Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Businessman Businessman Źródło: www.sxc.hu

Techniki negocjacyjne – dziubanie, skubanie, kapanie, itp.



Nazwa tej techniki brzmi całkiem „swojsko”. Mamy z nią do czynienia w sytuacji, gdy już prawie zamykamy transakcję z klientem, gdy już pawie podpis dzieli nas od jej zamknięcia. Gdy klient myśli podobnie, jak my, że to już „fajrant”, tymczasem my zaczynamy go „skubać”!!!

Założeniem jest prowadzenie długiego spotkania, wyczerpujących negocjacji itp. i kiedy klient już myśli, że osiągnął kompromis, możemy zacząć przemycać kolejne ustępstwa, korzyści, itp. Dla lepszej ilustracji podam przykład:
Handlowiec: – To były wyczerpujące negocjacje, jestem zaskoczony Pana postawą, nie spodziewałem się, że z Pana taki „twardy zawodnik”…
Klient: – No cóż, nie od dziś się negocjuje, z takimi jak Pan.
Handlowiec: – Rozumiem, zatem podpisujemy umowę. Mam tylko jeszcze jedno małe pytanie, rozumiem, że to Pan przyjedzie po tę nową maszynę.
Klient: – No, dobra.
Handlowiec: – I dysponuje Pan autem z dźwigem, umożliwiającym prawidłowe umieszczenie jej na ciężarówce?
Klient: – To Wy nie macie?
Handlowiec: – NIe mamy, ale za dodatkową opłatą możemy ściągnąć go z najbliższej miejscowości.
Klient: – A ile to kosztuje?
Handlowiec: – Ostatnie płaciliśmy za wypożyczenie na 5 godzin dźwigu 6000 pln.
Klient: – Co?! Nie, ja zorganizuje dźwig…

Koniec przykładu. Te technikę zalecam do stosowania w przypadku pojedynczych transakcji. Unikałbym jej w przypadku klientów, na których nam zależy i chcemy z nimi współpracować w niedalekiej przyszłości. Z prostej przyczyny, żeby ich nie zniechęcić do siebie :) .


Wojtek Dembiński, www.howtosell.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Negocjacje z trudnym klientem

Mapa drogowa to takie „punkty" w negocjacjach, których przekroczyć nie możesz. Wyznaczysz je przewidując symulację kosztów i zysków. Te wyliczenia musisz przedstawić kontrahentowi i rozmawiać, rozmawiać, rozmawiać...
25.02.2015

Jak odnieść sukces w negocjacjach?

Negocjacje to nieodłączny element prowadzenia biznesu – niezależnie czy mówimy o jednoosobowym przedsiębiorstwie czy wielkiej, międzynarodowej korporacji.
24.11.2014

Negocjacje nie takie straszne

Każdy z nas jest urodzonym negocjatorem. Już od wczesnego dzieciństwa potrafimy walczyć o swoje, stawiać twarde warunki i nikomu nie odpuszczać.
14.05.2013

Negocjacje techniki - mamy do wyboru dwa warianty…

Do negocjacji nie powinno się podchodzić spontanicznie. Każdy, kto poważnie rozważa udział w „grze" negocjacyjnej przed przystąpieniem do niej powinien się dobrze przygotować.
27.03.2013

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera sprzedaży. Kim jest zatem dobry negocjator? Dobry negocjator to człowiek, który potrafi korzystnie zaprezentować siebie i swoją ofertę.
31.10.2012

Jak skutecznie negocjować?

Negocjujemy codziennie. W sklepie, w pracy, na ulicy i w domu. Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Co robić, żeby negocjacje zakończyły się sukcesem? Oto kilka praktycznych rad, których wdrożenie w życie pozwoli Wam lepiej, skuteczniej negocjować.
13.07.2011

Negocjacje handlowe cz. 6 – Negocjacje problemowe czy problemy w negocjacjach?

Konsekwentnie, w kolejnym artykule z serii będę trzymał się obszarów, w których mam osobiste doświadczenia, a unikał np. specyfiki negocjacji między prawnikami czy między politykami.
12.05.2011

Kondycja negocjacyjna, czyli od czego zależy nasz sukces w negocjacjach?

Specjaliści twierdzą, że negocjacje mamy we krwi. Jeśli istnieje ziarno prawdy w tych słowach, to co one dla nas konkretnie oznaczają?
22.02.2011

Trudna sztuka negocjacji

Negocjacje to jedna z najważniejszych umiejętności skutecznego managera. Kim jest zatem dobry negocjator?
14.02.2011

Manipulacja w negocjacjach

Negocjacje to proces dochodzenia do porozumienia. Można do niego dochodzić na kilka sposób...
02.11.2010