Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Dobre fluidy w dziale sprzedaży



Ludzie, których spotykamy na swojej drodze są różni - oczywista oczywistość, choć raczej po prostu stwierdzenie faktu, który ma ogromne znaczenie w budowaniu relacji między ludźmi. Od tego jak bardzo nasi partnerzy, pracownicy, szefowie różnią się od nas, zależy to czy nasze relacje będą bliższe czy dalsze, dłuższe lub bardziej efektywne. A co jeżeli bardzo się różnimy, szczególnie w przypadku osób, które osiągają swoje wyniki poprzez interakcje z innymi ludźmi czyli np. sprzedawców, handlowców, osób na stanowiskach kierowniczych.

Styl komunikacji i sposób, w jaki się porozumiewamy ma spore znaczenie w świecie całkiem twardych interesów. Negocjacje, budowanie długofalowych relacji z klientem, sztuka perswazji w procesie sprzedaży to już konkretne elementy pracy sprzedawców, w których niezwykłą rolę odgrywa nieuchwytny czynnik zwany potocznie „chemią między ludźmi". Jesteśmy zmuszeni do interakcji i efektywnego współdziałania. Co więcej, często właśnie zależy nam na zjednaniu sobie takiej osoby, zbudowaniu z nią bliższej, cieplejszej relacji, nawiązaniu nici porozumienia, przekonaniu lub po prostu szybszym dojściu do porozumienia. Problem w tym, że jeśli my czujemy dyskomfort w relacji z daną osobą, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że jest on odczuwany również z tej drugiej strony. 

Zacznijmy od siebie

Jak zatem poradzić sobie z tym wyzwaniem? Na rynku, również polskim, od lat dostępne są różnego rodzaju testy psychometryczne, pozwalające zdiagnozować typy zachowań czy style funkcjonowania, bazujące na teorii osobowości Carla Gustava Junga. Są to narzędzia bardzo przydatne w zrozumieniu indywidualnych predyspozycji danej osoby do takich, a nie innych zachowań. Dzięki temu ludzie mogą lepiej zrozumieć samych siebie. Innymi słowy zrobić „wgląd w siebie" - stąd w przypadku niektórych z tych narzędzi pojawia się w ich nazwach angielskie słowo "insight". Niestety jest pewna negatywna konsekwencja takiego badania. Otóż wiele osób, szczególnie tych, które przez otoczenie oceniane są jako apodyktyczne, traktuje taki raport jako usprawiedliwienie dla swoich często patologicznych zachowań. Mówią "taki jestem i tego nie mogę zmienić, więc musicie mnie zaakceptować". 

Oprócz zrozumienia siebie, mając możliwość zdiagnozowania wszystkich osób, z którymi mamy zawodowe interakcje (np. wszystkich podwładnych), posiadając w ręku raport ujawniający styl każdej jednostki oraz znając konsekwencje związane z potrzebami osób o danym typie czy stylu komunikacji możemy poszukać metody na poprawienie jakości i efektywności interakcji. Oczywiście trzeba rozważnie dobierać narzędzia takiej diagnozy, ponieważ nie wszystkie uwzględniają naturalną dynamikę interakcji między ludźmi o różnych stylach. Problemem może być także liczba osób, które chcemy zdiagnozować - np. cały zespół sprzedaży albo departament marketingu, bądź fakt, że osoba, na kontaktach z którą szczególnie nam zależy jest naszym klientem, partnerem biznesowym lub pracownikiem innego działu. Wówczas nie mamy bezpośredniego przełożenia i nie możemy po prostu przeprowadzić badania. Nie oznacza to jednak, że musimy porzucić nadzieję, na porozumienie poprzez zrozumienie.

A teraz druga strona

Na początku lat 80'tych Jon Gornstein, założyciel Persona GLOBAL, na bazie badań Charlesa Osgooda opracował narzędzie, które pozwala szybko i trafnie zdiagnozować społeczny styl komunikacji i zachowań rozmówcy, w relacji do własnego stylu, a następnie zastosować do tak postawionej diagnozy receptę na „dogadanie się", a także zbudowanie zaufania. Na podstawie zachowań związanych z dominacją oraz okazywaniem emocji możemy łatwo zdiagnozować jakim stylem komunikacji w porównaniu ze mną posługuje się dana osoba, a co za tym idzie możemy dowiedzieć się, jaka jest kluczowa potrzeba danej osoby (osobiste uznanie, akceptacja, osiągnięcia, bezpieczeństwo wynikające z posiadania właściwych informacji). Dowiemy się także na co nasz rozmówca zwraca uwagę w procesie poznawania innych osób i budowania zaufania (otwartość, akceptacja, niezawodność czy rzeczowość). Wyposażony w taką bardzo praktyczną wiedzę handlowiec może szybciej nawiązać relację z klientem i zbudować atmosferę zaufania umożliwiającą dogłębną analizę potrzeb, rzetelnie przygotować i przeprowadzić prezentację rozwiązań, trafnie argumentować gdy klient ma wątpliwości czy też dochodzić do porozumienia w procesie negocjacji. Natomiast menedżer uzyskuje silny oręż m.in. w procesie motywowania, przekonywania czy przewodzenia ludziom w sytuacji zmian.

Efekt? Możliwość natychmiastowego zastosowania poznanych mechanizmów w praktyce sprzedażowej. Już na pierwszym etapie nawiązywania relacji, inicjowania kontaktu i rozpoczęcia spotkania musimy uwzględnić istotne różnice, np. różny czas potrzebny różnym osobom na pierwsze przełamanie lodów. Osoby posługujące się stylem kontrolującym szanują swój czas, dlatego też wszelkie nieproduktywne rozmowy traktują jako całkowicie zbędne. Na small talk wystarczy im kilkanaście sekund. W przypadku osób posługujących się stylem wspierającym handlowiec może potrzebować kwadransa lub nawet więcej, na przykład na rozmowę o towarzyszących klientowi dzieciach, aby zmniejszyć napięcie klienta do poziomu umożliwiającego przejście do zadawania trudnych pytań i kontynuację procesu sprzedaży.

Proces poznawania tej metodologii rozpoczyna się od gruntowej analizy własnego stylu, z tym, że nie tylko z własnej - nie ukrywajmy - często życzeniowej perspektywy, ale oczami najbliższego zawodowego otoczenia. Oprócz informacji na temat własnego stylu osoba poddana badaniu dowiaduje się jaki ma poziom empatii (niezbędnej do trafnego diagnozowania i nazywania stanów emocjonalnych swoich rozmówców) oraz elastyczności, czyli zdolności do dostosowania się do potrzeb innych osób. Są to kluczowe kompetencje, warunkujące efektywność stosowania tego typu modeli zachowań.

O skuteczności każdego rozwiązania w sprzedaży decyduje łatwość przełożenia go na codzienną rzeczywistość. Tu w sukurs przychodzi gameplan - narzędzie, które pozwala na samodzielne (bez konieczności angażowania danej osoby) zdiagnozowanie stylu dowolnej liczby osób, z którymi chcemy się komunikować. Korzystając z tej platformy otrzymamy rekomendację planu działań z daną osobą, który pomaga rzetelnie przygotować się do spotkania z klientem, uwzględniając nie tylko kwestie merytoryczne, ale przede wszystkim emocjonalne, od których w dużej mierze zależy sukces każdego handlowca. W dobie rozwiązań mobilnych nawet na kilkanaście minut przed spotkaniem z klientem możemy przygotować się do rozmowy. Powstała już wersja tego narzędzia specjalnie dla użytkowników iPad'ów i tabletów z systemem Android oraz na komputery stacjonarne i laptopy przez przeglądarkę www. 


Darek Dobrzyniecki Partner i Konsultant w Persona Global Polska

Informacje o firmie:
Persona GLOBAL Polska jest częścią sieci Persona GLOBAL - światowej firmy doradztwa biznesowego, koncentrującej się na procesach zarządzania operacyjnego, efektywnego przywództwa, przewodzenia zmianom, budowaniu sprawności i spójności organizacji oraz komunikacji interpersonalnej i rozwoju kompetencji menedżerskich a także sprzedażowych. Konsultanci Persona GLOBAL Polska pomagają klientom realizować ambitne cele biznesowe, inspirują i wdrażają śmiałe zmiany w zachowaniach ludzi i funkcjonowaniu organizacji, a przede wszystkim zapewniają spójność procesów i zasobów firm poprzez integrację ludzi ze strategią, w szczególności sił sprzedaży.

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią