Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Jak dotrzeć ze swym przesłaniem do odbiorcy?



Dla każdego prezentującego podczas prezentacji najważniejsza jest realizacja konkretnego celu. Oto kilka wskazówek, jak przygotować skuteczną prezentację.

JAK - jaka powinna być Twoja prezentacja?

Na to, JAK przygotować prezentację, składają się dwa czynniki. Pierwszym jest CEL, drugim FORMA. By prezentacja była skuteczna, nie wystarczy przedstawić wszystkiego po kolei. Należy zastanowić się, CO jest najistotniejsze w całej prezentacji, PO CO się ją przygotowało. Dzięki jasno i właściwie postawionemu celowi odbiorca będzie wiedział, co chcemy osiągnąć, a dzięki temu lepiej zrozumie tę prezentację. Cel determinuje formę, czyli właśnie to, JAK prezentacja będzie realizowana. Od formy prezentacji zależy bardzo wiele. Prezentacja powinna być efektywna, a nie efektowna. W przeciwnym wypadku wywoła się zachwyt u odbiorcy, natomiast zwróci on uwagę jedynie na warstwę wizualną.

Każda prezentacja, niezależnie od tego, kto jest jej twórcą, prezenterem i do kogo jest adresowana, ma często mniej oczywisty cel - skłonić jej odbiorców do konkretnych zachowań. Skuteczna prezentacja prowokuje zatem bardzo konkretne i pożądane zachowania odbiorców.

DOTRZEĆ - na czym się skoncentrować, by dotrzeć?

Rada na to, jak dotrzeć do adresatów prezentacji i utrzymać ich uwagę, jest bardzo prosta - trzeba skupić się na... adresatach. Nie na zawartości wyświetlanych slajdów, nie na własnych objawach tremy, nie na obsługiwanym sprzęcie, nawet nie na tym, co i w jakiej kolejności chcemy powiedzieć. Koncentrując się na odbiorcach, możemy osiągnąć dwie rzeczy: odciągnięcie uwagi od siebie samego, ale co jeszcze ważniejsze - nastawienie na odbiór tego, co dzieje się z naszymi odbiorcami, tymi, którzy w danym momencie, słuchając, oglądają prezentację.

Co konkretnie robić, by koncentrować się na odbiorcach? Trzeba patrzeć i słuchać, co dzieje się z tymi, do których mówimy, jak reagują na kolejne kwestie, gesty, obrazy, słowa. Jeśli zamiast tego ulegniemy pokusie skupienia się na sobie, tracimy szansę na usłyszenie i zobaczenie wskazówek od odbiorców. A to oni, poprzez swoje reakcje, podpowiadają nam, jak i co moglibyśmy zmodyfikować w przebiegu prezentacji, by skuteczniej dotrzeć do nich.

ZE SWYM - czy przesłanie jest Twoje?

Z niezbyt dużym ryzykiem można postawić tezę, że siła wpływu rośnie proporcjonalnie do uczynienia danego przesłania WŁASNYM przesłaniem, takim, do którego jest się przekonanym i w które się wierzy. Świetnym przykładem tego, jak angażować odbiorców w swoje opowieści, są pasjonaci. Ci, często niezależnie od tego, do kogo, gdzie opowiadają, jeśli mówią o swojej fascynacji, bardzo szybko zarażają nią innych. Podobnie ma to miejsce w przypadku prezentacji. Od tego, jak silne i autentyczne jest przekonanie o skuteczności danego rozwiązania, wartości danego produktu czy usługi, zależy siła wpływu. Ta fascynacja i przekonanie daje nam jeden z najbardziej istotnych argumentów wpływu - wiarygodność. Dzięki niej braki w treści, pomyłki, błędy, niedoskonałość formy przekazu nie mają takiego znaczenia. Bardziej skuteczna jest niedoskonała pod względem jakości slajdów prezentacja fascynata niż nawet bardzo efektowna prezentacja kogoś, kto nie jest przekonany do przedstawianego przesłania. Receptą jest więc wiara w przesłanie, uczynienie go własnym.

PRZESŁANIEM - czy wiesz, co chcesz przekazać?

Przesłanie to coś więcej niż informacje do przekazania. To określona teza, którą chce się w umysłach odbiorców za pomocą prezentacji zaszczepić. Jest niczym slogan reklamowy.

Bardzo istotna jest selekcja, nie można przekazywać za dużo informacji, bo prezentacja nie przyniesie spodziewanego rezultatu. By właściwie dobrać zakres prezentowanych informacji, warto dobrać treści nie pod kątem tego, co wiemy na dany temat, ale pod kątem celu prezentacji i tego, co jest istotne dla KONKRETNYCH ODBIORCÓW. Bowiem innych informacji oczekuje nowicjusz, a innych profesjonalista.

Selekcjonujemy zatem: każdy slajd, każdy wątek, zdanie, obraz. Zadając sobie pytanie, czy to może zainteresować odbiorcę? Czy to odnosi się do jego sytuacji, potrzeb, oczekiwań? Tuż za tymi pytaniami powinniśmy sobie stawiać kolejne pytanie: czy to pomoże zrealizować mój cel? Jeżeli te dwie perspektywy uda się nam uwzględnić i powiązać, wówczas można być pewnym, że osiągniemy sukces: będziemy realizować swój cel, odpowiadając tym samym na potrzeby adresata.

DO ODBIORCY - komu prezentujesz?

Mimo tego, że kwestia adresata pojawia się na końcu, nie oznacza to, że jest to ostatnia w kolejności kwestia, którą powinniśmy się zająć. Wręcz odwrotnie. By skutecznie dotrzeć ze swym przesłaniem, musimy od początku wiedzieć, DO KOGO się zwracamy. By przesłanie podczas prezentacji dotarło do odbiorcy, trzeba wyraźnie określić: kim jest odbiorca, ile ma lat, jakiej jest płci, wykształcenia, profesji, jak dobrze zna przedmiot prezentacji, do czego mu aktualnie potrzebna obecność na prezentacji, co dla niego w tej dziedzinie jest szczególnie ważne, a co nieistotne, jakie ma potrzeby, jak dany produkt, usługa, rozwiązanie ma się do jego potrzeb, na które odpowiada, a na które nie, dlaczego odbiorca miałby chcieć się ze mną spotkać, jaką ma motywację do spotkania, czy to będzie dogodny moment, czy będzie miał wystarczającą ilość czasu, ile go będzie miał i wiele innych. Stawiając sobie te pytania, umożliwiamy opracowanie pożądanego PROFILU ADRESATA. Profilu, który po tylu pytaniach nie powinien się powtórzyć przy innej prezentacji. To pozwala opracować treści istotne dla tego konkretnego odbiorcy i dobrać optymalną dla niego formę przekazu.

Podsumowując. Im bardziej konkretny i szczegółowy portret adresata, tym łatwiej o precyzowanie celu prezentacji w kontekście tego, co chcę osiągnąć i w kontakcie z tym konkretnym odbiorcą. To z kolei pozwala na dobór treści i formy przekazu w sposób umożliwiający dotarcie z naszym przesłaniem. W ten sposób można opisać sprzężenie między wymienionymi dotąd elementami.


press release

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Jak rekrutować i motywować sprzedawców?

2 listopada na polskim rynku wydawniczym ukazała się książka „Sprzedaż osobista i zarządzanie zespołem sprzedaży” autorstwa Roberta Grzybka – konsultanta, trenera i coacha. Obszerna część publikacji poświęcona została kwestiom rekrutacji i selekcji skutecznych sprzedawców a także sposobom ich motywowania oraz zarządzania zespołami sprzedażowymi.
27.11.2015

Plan działania sprzedawcy

Tym, co odróżnia świetnych sprzedawców od przeciętnych jest to, że ci pierwsi mają jasno określony plan działania, który pozwala osiągnąć zamierzony cel. W sprzedaży nie ma przypadków, dlatego jeżeli chcesz odnieść sukces musisz stale rozwijać swoje umiejętności i wypracować w sobie pewne nawyki, które będziesz stosował w praktyce.
28.10.2015

5 rzeczy, które musisz wiedzieć zanim zaczniesz sprzedawać w sieci

Wybraliśmy i uruchomiliśmy platformę sprzedażową w internecie, dodaliśmy zdjęcia produktów i teoretycznie jesteśmy gotowi do sprzedaży. Ale nie do końca.
26.10.2015

Jakie trzy wartości dodane w sprzedaży zapewnia spotkanie "face 2 face" z potencjalnym klientem?

Nie wiem jak u Ciebie, ale ja mam wrażenie, że rynkowo dotarliśmy do czasów, w których chyba nie można już bardziej zarzucać potencjalnych klientów wirtualną sprzedażą...
18.09.2015

Jak w 3 krokach zamienić spadek formy w niepohamowaną siłę sprzedaży?

Przez ponad 8 lat realizuję się zawodowo wspierając działy sprzedaży moich klientów. To sporyn kawałek czasu, żeby zanotować pewne wnioski w kontekście kluczowych wyzwań w pracy sprzedawcy.
18.09.2015

Rośnie sprzedaż napojów bezalkoholowych. Najpopularniejsza jest woda, ale najbardziej dochodowe są napoje gazowane

Łączna wartość rynku napojów bezalkoholowych przekroczyła 12 mld zł, a najbardziej wartościową kategorią są napoje gazowane. Rynek charakteryzuje się silną sezonowością – w lecie sprzedaje się ich o 50 proc. więcej niż w chłodnych miesiącach.
12.08.2015

Techniki sprzedaży: częściowe zamknięcie

Zamknięcie sprzedaży to jeden z najtrudniejszych momentów dla wielu handlowców. Mimo, że ćwiczą oni pod tym kątem niezliczone techniki sprzedaży, bardzo często ich nie używają.
12.08.2015

Co ustawa telekomunikacyjna zmienia w pracy handlowca?

Znowelizowana ustawa telekomunikacyjna wymusza zmiany w dziale handlowym. Od niedawna znacznie ograniczona została możliwość korzystania z telefonu czy e-mailingów do celów sprzedażowych.
15.07.2015

Jak funkcjonują działy marketingu i sprzedaży w polskich firmach?

Nieco ponad połowa polskich firm zatrudnia osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Podobne jest w przypadku marketingowców.
09.07.2015

5 skutecznych sposobów na zdobycie leadów sprzedażowych

Badania dowodzą, że ponad 70 proc. e-biznesów kończy się porażką, a tylko 11 proc. nowych sklepów internetowych działa dłużej niż 5 lat.
01.07.2015