Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Klient nie chce kupić



Do napisania niniejszego tekstu zainspirował mnie jeden z menedżerów sprzedaży. Opowiedział historię osoby, której głównym zadaniem miał być cross-sell istniejącej bazy klientów. Nie było by w tym nic nadzwyczajnego, gdyby nie fakt, że nie dokonała żadnej transakcji w ciągu 12 miesięcy. W jaki sposób argumentowała brak wyników? No cóż, zawsze w ten sam – „klient nie chce kupić”… Jeżeli i Ty jesteś menedżerem odpowiedzialnym za pracę sprzedawców, to czy nie masz wrażenia, że gdzieś już słyszałeś – jeśli nie tą samą, to bardzo podobną odpowiedź?

Diagnozując powyżej opisany przypadek z pewnością przychodzi na myśl jeden prosty wniosek – ta osoba nic nie robiła z klientami z posiadanej bazy. W rzeczywistości aktywność tego sprzedawcy, sprowadziła się do myślenia za klientów i podejmowania za nich decyzji. Niestety, takie zachowania w sprzedaży obserwujemy bardzo często. Tu nawet nie chodzi o „unikanie” działania, co bardziej o taką sytuacje gdy sprzedawcy „wydaje się”, że ten klient nie potrzebuje tego, co „każą” mu sprzedawać. O wiele łatwiej jest powiedzieć – klient nie chce kupić, niż się o tym przekonać, prowadząc rozmowę sprzedażową z klientem, zwłaszcza jeśli mówimy o analizie potrzeb klienta.

Zachęcam każdego sprzedawcę, czy menedżera do przeprowadzenia prostego eksperymentu. Wystarczy przeprowadzić analizę potrzeb z min. 10 klientami, by bardzo szybko przekonać się, że każdy z nich reprezentuje pewien konkretny zestaw potrzeb, na które nasza oferta może w całości lub część, na nie odpowiedzieć. Wielokrotnie przeprowadzałem to doświadczenie ze sprzedawcami, za każdym razem przynosiło co najmniej jedną „pewną” transakcję, nie mówiąc o optymistycznych deklaracjach ze strony klientów jak, np.: „teraz nie, ale proszę o kontakt za miesiąc w tej sprawie”, „nie potrzebuję tego, ale mój brat tak”, „muszę to rozważyć”…

Podsumowując, nie warto myśleć za klienta („klient nie chce kupić”), warto z nim rozmawiać :) .


Wojtek Dembliński, howtosell.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią