Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Jaki model sprzedaży funkcjonuje w Twojej firmie?



O tym jak bardzo ważna jest rola handlowców w osiąganiu zysków firmy – nie trzeba się rozpisywać. Ważne jest jednak to jak wygląda proces sprzedaży w Twojej firmie oraz jaką strategię sprzedaży realizują osoby odpowiedzialne za sprzedaż. 

Obecnie możemy zauważyć 2 podejścia – dwa modele sprzedaży w firmach: stary i nowoczesny.

(Opracowano na podstawie B.Tracy 'Skuteczne metody sprzedaży") 

Stary model sprzedaży wygląda następująco:

Stary model sprzedaży

Charakterystyczną cechą tego podejścia jest to, że handlowiec największy nacisk (bo aż 40% całego procesu) kładzie na zamknięcie sprzedaży, a w najmniejszym stopniu troszczy się o nawiązanie pozytywnych relacji, budowanie pierwszego kontaktu. Tacy handlowcy ukierunkowani są na osiągnięcie celu – jakim jest sprzedaż tu i teraz bez planowania sprzedaży w przyszłości. Budowanie długookresowych relacji w tym podejściu jest na drugim planie. Najważniejsze jest osiągnięcie wyniku w krótkim czasie. 

Zmiany w podejściu do sprzedaży 

Na przestrzeni ostatnich lat w wielu firmach zmieniło się znacznie myślenie przedsiębiorców na temat prowadzenia rozmów z klientem. Z pewnością wpływ na to miały zmiany ustrojowe, ale również narastająca z roku na rok konkurencja. Dziś klient ma duże możliwości wyboru ofert.  Konkurencją stały się nie tylko podobne produkty innych firm, ale również produkty (lub usługi), które mogą inaczej zaspokajać tę samą potrzebę klienta. 

Wielu przedsiębiorców zauważyło również, że klienci często nie podejmują decyzje  zgodnie z przyjętymi przez nich zasadami logiki. Można mówić o wielu przyczynach tego zjawiska: szum informacyjny, bardzo szybkie zmiany technologiczne, które powodują, że klienci nie mają dostatecznej wiedzy o nowych możliwościach, nieuczciwa konkurencja, obawa przed nieuczciwymi sprzedawcami czy złą jakością obsługi posprzedażowej. 

Na przełomie ostatnich lat zmieniły się proporcje w poszczególnych etapach sprzedaży na korzyść budowania relacji z klientem. Nastąpiły też zmiany w wykorzystaniu technik sprzedaży. 

Nowoczesny model sprzedaży 

Nowoczesny model sprzedaży zakłada, że najważniejsze jest zdobycie zaufania klienta, identyfikacja potrzeb klienta następuje przed prezentacją produktów a nie odwrotnie. Prezentacja rozwiązań opiera się na realnych potrzebach klienta i dokonywana jest poprzez język korzyści – czyli co konkretnie klient będzie miał z tego, że użyje Twojego produktu lub skorzysta z Twojej usługi. Etap zamknięcia sprzedaży następuje dopiero po upewnieniu się czy klient nie ma wątpliwości czy ten produkt lub usługa jest faktycznie mu potrzebny. 

Nowoczesny model sprzedaży

Nowoczesne podejście do sprzedaży wymaga nowoczesnych technik ukierunkowanych na umiejętności słuchania, mówienia językiem korzyści.  W takim modelu cała uwaga powinna być skierowania na klienta. Słowa wypowiadane przez klienta powinny zająć ok. 70 % czasu rozmowy. 

W tym modelu sprzedawca jest doradcą – osobą, która pomaga klientowi odkryć i nazwać jego własne potrzeby i oczekiwania, a następnie prezentuje rozwiązania, które rozwiążą jego konkretne problemy klienta. Doskonale zna produkty (usługi) swojej firmy, lecz nie prezentuje ich klientowi, nie zarzuca „milionem” katalogów produktowych, lecz potrafi ocenić, który produkt (usługa) będzie najlepszym rozwiązaniem dla klienta. 

Sprzedawca jest jak lekarz – identyfikuje problemy (potrzeby) klienta, dokonuje diagnozy a następnie proponuje metody leczenia (rozwiązania), odpowiada na wszelkie wątpliwości klienta i pomaga klientowi podjąć ostateczną decyzję (wybrać najlepsze rozwiązanie). 

Podobno zadowolony klient poleca 5 nowych klientów, a niezadowolony klient przekazuje negatywne informacje o firmie aż 20 innym osobom

Klient zadowolony z zakupu to klient, który będzie miał przekonanie, że produkt (usługa) naprawdę jest mu potrzebny i rozwiązuje jego problemy. Rolą handlowca jest uświadomienie mu jego prawdziwych potrzeb i możliwości rozwiązań jego problemów. Tacy klienci wracają i polecają nowych klientów. 

A jaki model występuje w Twojej firmie? Czy Twoja strategia sprzedaży zakłada budowanie relacji w długim okresie? 


Agata Słowińska

Właściciel i główny trener firmy SZTUKA SPRZEDAŻY Szkolenia i Doradztwo (www.sztuka-sprzedazy.pl), ekspert w obszarach sprzedaży, obsługi klienta, telemarketingu, merchandisingu i umiejętności miękkich.

 

 

 

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią