Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Strefa sprzedawcy

Źródło: www.sxc.hu

Jak sprzedawać w kryzysie?



Wszyscy dookoła mówią o „kryzysie”. W telewizji, radio, prasie i internecie, wszędzie „tego” pełno… Ja również „uległem tej presji”. Na „kryzysie” się nie znam, więc tu specjalnie nie pomogę, ale o tym jak sprzedawać w kryzysie i owszem :) .

Nie wiem, jak Ty, ale ja zauważyłem, że klienci coraz częściej formułują nową obiekcję. Chcąc „spławić” handlowca mówią o tym, że obecnie mamy kryzys, no i dlatego nie mogą dokonać zakupu… Są przy tym bardzo przekonujący. Jak sobie poradzić w takiej sytuacji? Wydaje mi się, że najlepszym sposobem jest poprowadzenie rozmowy handlowej w taki sposób, aby zdobyć konkretną informację od klienta: „Czym dla niego jest kryzys?” i mając już odpowiedź zbić tę obiekcję, możliwe najlepiej. Prowadziłem niedawno ciekawą rozmowę sprzedażową, gdzie klientowi zadałem w/w pytanie. On odpowiedział:
- No wie Pan, w telewizji mówią, że jest kryzys.
- Proszę powiedzieć, czym konkretnie dla Pana jest kryzys? Czy w Pańskiej firmie coś się zmieniło, od kiedy jest „kryzys”?
- Tak i to całkiem dużo?
- A tak bardziej konkretnie, czy spadła Panu sprzedaż wszystkich produktów?
- Spadła sprzedaż najdroższych produktów.
- Rozumiem, że spadły Panu przychody wynikające z niższego wolumenu sprzedaży droższych produktów, a te tańsze produkty, co tutaj Pan zaobserwował?
- Te tańsze, no cóż tutaj sprzedaż wzrosła prawie trzykrotnie.
- A jaki wpływ to ma na wyniki, konkretnie jeśli chodzi o przychody?
- Nie zmieniły się są na stabilnym poziomie.
- Z tego co Pan mówi, zmieniła się struktura przychodów i sprzedaży, ale finalnie nie wpłynęło to „zachwianie” poziomu przychodów.
- Dokładnie tak.
- Czyli „kryzys” dla Pana – niewiele zmienił w bieżącej działalności?
- To fakt.
- Zatem, możemy raz jeszcze rozważyć moją ofertę…?
- :)

Powyższy przykład traktuje „kryzys”, jako jedną z obiekcji, które ostatnio są całkiem modne. Nie jest to oczywiście jedyne „oblicze” kryzysu.

W „kryzysie” warto również rozważać uruchomienie sprzedaży w alternatywnych (tańszych) do dotychczasowych kanałach sprzedaży. Być może zamiast prowadzenia sprzedaży wyłącznie przez zespół handlowców, warto część tej pracy przenieść do Internetu, Call Center, itp.

„Kryzys” może być również natchnieniem do zmian istniejących procesów sprzedażowych: może warto je skrócić (obniżyć ich koszt), może warto wdrożyć nowe produkty, może zmienić politykę cenową, itp.

W „kryzysie” warto zmienić cele programu motywacyjnego dla handlowców, być może zamiast koncentrować ich uwagę, no i czas na zamożnych klientach, warto skierować ich zainteresowanie na segment średni i średni-wyższy, do którego powinni dotrzeć szybciej, no i też zasięg grupy docelowej jest większy…

Jak sprzedawać w kryzysie? Cóż, „kryzys” jest „wymagający” – wymaga od nas zmiany podejścia do dotychczas prowadzonej sprzedaży – „chwyć tego Byka za rogi”!


Wojtek Dembiński
www.howtosell.pl

Polecamy

Śniadanie Liderów Sprzedaży

Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!

 

Podziel się swoją opinią