Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Okrągły stół Okrągły stół Źródło: www.sxc.hu

Negocjacje techniki - mamy do wyboru dwa warianty…



Do negocjacji nie powinno się podchodzić spontanicznie. Każdy, kto poważnie rozważa udział w „grze" negocjacyjnej przed przystąpieniem do niej powinien się dobrze przygotować. Technika, którą chcę dziś przybliżyć zakłada manipulowanie klientem, no i co tu dużo kryć z perspektywy praktyka powiem, że jest ona bardzo skuteczna.

Opiszę jej działanie na konkretnym przykładzie. Załóżmy, że zajmuję się sprzedażą towaru X. Zazwyczaj standardowo ten towar jest sprzedawany za 100 jednostek. Dla potrzeb związanych z negocjacjami przygotowuję dla klienta 3 warianty cenowe, tak aby to on sam mógł dokonać wyboru tego, który będzie dla niego najlepszy. I tak pierwszy wariant zakłada zwiększenie ceny o 30%, drugi o 50%, trzeci o 75%. W wariancie drugim dodaję darmowy transport towaru, w trzecim - poza transportem - zakładam również 3-miesięczny serwis. W trakcie spotkania prezentuję klientowi równocześnie trzy warianty i delikatnie sugeruję, aby dokonał wyboru jednego z nich. Jestem otwarty na rozmowę, prezentuję z czego wynikają różnice w cenie w każdym wariancie... Klient po namyśle dokonuje wyboru jednego z nich, a ja, jako sprzedawca bez względu na to, który wariant wybierze i tak odnoszę sukces... Dlaczego? Jak zauważyłeś w tej technice, chodzi o to, aby „zmylić" uwagę i czujność klienta, poprzez zaoferowanie mu wyboru spomiędzy wariantów, które wcześniej przygotowałem. Każdy z nich jest dużo bardziej korzystny od standardu, a więc w każdym z nich zarabiam i to całkiem dużo. Nawet, jeśli uwzględnię koszty transportu, czy ewentualny serwis zakładam (po wcześniejszych wyliczeniach), że i tak jestem do przodu.

Prawda, że to całkiem sprytne posuniecie? Zanim spróbujesz z niego skorzystać, dobrze skalkuluj warianty, które przedstawisz do wyboru klientowi...


Wojtek Dembiński, www.howtosell.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Negocjacje z trudnym klientem

Mapa drogowa to takie „punkty" w negocjacjach, których przekroczyć nie możesz. Wyznaczysz je przewidując symulację kosztów i zysków. Te wyliczenia musisz przedstawić kontrahentowi i rozmawiać, rozmawiać, rozmawiać...
25.02.2015

Jak odnieść sukces w negocjacjach?

Negocjacje to nieodłączny element prowadzenia biznesu – niezależnie czy mówimy o jednoosobowym przedsiębiorstwie czy wielkiej, międzynarodowej korporacji.
24.11.2014

Negocjacje nie takie straszne

Każdy z nas jest urodzonym negocjatorem. Już od wczesnego dzieciństwa potrafimy walczyć o swoje, stawiać twarde warunki i nikomu nie odpuszczać.
14.05.2013

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera sprzedaży. Kim jest zatem dobry negocjator? Dobry negocjator to człowiek, który potrafi korzystnie zaprezentować siebie i swoją ofertę.
31.10.2012

Jak skutecznie negocjować?

Negocjujemy codziennie. W sklepie, w pracy, na ulicy i w domu. Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Oto kilka praktycznych rad, których wdrożenie w życie pozwoli Wam lepiej, skuteczniej negocjować.
13.07.2011

Negocjacje handlowe cz. 6 – Negocjacje problemowe czy problemy w negocjacjach?

Konsekwentnie, w kolejnym artykule z serii będę trzymał się obszarów, w których mam osobiste doświadczenia, a unikał np. specyfiki negocjacji między prawnikami czy między politykami.
12.05.2011

Kondycja negocjacyjna, czyli od czego zależy nasz sukces w negocjacjach?

Specjaliści twierdzą, że negocjacje mamy we krwi. Jeśli istnieje ziarno prawdy w tych słowach, to co one dla nas konkretnie oznaczają?
22.02.2011

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera. Kim jest zatem dobry negocjator?
14.02.2011

Manipulacja w negocjacjach

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia. Można do niego dochodzić na kilka sposób...
02.11.2010

Negocjacje 1001 nocy

Pierre Bourdieu pisał, że warunkiem rewolucyjnego projektu, jest umiejętność kontrolowania teraźniejszości.
16.09.2010