Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Abym był bogaty - zbuduję zespół, który sprzedaje.Cz.III



Cz.III Reguły gry

            Na każdym etapie rozwoju zespołu niezwykle ważne jest określenie zasad jego funkcjonowania. Oczywiście najlepiej jeśli zrobimy to na początku, nawet w rekrutacji nowych jego członków. Ale jak to się mówi „lepiej późno niż wcale" - na reguły gry nigdy nie jest za późno. Zasady fizyki, chemii, logiki etc. funkcjonują nie tylko w laboratoriach naukowców - funkcjonują w naszym codziennym życiu. Woda spływa z kranu do odpływu, z góry w dół, auto przyspiesza, jeśli kierowca wciśnie pedał gazu, lód jest zimny, benzyna łatwopalna ..itd...itd... Morał z tego taki, że każda akcja wywołuje reakcję. Także w psychologii è psychologii sprzedaży è psychologii społecznej è procesach grupowych è w zespole. Powiązania szczególnie wskazują na zespoły sprzedażowe. Tym bardziej, jeśli reakcja ma być wzrost sprzedaży J

Skoro „połączenie sił to początek (...) a wspólna praca to sukces", to reguły gry warto również określić wspólnie z zespołem. Zawarcie pewnego rodzaju kontraktu jest rewelacyjnym fundamentem budowania zespołu - zwłaszcza gdy zasady ustalają wszyscy, którzy mają ich przestrzegać. Jakie to nieskomplikowane narzędzie to egzekwowania planów, targetów, raportów, prawda? Ze strony menedżera rzecz jasna. A ze strony handlowców pewnej elastyczności działania, możliwości rabatów i granic kompromisu zdobywania klienta, informacji zwrotnej, bonusów i klarownych zasad premii za wyniki. I co tam kto sobie jeszcze wymyśli - każdy zespół ma własną specyfikę i własne potrzeby - reguły gry mogą być inne w każdym team-ie. W psychologii społecznej indywidualność, odmienność postaw i wartości uznawanych przez poszczególne grupy nazywana jest idiosynkratycznością. Porównania mają różne skutki, jednak zaryzykuję próbę dowodu jak silnym spoiwem są wspólne zasady. Do mnie osobiście za istnieniem jasnych reguł przemawiają grupy subkulturowe. W nich najbardziej widoczne jest wytwarzanie pewnych standardów zachowania. A czym jest, patetycznie mówiąc, standard pracy, standard obsługi klienta, jak nie standardem zachowania naszych Sales Representative. Otóż członkowie grup subkulturowych często nawet nie znają się wzajemnie, a przynależność do grupy i identyfikacja jest tak silna, że normy danej grupy są wyższym priorytetem nawet niż normy prawne /wspominam fakt - przypominam, że w tym zakresie wzorowanie się jest karalne/. Niesamowita siła spójności. Mam na myśli np. kibiców piłki nożnej. Mocne porównanie... równie mocne jak solidarność, lojalność, zaangażowanie, poświęcenie. Oczywiście, nie każdy z naszych ludzi będzie zachwycony pomysłem integracji na stadionie /...chociaż Euro 2012...J/, ale z pewnością istnieją reguły gry, które każdy z naszych ludzi akceptuje. Wystarczy poszukać, zapytać, ustalić. Satysfakcja z udziału w tworzeniu reguł gry jest  gwarancją podjęcia wyzwania samego udziału w grze i dążenia do bycia wytrawnym graczem. Jedni z pierwszych trenerów sprzedaży w realiach polskiego rynku, Jerzy Gut i Wojciech Haman, zatytułowali swoją książkę /świetną książkę/ „Handlowanie to gra". Klient gra ze sprzedawcą, sprzedawca gra z klientem. Czemu nie grać drużynowo? 

Handlowanie bezdyskusyjnie jest grą strategiczną z intencją win-win. Ważne jest, by gracze również posiadali tę świadomość. Wspólna intencja, jednolity cel, klarowne zasady są źródłem spójności zespołu. Konsekwencją zaś spójności zespołu jest solidna konstrukcja - nasze bezpieczeństwo, że nawet przy niepomyślnych wiatrach, drobnych niepowodzeniach zespól się nie rozpadnie. Dowodzą tego podręczniki zarządzania zasobami ludzkimi, opisują badania naukowe. A ja jestem pewna, ze wielu z nas - skutecznych menedżerów zna to uczucie z własnego doświadczenia.

Bardzo stabilne struktury opierają się na silnych, pozytywnie zmotywowanych zespołach. Bądźcie czujni. Bądźcie pozytywnie nastawieni. Bądźcie braćmi nie surowymi ojcami dla swoich ludzi. Im silniejszy zespół, tym większa efektywność. Tym większa komunikacja i przepływ informacji w zespole. Tym większe ryzyko obniżenia wydajności. Paradoks. W kontekście bardzo dobrej komunikacji wystarczy jeden negatywny komunikat - „stary, wyhamuj, jestem padnięty, robimy do target i basta, nie wychodzimy przed szereg" - i po wzrostach. Zdaniem m.in. Ruperta Browna /profesor psychologii społecznej/ dlatego tak ważne są partnerskie relacje i pozytywna motywacja. Wystarczy ująć ją w kontrakcie - powiedz coś pozytywnego albo się nie odzywaj, nie zatruwaj kolegów, widzisz, że ktoś jest smutny, załamany - uśmiechnij się do niego. Niech w regułach gry będą także miękkie zasady, zasady komunikacji w zespole, koniecznie w oparciu o pozytywne nastawienie. Wieczni malkontenci raczej sprawdzą się w innym kierunku niż budowanie zespołu i zarządzanie sprzedażą.

W budowaniu zespołów od podstaw soft skills poszczególnych kandydatów było, w moim przypadku, jednym z kluczowych elementów już na etapie rekrutacji. Właśnie z uwagi na utrzymanie równowagi emocjonalnej w grupie, która miała być zgranym team-em. Jeśli nie ma takich możliwości, na każdym etapie rozwoju zespołu możemy uzupełnić menedżerską o wiedzę o członkach zespołu jako indywidualnych osobowościach. Gra szkoleniowa w oparciu o sześć kapeluszy De Bono świetnie pokazuje role w zespole i na kogo w jak sposób możemy liczyć w rozwiązywaniu problemów, generowaniu pomysłów czy nawet ustalaniu zasad. Sześć kapeluszy - to sześć podstawowych emocji. W kilku zadaniach do wykonania każdy z uczestników zakłada inny kapelusz - gra inną rolę w oparciu o inne emocje. Dzięki temu lepiej rozumie rolę kolegi w zespole, szanuje jego odmienny sposób myślenia, sięga po jego punkt widzenia a w konsekwencji każda zadaniowa burza mózgów w codziennym firmowym życiu  owocuje rozwiązaniami.

Jeśli jesteś skutecznym menedżerem, z pewnością masz silną drużynę, Jeśli odniosłeś sukces i zbudowałeś team - teraz poprowadzisz ich w walce o rynek. Utrzymanie efektywnego zespołu to nic innego jak ciągłe budowanie go. Nieremontowany, niemodernizowany dom, choćby był najpiękniejszy z upływem czasu legnie w gruzach, zaniedbane auto, nawet najdroższe na świecie, pozostawione gdzieś pod chmurką w szczerym polu zeżre korozja. Skuteczny zespół dobrze i dużo sprzedaje. Skuteczny zespół to skuteczny menedżer. Einstein podał przepis na sukces „nie staraj się być człowiekiem sukcesu, lecz człowiekiem wartościowym. Dbaj o swoich ludzi ludzkimi metodami, a masz szansę być w czołówce najbogatszych ludzi świata jak Bill Gates.

Warto przeczytać:

A.Zander „Group Dynamics"

M.Belbin „Twoja rola w zespole"

R. Brown „Procesy grupowe"


Anna Krajewska, Trener Sprzedaży

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią