od szkodliwej manipulacji. To, że klienci traktują przedstawicieli handlowych jako „nachalnych akwizytorów" wynika nie z samego systemu sprzedaży, ale konkretnych sprzedawców, którzy po prostu nie potrafią wykonywać swojej pracy. Najlepsi sprzedawcy postrzegani są bowiem jako nauczyciele, którzy pokazują jak działa produkt i w jaki sposób dzięki niemu zaspokoić potrzebę lub rozwiązać problem. Dobry handlowiec stawia się w takiej roli, patrząc na klienta jak na zdolnego, rządnego wiedzy ucznia.

Dobry sprzedawca wie, że każdy produkt da się sprzedać i to właśnie on jest w stanie tego dokonać. Potrafi spojrzeć na towar oczami klienta, z którym prowadzi rozmowę oraz przedstawić wszystkie możliwości, które nabywca osiągnie dokonując zakupu. Personalista zadaje właściwe pytania i uważnie słucha odpowiedzi, koncentrując się na tych oczekiwaniach, które są najważniejsze z punktu widzenia klienta. Nie kreuje nowych potrzeb, ponieważ skuteczna sprzedaż polega na odkrywaniu tych już istniejących. Właśnie dlatego profesjonalny sprzedawca to nie manipulator, ale - godny zaufania, rzetelny doradca i nauczyciel.

Miejmy świadomość, że praca w sprzedaży bezpośredniej nie jest łatwym zajęciem. Nikt nie jest najlepszy od razu, a sam talent to tylko część sukcesu. Nigdy nie zakładajmy, że my czy nasi pracownicy wiedzą już wszystko. Wręcz przeciwnie - trenujmy swoje umiejętności, aby stawać się coraz lepszymi w swojej pracy.

W artykule wykorzystano fragmenty szkolenia e-learningowego „Sprzedaż bezpośrednia" NetAkademia.pl.


press release

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Szkolenia firmowe zgodne ze strategią

W wielu firmach szkolenia pracowników, o ile w ogóle są realizowane, nie opierają się na żadnych strategicznych założeniach.
09.12.2014

„Dowieźć wynik” czyli efektywny menedżer sprzedaży

Firmy inwestują w szkolenia najlepszych sprzedawców i chętnie promują ich awansem na menedżerów sprzedaży. Bywa jednak, że nie radzą sobie oni w tej roli najlepiej...
10.09.2013

„Dowieźć wynik” czyli efektywny menedżer sprzedaży

Firmy inwestują w szkolenia najlepszych sprzedawców i chętnie promują ich awansem na menedżerów sprzedaży. Bywa jednak, że nie radzą sobie oni w tej roli najlepiej...
04.06.2013

Style i role kierownicze polskich szefów cz.1

Blisko pięciuset polskich szefów poddano badaniu „Mapa Stylów i Ról Kierowniczych” (wykorzystywanym na co dzień w szkoleniach zamkniętych i ocenie menedżerów). Odpowiadali oni na 80 pytań behawioralnych.
04.02.2013

8 kroków do udanego szkolenia outdoor

Szkolenie outdoor kosztuje, często niemało. I jak wszystko, na co wydajemy w firmie pieniądze, ma przynieść maksymalne korzyści. Co zrobić, by zysk z zainwestowanych pieniędzy był wysoki i trwały?
25.01.2013

Trudni klienci, trudni handlowcy… czyli jak się odnaleźć w sprzedażowej codzienności?

Szkolenia z tematyki radzenia sobie z trudnymi klientami niezmiennie cieszą się popularnością wśród handlowców. Potrzeba skutecznych recept, pigułek i zasad przyciąga bezradnych sprzedawców.
31.12.2012

Rewolucja w zarządzaniu sprzedażą – już w Polsce!

Czemu szkolenia sprzedażowe nie przynoszą oczekiwanych rezultatów? Dlaczego nie sprawdzają się programy coachingowe? Odpowiedź jest prosta: wystarczy złamać kod do zarządzania sprzedażą!
14.11.2012

Analiza potrzeb – a po co?

Nie ma chyba sprzedawcy, który nigdy nie słyszał o analizie potrzeb. Ja przynajmniej takiego nie spotkałem. Wszyscy o niej wiedzą i wszyscy ją robią. Dlaczego? Bo wszystkie mądre książki i szkolenia sprzedażowe tak mówią. Trzeba i kropka. Czy jednak ktoś zadał sobie kiedykolwiek pytanie: po co? Po co robić analizę potrzeb?
29.03.2012

Gdzie można znaleźć klienta? Prasa.

Przeprowadziłem kiedyś eksperyment, w trakcie szkolenia stacjonarnego rozdałem sprzedawcom (prowadzącym sprzedaż do klientów biznesowych) kilka różnych gazet.
21.12.2011

Trudne spotkania działu sprzedaży

W wielu firmach panuje zwyczaj organizowania, co tydzień lub rzadziej np. co dwa tygodnie, spotkań przedstawicieli handlowych i szefa działu sprzedaży. W teorii spotkania te mają motywować sprzedawców i służyć podwyższaniu ich kompetencji poprzez stałe szkolenia. W praktyce jednak, te regularne pogadanki zazwyczaj nie cieszą się wśród handlowców zbyt wielką popularnością.
08.11.2011