Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Trudna sztuka negocjacji



Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera sprzedaży. Kim jest zatem dobry negocjator? Dobry negocjator to człowiek, który potrafi korzystnie zaprezentować siebie i swoją ofertę, umie nawiązywać efektywne kontakty i skutecznie komunikuje się z innymi.

Negocjacje nie są grą - nie mają z góry określonych reguł, nie są też wojną - ich celem nie jest zniszczenie konkurenta. Celem negocjacji powinno być zatem nie tyle odniesienie zwycięstwa za wszelką cenę, co osiągnięcie porozumienia.

Obie strony negocjacji powinny być przekonane, że coś zyskały. Jeśli przystąpisz do negocjacji z nastawieniem - muszę wygrać!! - pamiętaj, że możesz trafić na partnera silniejszego od ciebie, a wówczas porażka jest tuż, tuż...

Chcąc zbudować długotrwałe relacje z drugą stroną negocjacji nie powinniśmy stawiać ani na negocjacje twarde, ani na wszelkiego rodzaju ustępstwa. Najskuteczniejsze w tym przypadku będą negocjacje oparte na zasadach, zwane negocjacjami rzeczowymi.

Negocjacje rzeczowe zakładają twardy stosunek do problemu, ale miękki do ludzi. Pozwalają pozostać uczciwym i chronią przed manipulacjami. Uwzględniają kooperację i utrzymanie przyjaznych relacji. Opierają się na czterech podstawowych zasadach:

1. Oddziel ludzi od problemów

2. Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach

3. Szukaj wielu rozwiązań satysfakcjonujących obie strony

4. Stosuj obiektywne kryteria w rozmowach

Pierwsze założenie Oddziel ludzi od problemów , wynika z faktu, iż ludzie mają określone potrzeby psychologiczne, przeżywają silne emocje, różnie postrzegają te same fakty, miewają trudności w precyzyjnym komunikowaniu się. Należy zatem oddzielić problemy osób od problemów merytorycznych, które są celem spotkania.

Zasada druga Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach , zakłada, że dla osiągnięcia mądrego consensusu należy wyjść poza stanowiska, nie okopywać się na nich, a spróbować pogodzić interesy. Stanowiska często wynikają z osobistych doświadczeń i nastawienia osób biorących udział w negocjacjach. Opierając się wyłącznie na nich porozumienie jest zasadniczo nie możliwe. A może się okazać, ze pomimo różnych stanowisk, interes właściwie mamy ten sam lub zbliżony do naszego oponenta przy negocjacyjnym stole.

W realizacji trzeciej zasady Szukaj wielu rozwiązań satysfakcjonujących obie strony, bardzo przydatna jest technika burzy mózgów, której celem jest opracowanie jak największej liczby rozwiązań problemu. Niekiedy przydają się inne narzędzia, takie jak analiza SWOT, po to, aby obie strony jasno znały mocne i słabe strony omawianych stanowisk.

Przygotowując się do negocjacji warto zastanowić się jakie argumenty przedstawi druga strona i przemyśleć odpowiedzi, przygotować kontrargumenty, to daje dużo większy spokój w trakcie negocjacji i poczucie, że niewiele może nas zaskoczyć.

Czwarta zasada zwraca uwagę na takie kryteria jak obiektywizm, uczciwość, efektywność, prawo. Nie powinno się stosować kryteriów, które zadowalały będą jedną stronę, dla niej będą korzystniejsze. Kiedy nasz konkurent odkryje tego rodzaju zachowania przestanie traktować nas jako wiarygodnego partnera. A zaufanie łatwo stracić, dużo trudniej odbudować.

Chcąc być skutecznym negocjatorem nie stawiaj na wygraną za wszelką cenę, stosuj zasadę Zwycięzca - Zwycięzca, będziesz traktowany jako rzetelny, uczciwy partner do dalszych rozmów, a z takim partnerem warto budować długotrwałe relacje.

Nie każde spotkanie negocjacyjne musi zakończyć się sukcesem i podpisaniem obustronnych umów, ważne jest jednak to, że jeśli nawet nie dojdzie do porozumienia, partnerzy nie staną się wrogami, a od stołu negocjacyjnego odejdą w poczuciu zadowolenia i pozytywnego nastawienia do ewentualnej dalszej współpracy.


Anita Ciesielska,
niezależny konsultant, trener, wykładowca Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Łodzi.
Od blisko 10 lat wspiera ludzi biznesu w ich rozwoju. Prowadzi szkolenia i konsultacje podnoszące poziom kompetencyjności zawodowej ale także i osobistej. Posiada praktyczne doświadczenie managerskie średniego i wyższego szczebla jako szef Działu Nadzoru Właścicielskiego i członek Rad Nadzorczych spółek z branży edukacyjnej i medycznej.
Posiada duże doświadczenie w obszarze budowania i rozwoju struktur H, zarządzania zespołem i podnoszenia kompetencji sprzedażowych i interpersonalnych oraz wdrażania narzędzi z tym związanych.
Strona zawodowa:
www.anitaciesielska.com
Blog „Postmodernizm w zarządzaniu”
management4u.blox.pl/html

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Negocjacje z trudnym klientem

Mapa drogowa to takie „punkty" w negocjacjach, których przekroczyć nie możesz. Wyznaczysz je przewidując symulację kosztów i zysków. Te wyliczenia musisz przedstawić kontrahentowi i rozmawiać, rozmawiać, rozmawiać...
25.02.2015

Jak odnieść sukces w negocjacjach?

Negocjacje to nieodłączny element prowadzenia biznesu – niezależnie czy mówimy o jednoosobowym przedsiębiorstwie czy wielkiej, międzynarodowej korporacji.
24.11.2014

Osiągnąć zysk w czasach turbulencji? To jest możliwe! Dowiedz się jak to zrobić!

Co musimy zrobić, aby sprostać nowym oczekiwaniom klientów oraz wyzwaniom rynkowym, aby generować coraz wyższe przychody? Jak sprawić, żeby klient nas zapamiętał i wrócił do naszej firmy? Jakie sprawdzone strategie musimy zastosować, aby chronić nasze zyski w negocjacjach?
29.02.2012

Negocjacje handlowe cz. 6 – Negocjacje problemowe czy problemy w negocjacjach?

Konsekwentnie, w kolejnym artykule z serii będę trzymał się obszarów, w których mam osobiste doświadczenia, a unikał np. specyfiki negocjacji między prawnikami czy między politykami.
12.05.2011

Kondycja negocjacyjna, czyli od czego zależy nasz sukces w negocjacjach?

Specjaliści twierdzą, że negocjacje mamy we krwi. Jeśli istnieje ziarno prawdy w tych słowach, to co one dla nas konkretnie oznaczają?
22.02.2011

Manipulacja w negocjacjach

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia. Można do niego dochodzić na kilka sposób...
02.11.2010

Negocjacje handlowe cz. 4 – Siła w negocjacjach – gra pozorów, czy obiektywna rzeczywistość

Percepcja wpływa na przekonania, a one są o tyle ważne, że kształtują nasze zachowanie.
18.11.2009

Negocjacje handlowe cz. 3 - Przeciąganie liny, czyli negocjacje pozycyjne

Negocjacje pozycyjne - to negocjacje, w których strony rywali­zują ze sobą o podział określonej wartości. Kluczowe pytanie w negocjacjach pozycyjnych brzmi: „Kto wywalczy dla siebie najwięcej?".
05.11.2009

Jak osiągnąć sukces w negocjacjach?

W czasie prowadzenia negocjacji biznesowych bądź empatyczny. To zwiększy twoją szansę na sukces.
28.07.2009

Negocjacje handlowe cz. 1 - Wprowadzenie

Powszechnie wiadomo, że każdy z nas zna się na medycynie, nawet jeśli nie jest lekarzem. Podobnie jest z negocjacjami. Wielu z tych, którzy z profesjonalnymi negocjacjami mają do czynienia mało lub wcale, uważają się za znawców zagadnienia...
22.06.2009