Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa menedżera

Źródło: www.sxc.hu

Kłopotliwa rekrutacja na stanowiska sprzedażowe



Współczesny rynek pracy to miejsce występowania wielu sprzeczności. Pomimo występowania dużej stopy bezrobocia, wielu przedsiębiorców boryka się z trudnościami w obsadzaniu wakatów. Rynek specjalistów, mimo 12 - procentowego bezrobocia, wcale się nie powiększył; odczuwa się przede wszystkim brak handlowców, ludzi specjalizujących się w współpracy z klientem. Wszelkie portale ogłoszeniowe pełne są ofert dla handlowców. Nie widać jedynie kandydatów, którzy spełnialiby wymagania związane z tym stanowiskiem pracy. Czy rzeczywiście na rynku jest tak mało specjalistów ds. sprzedaży? A może firmy nie potrafią przeprowadzić skutecznego naboru na wakaty związane z sprzedażą?

Należy przyznać, że kryzys gospodarczy był i wciąż jest dobrym sprawdzianem dla wszystkich handlowców. Zła sytuacja gospodarcza pozwoliła na weryfikację działań i polityki działów handlowych. Nie od dzisiaj mówi się, że dla dobrego sprzedawcy nie jest straszny spadek koniunktury gospodarczej. Z tego powodu, każdej firmie zależy na tym, aby posiadać efektywnie (zyskownie) funkcjonujący dział sprzedaży. To właśnie od specjalistów tam zatrudnionych, zależy kondycja całego przedsiębiorstwa. Handlowcy dbają o nowe zlecenia, czy też podtrzymywanie długoterminowych relacji z klientami już pozyskanymi.

Wiele firm boryka się jednak z trudnościami w skompletowaniu efektywnego zespołu sprzedażowego. Problemy z obsadzeniem stanowisk handlowych, podzielić można na dwie kategorie. Pierwsza z nich wynika z trudności samej profesji handlowca. Z reguły, specjaliści mogą pochwalić się konkretną wiedzą z danej dziedziny. To właśnie zasób wiedzy i doświadczenia przesądza o wartości określonego pracownika. Z zawodem sprzedawcy jest nieco inaczej. Na tym stanowisku ważne są przede wszystkim tzw. umiejętności miękkie, między innymi: umiejętność nawiązywania nowych kontaktów, zorientowanie na określone cele, umiejętność negocjacji. Handlowiec powinien charakteryzować się pewnym zestawem cech, których trudno jest nabyć w toku edukacji, szkoleń. Pod pewnymi względami jest to zaleta tego zawodu. Nie wymaga wielu lat doświadczenia, przygotowania, a jedynie pewnych predyspozycji psychicznych. Jednak widoczny niedobór handlowców na rynku pracy wskazuje, że stosunkowo niewielka grupa pracowników posiada takie umiejętności „od dziecka".

Druga kategoria trudności z pozyskaniem skutecznego handlowca dotyczy sposobu weryfikacji umiejętności deklarowanych przez kandydatów na sprzedawców. Bardzo łatwo jest sprawdzić tak zwane umiejętności twarde, rzeczywistą wiedzę z danej dziedziny. Dotyczy to przede wszystkim stanowisk związanych z naukami ścisłymi. Wiedzę i umiejętności księgowych, programistów, inżynierów różnych dziedzin bardzo łatwo można zweryfikować dzięki zleceniu do wykonania zadania testowego, czy też za pomocą pytań zadanych w czasie rozmowy rekrutacyjnej. O wiele trudniej jest z zawodem handlowca. Jak już wcześniej zostało wspomniane, w tej profesji liczą się przede wszystkim umiejętności miękkie. Za pomocą tradycyjnej rozmowy rekrutacyjnej trudno jest sprawdzić, czy kandydat charakteryzuje się dużą motywacją i nastawieniem na sukces zawodowy, czy lubi i potrafi nawiązywać nowe kontakty biznesowe. Zestaw cech idealnego handlowca jest zatem niezwykle trudny do zweryfikowania przez osobę, która na co dzień nie zajmuje się zawodowo rekrutacją. W selekcji ostatecznych kandydatów bardzo przydaje się doświadczenie związane z weryfikacją (naborem) kandydatów do pracy.

Warto wspomnieć o jeszcze dodatkowym kłopocie, który występuje w czasie rekrutacji i selekcji na stanowiska sprzedażowe. Wielu potencjalnym kandydatom, którzy aplikują na oferty pracy w handlu, wydaje się, że posiadają odpowiednie kwalifikacje do wykonywania tego zawodu. Ogłoszenia o pracę dla specjalistów ds. sprzedaży rzadko wymagają od kandydatów posiadania określonego wykształcenia z danej dziedziny, czy certyfikatów poświadczających kwalifikacje. W ogłoszeniu o pracę dla handlowca jest za to wiele punktów dotyczących komunikatywności, łatwości nawiązywania kontaktów. Wymagania z reguły odnoszą się do zestawu cech osobowości idealnego sprzedawcy. Większość z nas określa się właśnie takimi cechami. Sprzedaż ponadto dla wielu kojarzy się z wysokimi zarobkami. Osoba, która zajmuje się rekrutacją na stanowiska handlowe musi stawić czoła bardzo dużej ilości aplikacji. W znacznej mierze potencjalni kandydaci nie spełniają wymagań związanych z tym zawodem.

Osobę zajmującą się rekrutacją, czeka praca związana z wybraniem najbardziej wartościowych aplikacji, a następnie rozmowa rekrutacyjna z najbardziej obiecującymi kandydatami. W tym momencie pojawia się problem mierzenia kompetencji i umiejętności ważnych z punktu widzenia sprzedaży. Wiele firm, aby przezwyciężyć tę trudność, wynajmuje ekspertów (psychologów). Za pomocą specjalnych sesji i testów psychologicznych można skutecznie ocenić wartość zawodową danego kandydata.

Rekrutacja i selekcja kandydatów na stanowiska sprzedażowe uchodzi za jedną z trudniejszych. Na pewno jest zawód w pewien sposób wyjątkowy. Wśród handlowców liczą się przede wszystkim cechy związane z osobowością, psychiką danego człowieka. Niejednokrotnie osoby bez doświadczenia w sprzedaży, osiągają doskonałe wyniki w pracy z klientami. Być może zasadne jest stwierdzenie, że handlowcem trzeba się przede wszystkim urodzić.


Marek Szkudlarek
Konsultant w firmie LINK Consulting Doradztwo Personalne

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią





Powiązane artykuły

Rekrutacja okiem pracodawcy

W internecie aż roi się od poradników mówiących o tym, jak przyszły pracownik powinien przygotować się do rozmowy rekrutacyjnej...
23.03.2015

Złota rybko daj się złowić, czyli REKRUTACJA handlowca

Życiorys - to twoja wizytówka, to zaproszenie do spotkania właśnie z Tobą spośród tysięcy innych kandydatów. Pierwszym etapem poszukiwań pracy jest przygotowanie atrakcyjnego CV.
29.09.2014

Kontroferta - przyjąć czy odrzucić?

W ciągu ostatnich 6 miesięcy, co 4 rekrutacja prowadzona na stanowisko menedżerskie średniego i wyższego szczebla nie zakończyła się w zakładanym terminie...
02.07.2014

Trudne rekrutacje, czyli szukanie handlowca idealnego i rekrutacyjne never ending story

Rekrutacja na stanowisko przedstawiciela handlowego to zmora niejednego rekrutera czy menadżera zespołu.
22.04.2014

Rekrutacja sprzedawców. Przykłady pytań do rozmowy kwalifikacyjnej

Wywiad jest istotną częścią każdego procesu rekrutacji, jednak gdy chodzi o zatrudnianie sprzedawców staje się on bardzo ważny. To dlatego, że podczas rozmowy rekrutacyjnej można wiele zobaczyć i dowiedzieć się o umiejętnościach sprzedawcy od razu, z pierwszej ręki.
07.04.2014

Rekrutacja przedstawicieli pokolenia Y w obsłudze klienta

Temat pokolenia Y jest niewątpliwie modny wśród HRowców. Ludzie ci wkraczają na rynek jako klienci, ale również zbierają swoje pierwsze doświadczenia w pracy.
18.09.2012

Rynek pracy w obszarze retail

Analizując dane z dostępnych na rynku raportów dotyczących powierzchni handlowej oraz na co dzień zajmując się rekrutacjami dla sieci handlowych, chciałem zwrócić uwagę na trudności, jakie napotykają sieci podczas rekrutacji pracowników.
02.02.2011

Ukryte reklamy w ogłoszeniach o pracę

Wśród ogłoszeń o pracę można czasem znaleźć bardzo atrakcyjne oferty, w których obiecuje się kandydatom fantastyczne warunki pracy i wysokie wynagrodzenie. Głównym celem takich ogłoszeń nie jest jednak rekrutacja pracowników, ale promocja firmy.
03.01.2011

Zawód Profesjonalny Sprzedawca, czyli nowy kierunek studiów podyplomowych

Akademia Leona Koźmińskiego we współpracy z firmą doradczo-szkoleniową GM Solutions uruchomiła nowy kierunek studiów podyplomowych - Zarządzanie Zespołem Sprzedaży. Rekrutacja trwa do 15 lutego 2010 roku, a zajęcia rozpoczynają się już w marcu
26.01.2010

Rekrutacja przez sms

Brytyjska firma Teimlo, zajmująca się technologiami stosowanymi w telekomunikacji, poprosiła swoich potencjalnych pracowników o złożenia aplikacji za pośrednictwem sms-a.
06.07.2009