Firefox Firefox - Strona startowa

Aby ustawić stronę http://www.salesnews.pl jako swoją stronę startową:

salesnews.pl Przeciągnij i upuść logo "SN" znajdujące się obok na ikonkę strony domowej (domek) na pasku Twojej przeglądarki

Potwierdź wybór klikając "Tak"

Pytanie do eksperta

« Powrót

Optymistyczny styl wyjaśniania świata


Co powoduje, że niektórzy pracownicy się poddają, po kolejnej próbie mówią „to nie zadziała" i wycofują się - podczas gdy inni wytrwale dążą do sukcesu?

Decydująca nie jest ilość przeciwności, odmów czy porażek, ale to jak osoba myśli o swoich problemach, porażkach oraz o samej sobie.

Mogę o sobie myśleć bardzo dobrze - że jestem przystojny, lubiany przez ludzi, inteligentny, pracowity. A jednak po kolejnej odmowie od klienta poddam się, podczas gdy kolega z działu spróbuje jeszcze raz.

Według koncepcji Martina Seligmana wytłumaczenie tkwi w tzw. stylu wyjaśniania. Jest to sposób, w jaki wyjaśniamy sobie, dlaczego coś się w naszym życiu wydarza - zarówno sukcesy, jak i porażki. Ten właśnie sposób sprawia, że albo utrwalamy w sobie poczucie bezradności czy przyznajemy się do porażki, albo mobilizujemy się do większej lub kolejnej aktywności.

Wiele jednak zależy od okoliczności. Czasami naprawdę nie ma innego wyjścia, jak poddać się, odpuścić.

Oczywiście takie sytuacje się często zdarzają. Badania pokazały jednak, że w tych samych warunkach dwie badane grupy przedstawicieli handlowych o porównywalnych kompetencjach uzyskały zupełnie inne wyniki. Dlaczego? Martin Seligman wykazał, że tym, co decyduje o różnicy nie jest sama sytuacja czy umiejętności pracowników, ale przyjęty przez nich styl wyjaśniania.

Wyjaśniania klęsk czy sukcesów?

Wyjaśniania wszystkiego, co przydarza się w życiu, zarówno osobistym, jak i zawodowym. Co pozwala niektórym pracownikom, pomimo trudności i niepowodzeń, zachować energię i inicjatywę konieczną do kolejnych prób, kolejnych kontaktów z klientem? Wspomniany już Martin Seligman rozróżnia dwa style wyjaśniania: optymistyczny i pesymistyczny. Pierwszy z nich pozwala traktować niepowodzenie jako chwilowe i szybko mobilizować siły do ponownej próby. Drugi powoduje, że traci się siły i motywację, a porażka staje się pożywką dla efektu „wyuczonej bezradności".

Optymista zaraża optymizmem swoich klientów?

Nie o to w tej koncepcji chodzi. Optymistyczny czy pesymistyczny styl wyjaśniania nie wpływa na to, co handlowiec mówi potencjalnemu klientowi, lecz na to, co mówi sam sobie, kiedy spotyka się z jego odmową.

I co optymista mówi sam sobie?

W wielkim skrócie: teraz nie wyszło, uda się następnym razem. Albo: nie wyszło, bo może klient miał zły dzień. Może mamy kiepską ofertę, wysokie ceny, ale ja działałem świetnie, prawie klienta przekonałem, następnym razem się uda... Optymista będzie się zastanawiał, jak dojść do sukcesu. Przeanalizuje nieudane kontakty z klientami, ale pod kątem osiągnięcia sukcesu. Będzie na przykład rozważał, czy powinien zmienić kolejność przedstawiania klientowi argumentów.

A co pomyśli osoba z pesymistycznym stylem wyjaśniania?

Taka osoba pomyśli, że jest kiepskim pracownikiem, że ma słabe wyniki, będzie analizowała, co powiedziała „nie tak", jakie błędy popełniła. Ale ta analiza nie będzie prowadzona na potrzeby osiągnięcia sukcesu, ale raczej na zasadzie przeżywania porażki - kolejny i kolejny raz.

Styl, w jaki zwykle tłumaczymy sobie niepomyślne zdarzenia, nie ogranicza się do słów, które wypowiadamy, kiedy spotyka nas niepowodzenie. Jest to pewien sposób myślenia, nawyk wykształcony w dzieciństwie i okresie dojrzewania. Twój styl wyjaśniania wywodzi się wprost z opinii, jaką masz o samym sobie i o swoim miejscu w świecie i zależy bezpośrednio od tego, czy uważasz się za jednostkę wartościową i zasługującą na wiele, czy też nie.

Jak to się przekłada na życie zawodowe?

Życie pracownika bywa pełne przeciwności, jednakże nie każdy reaguje na nie w ten sam sposób. Najogólniej można powiedzieć, że pesymistyczny styl wyjaśniania zdarzeń prowadzi do wyuczonej bezradności, a ta z kolei do stanów kryzysowych, depresji, choroby i wypalenia zawodowego.

Niedobrze - zarówno dla pracownika, jak i dla firmy.

Pesymistyczny styl wyjaśniania sprawia, iż wyuczona bezradność zmienia się z krótkotrwałej i ograniczonej na długotrwałą i ogólną. Pracownikowi brakuje motywacji. Natomiast u optymistów niepowodzenie powoduje tylko krótkie zakłócenia. Owszem, zaboli ich zawodowa porażka, ale otrząsną się z niej i będą się dalej starać.

Porażki w pracy różnie wpływają na życie prywatne osób z pesymistycznym i optymistycznym stylem wyjaśniania. Optymista pomyśli, że nawet jeśli jedna rzecz mu się nie udała, nie oznacza to, że wszystko w nim jest do naprawy - nadal może być świetnym pracownikiem, kolegą, mężem. Pesymista pomyśli dokładnie przeciwnie. 

Czy optymizmu można się nauczyć?

Nie uczymy optymizmu jako takiego, gdyż nie jesteśmy w stanie w ciągu kilku godzin zmienić czyjejś postawy życiowej. Uczymy natomiast diagnozowania, jakie trudności w życiu zawodowym są wywoływane przez pesymistyczne przekonania. A te trudności potrafią być liczne.

Wspominaliśmy już między innymi o wypaleniu zawodowym.

To jeden z licznych skutków, widocznych w życiu zawodowym. Osoba nastawiona pesymistycznie będzie sporą cześć swojej energii i czasu trwonić na tworzenie skomplikowanych scenariuszy wydarzeń, których się obawia. Jeżeli szef poprosi o spotkanie za trzy dni, to taka osoba te trzy dni spędzi na obawach, strachu, zastanawianiu się, jakie pretensje usłyszy, co jej zostanie zarzucone, jak potoczy się rozmowa. Nie będzie mogła spać, pojawi się ból brzucha, rozdrażnienie. Tymczasem podczas spotkania okazuje się, że szef ma jakiś pomysł i po prostu chciał usłyszeć opinię pracownika, którego ceni. Pesymista obawia się wielu rzeczy, z których znakomita większość mu się nigdy nie przydarzy. Przed każdym spotkaniem z szefem będzie się obawiać, że zostanie zwolniony albo co najmniej zbesztany.

A jak zdiagnozowanie tego problemu może pomóc?

Po szkoleniu z optymizmu w tej samej sytuacji zachowamy się inaczej, bo będziemy potrafili odciąć się od negatywnych scenariuszy. Dzięki temu pracownik pozbędzie się poważnego źródła stresu, który mógł negatywnie wpływać zarówno na niego, jak i na jego otoczenie.

Pesymizm zapewne w wielu przypadkach wynika z różnych życiowych przeżyć bądź po prostu z realistycznego postrzegania sytuacji.

Owszem, trudno być optymistą zawsze, pomimo licznych ciosów czy porażek, które na nas spadają. To byłoby nierealistyczne postrzeganie świata. Ale nieustanny pesymizm też nie jest realistyczny. Ile naszych rozmów z szefem kończy się zwolnieniem z pracy? Osobą, w którą taki pesymizm najbardziej uderza, jest sam pesymista, to on ponosi koszty takiej postawy.   

Optymista jest zapewne uważany za lepszego pracownika, bo jest bardziej entuzjastyczny.

Nie chodzi tylko o entuzjazm, chociaż oczywiście jest on ważny. Można być optymistą, co nie oznacza entuzjazmu do wszystkiego, do każdego działania. Czym innym jest realna ocena szans, a czym innym optymizm. Optymista pomyśli: można zrobić wiele, ale nie wszystko. Pesymista pomyśli: można zrobić wiele, ale i tak nic nam to nie da. Jeśli tylko tak myśli, to tylko jego problem - i jego szefa. Gorzej, jeśli się ze swoim pesymizmem nie kryje. Szefowie wolą optymistów w swoim zespole, którzy oprócz optymizmu mają jeszcze jedną ważną zaletę. Jest nią umiejętność motywowania się do pracy. Każdy doświadczony manager powie, że dobry pracownik to taki, który się sam motywuje.  

Dlatego na rozmowach kwalifikacyjnych każdy stara się przedstawić siebie jako optymistę, zarażającego swoim entuzjazmem innych.  

Nawet jeśli jest dokładnie przeciwnie. Często powtarzany zarzut wobec koncepcji Martina Seligmana opiera się na twierdzeniu, że wiele osób deklaruje, że patrzą na rzeczy optymistycznie, podczas gdy faktycznie tak nie jest. Innymi słowy: jest OK, nawet jeśli nie jest. Na pewno w jakiejś mierze jest tak w przypadku Amerykanów, bo tego od nich wymaga kod kulturowy. Dokładnie odwrotnie jest u Polaków - u nas przyjęte jest raczej narzekanie, umniejszanie własnych zasług i sukcesów, podczas gdy tak naprawdę jesteśmy zadowoleni i dumni. To widać w słownictwie osób, które usłyszały komplement z powodu jakiegoś sukcesu zawodowego. Słyszymy wtedy: no jakoś się udało, jakoś to idzie, nie najgorzej, nie mogę narzekać, pomalutku, powolutku, nie chwal dnia przed zachodem słońca, pierwsza jaskółka wiosny nie czyni.

Polacy są „optymizmoodporni"?

Na pewno nie! Jako młodzi ludzie z optymizmem patrzymy na swoją przyszłość zawodową. Na szczęście coraz więcej dojrzałych firm, z rozsądną polityką personalną, potrafi ten optymizm podtrzymać i wykorzystać. Dla dobra firmy i dla dobra samego pracownika. 



Najświeższe newsy w każdą środę w Twojej skrzynce za darmo!


Zobacz także inne wypowiedzi eksperta:

Dawid Didiuk

dyrektor sprzedaży w Gamma

www.projektgamma.pl